渠道成員選擇概述(文件)
【正文】 2023/2/10February 10, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/2/102023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/10 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/2/102023/2/10Friday, February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 能堅持走正宗產(chǎn)品營銷信仰，任何情況下不摻雜假冒偽劣產(chǎn)品。 ? 廣州飆德公司與有志之士強強聯(lián)合，打造博世汽車零部件在廣東的最強大網(wǎng)絡。 ? 目前已覆蓋分銷合作的廣東城市 /地區(qū)分銷商包括廣州番禺、韶關(guān)、惠州、汕頭、中山、珠海、肇慶、江門等城市或地區(qū)。 ? （ 3）用每一項指標的評分乘以該項指標的權(quán)數(shù)，得出每一項的加權(quán)評分值，然后將這些加權(quán)評分值相加，得到全部加權(quán)評分值。 三、 渠道成員資信評估與信用管理 （ 1） 根據(jù)預先制定的評分標準，在 1～ 10范圍內(nèi)，對上述各項指標評分。 兩個月后，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品竟有百分之六七十是推銷員賣出去的。 他首先找到一家規(guī)模較大、信用較好的經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商信心不足。 ? 后來他從別的經(jīng)銷商那里了解到，該經(jīng)銷商根本就沒有打算大面積推廣他們的產(chǎn)品，但由于他們的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)名氣還比較大，他只是想霸住經(jīng)銷權(quán)，控制他們的產(chǎn)品在該市場的推廣速度 。 ? 渠道寬度越大、網(wǎng)點密度越高，渠道成員選擇問題越不重要。 問題： ? 為什么酒廠會被經(jīng)銷商榨干？ ? 鋪貨是否可行？ ? 怎么樣才能選擇到合適的渠道伙伴？ ? 鋪底資金是在買方市場（商品充足，經(jīng)營商家較多）的情況下買賣雙方協(xié)定賣方必須提供一定的鋪底商品（物品）資金，超過鋪底資金部份才能正常結(jié)算。但為了“拴住”這家好不容易找到的經(jīng)銷商，小孟請示公司，答應了經(jīng)銷商的“不平等條約”。而經(jīng)銷商要求廠家提供的廣告和促銷費用不得少于 20%，并直接從貨款中扣除。 ? 貨物鋪底政策是：給經(jīng)銷商的鋪底金額不超過 15萬元，前 3個月，每個月鋪底 5萬元，經(jīng)銷商前 3個月每月向廠家提貨不得少于 10萬元，超過廠家鋪底的部分由經(jīng)銷商支付現(xiàn)款。由于小孟所在企業(yè)的產(chǎn)品在外埠市場沒有一點知名度，小孟跑了大半個月，也沒找到人愿意做他產(chǎn)品的經(jīng)銷商。 如此困局令該企業(yè)的營銷老總十分納悶，找“大客”不合適，小經(jīng)銷商又沒業(yè)績，究竟找什么樣的經(jīng)銷商才合適？為什么好經(jīng)銷商如此難找？ 很多的新品牌都遭遇過這樣的問題，在經(jīng)銷商管理方面十分“急功近利”。 市場營銷類課程規(guī)劃教材 項目三 渠道成員選擇 某建材品牌推出市場已經(jīng) 1年多了 ， 目前經(jīng)銷商數(shù)量有 100多個 ，但忠誠的 、 優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商卻不多 。 開發(fā)的一些規(guī)模稍小的經(jīng)銷商 ， 3個月才發(fā)一批貨 ， 業(yè)績極不理想 ， 于是銷售人員砍掉了第一批發(fā)貨少的客戶 ， 又開發(fā)了一批 ， 一年下來 ， 大部分地區(qū) ， 經(jīng)銷商都換了一次 ， 陷入 “ 開發(fā)新經(jīng)銷商 —— 發(fā)貨 —— 銷量低 —— 配合差 —— 淘汰經(jīng)銷商 —— 再找新經(jīng)銷商 ”的 “ 惡性循環(huán) ” ， 問題重重： 七成的經(jīng)銷商都是新的 ， 經(jīng)銷商開發(fā) 、 維護成本增大； 經(jīng)銷商與廠家的磨合不夠 ， 理念與行動難以同步； 品牌口碑不佳 ， 經(jīng)銷商對廠家的信心嚴重不足 。 引例 好經(jīng)銷商實在難尋 專業(yè)能力 核心能力 掌握各渠道成員選擇的標準 掌握渠道成員選擇的考慮因素 自我學習能力，解決問題能力 學習目標 人 A人品 ：講道理， 講信用，無不良嗜好； B理念：現(xiàn)代管理理念并認同公司的文化
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