渠道成員選擇概述-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023/2/102023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2023/2/102023/2/102023/2/102/10/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/102023/2/10February 10, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 ? 相關(guān)申請(qǐng)程序及審核辦法，請(qǐng)致電 02061107288，聯(lián)系市場(chǎng)總監(jiān)陳陽(yáng)波或銷售總監(jiān)廖明軍咨詢 ? 問(wèn)題： ? 你需要怎么樣描述你自己的公司，才能獲得這家公司的地區(qū)代理權(quán)？ ４．對(duì)客戶的資信進(jìn)行評(píng)級(jí) 評(píng)估值 (％ ) 等級(jí) 信用評(píng)定 建議提供的信用限額 （大小與具體行業(yè)有關(guān)） 86100 CA1 極佳：可以給予優(yōu)惠的結(jié)算方式 大額 6185 CA2 優(yōu)良：可以迅速給予信用核準(zhǔn) 較大 4660 CA3 一般：可以正常地進(jìn)行信用核定 適中 3145 CA4 稍差：需要進(jìn)行信用監(jiān)控 小量 —— 需定期核定 1630 CA5 較差：需要適當(dāng)?shù)貙で髶?dān)保 盡量不提供信用額度或極小量 015 CA6 極差：不應(yīng)與其交易 根本不應(yīng)提供信用額度 缺少足夠數(shù)據(jù) NR 未能做出評(píng)定 —— 數(shù)據(jù)不充分 對(duì)信用額度不做建議 渠道客戶資信評(píng)級(jí) 三、 渠道成員資信評(píng)估與信用管理 三、渠道成員資信評(píng)估與信用管理 （二）５Ｃ信用評(píng)估法 １．品質(zhì) ２．能力 ３．資本 ４．抵押 ５．渠道成員經(jīng)濟(jì)環(huán)境 三、渠道成員資信評(píng)估與信用管理 三、信用管理 （一）信用額度 （二）信用期限 （三）現(xiàn)金折扣政策 （四）可接受的支付方式 三、 掌握渠道設(shè)計(jì)的策略與方法 四、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范 （一）業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生 1 接觸客戶到選擇客戶的環(huán)節(jié) 2 與客戶談判到確定信用條件的過(guò)程 3 與客戶簽約到尋求債權(quán)保障的過(guò)程 4 發(fā)貨過(guò)程中實(shí)施貨款跟蹤的過(guò)程 5 對(duì)到期賬款實(shí)行早期催收的過(guò)程 6 收款失效導(dǎo)致企業(yè)面臨追賬問(wèn)題的過(guò)程 三、 掌握渠道設(shè)計(jì)的策略與方法 （二）客戶資信的風(fēng)險(xiǎn)控制 問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？ （ 5分鐘） 經(jīng)銷商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)； 經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實(shí)施； 經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無(wú)法進(jìn)行下一步工作 經(jīng)銷商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意 四、 討論渠道成員選擇的誤區(qū) 一、關(guān)于分銷商渠道網(wǎng)絡(luò) 三、關(guān)于分銷商的資歷和經(jīng)驗(yàn) 二、關(guān)于分銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模 四、關(guān)于給分銷商的利益 1 盲目做出高付出的承諾 2 不注重規(guī)則的合理性 3 重讓利承諾，輕產(chǎn)品品質(zhì) 五、關(guān)于選擇最好的分銷商 單元小結(jié) 思考題 1. 怎樣理解渠道成員選擇的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) ？ 2. 渠道成員選擇的能力標(biāo)準(zhǔn)包括哪些方面內(nèi)容 ？ 3. 用定量確定法選擇客戶的難點(diǎn)和弊端在哪里 ？ 4. 怎樣理解 “ 反向追蹤法 ” 這種定性方法的微妙之處 ？ 5. 開展對(duì)渠道成員的資信評(píng)估工作有什么意義 ？ 6. 如何有效進(jìn)行信用額度和信用期限的管理 ？ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 目前分銷合作的博世汽車零部件主要包括火花塞、剎車片、剎車碟、剎車油、雨刮片、燈泡、濾清器、皮帶、燃油泵等等通用易損件為主。 （ 2）根據(jù)預(yù)先給每項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定的權(quán)數(shù)，用權(quán)數(shù)乘以 10，計(jì)算出每一項(xiàng)指標(biāo)的最大評(píng)分值，再將這些最大評(píng)分值相加，得到全部的最大可能值。 開始時(shí)銷量小，就用扁擔(dān)一擔(dān)一擔(dān)地挑，推銷員形容市場(chǎng)是用扁擔(dān)挑出來(lái)的。 ? 業(yè)務(wù)員著急了，去催該經(jīng)銷商多賣貨，經(jīng)銷商給他提
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