【文章內(nèi)容簡介】 這些自辦發(fā)行的探索取得了較好的經(jīng)濟效應(yīng)。以 《 遼沈晚報 》 為例， 1997年底，通過郵局發(fā)行量僅為 18萬份；1998年開始，由于采用了“送報上樓”、“征訂入戶”、“捆綁式發(fā)行”、“報嬸上街”等多種發(fā)行手段，報紙發(fā)行量一月至七月每月增長 2萬多份，到 7月份已達 33萬份。與此同時，廣告營業(yè)額也跟著一路攀升。 1998年上半年的廣告收入已超過 97年全年的收入?！? 然而，這種模式也有不足。 ? 投入較大，一般的地方報社和財力較弱的報社根本負擔(dān)不起。深圳特區(qū)報于 1998年籌建的深圳特區(qū)報業(yè)發(fā)行有限公司投資 2023多萬元。 ? 有些自辦發(fā)行的投送網(wǎng)絡(luò)（特別是遠程投遞）還不如郵局網(wǎng)絡(luò)。 ? 日本采用的是“宅配制”發(fā)行方式。日本是個報業(yè)高度發(fā)達的國家，發(fā)行著 120多家報紙，總的期發(fā)量達 7205萬份，是世界上日報期發(fā)量最多的國家。日本每千人日報擁有量為 578份，僅次于挪威位居第二。 我國的發(fā)行基本處于虧損狀態(tài)，作為國內(nèi)晚報“領(lǐng)頭羊”的 《 新民晚報 》 連續(xù)數(shù)年名列國內(nèi)報業(yè)創(chuàng)利大戶之首， 1995年該報總收入 ，總支出為 ，凈盈利 ，而在總支出中，單報紙發(fā)行虧損一項即達 ，占總支出的 ％，贏利的“重任”基本落在廣告收入上。 ? 日本的報紙與這一情況相反，他們的收入中發(fā)行收入與廣告收入基本持平，有的如 《 讀賣新聞 》 甚至為六比四。 發(fā)行成為報業(yè)經(jīng)濟的主要來源。 日本報業(yè)通過契約形式建立龐大的發(fā)行網(wǎng)以完成發(fā)行工作。龐大的發(fā)行隊伍“每天投遞報紙，同時承擔(dān)鞏固發(fā)展新老訂戶的任務(wù)，上門收訂報紙，訂戶一般一個月支付一次報款，極為便利。這樣報紙的發(fā)行不是集中在年底突擊進行，而是細水長流真正做到家。 ? 美國實行的是一種可以合作制發(fā)行方式。在這種合作制下大體又有三種情況： 1. 報社將自己出版的報紙批售給批發(fā)商，批發(fā)商將批購的報紙或是交接零售商零售，或是組織投遞人員向訂戶投送。 2. 報社直接將報紙交零售商零售，或是組織投遞人員向訂戶投遞。 3. 報社經(jīng)中間商與投遞人員的行業(yè)組織建立聯(lián)系，由投遞人員行業(yè)組織中的投遞人員向訂戶投遞報紙。 ? 第四節(jié) 分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出 案例 計算機折扣倉儲商店（ DCW） 隨著科技的發(fā)展，計算機逐漸變?yōu)橐话闳沼蒙唐?。計算機技術(shù)的日益成熟使購買者可以購買到符合自己配置的電腦。在這樣的市場中，兩個問題出現(xiàn)了：第一，制造商如何尋求差異化來獲得市場份額和利潤；第二，計算機作為日用商品，中間商應(yīng)該起什么作用。 CDW（計算機折扣倉儲商店）應(yīng)運而生。 CDW作為增值中間商，聯(lián)系著制造商和一些特殊的細分市場，特別是中小企業(yè)、政府和教育機構(gòu)等，受到傳統(tǒng)電腦市場的重視 ? CDW認識到，中小企業(yè)并不是簡單地購買計算機，而是購買計算機所能帶來的價值。 CDW的 CEO在 2023年提出：“我們是許多小企業(yè)的技術(shù)主管”。從產(chǎn)品的服務(wù)產(chǎn)出需求和供給的角度來說，這意味著什么呢？ ? CDW為顧客提供重要建議和指導(dǎo)，從合理的計算機配置到用戶建設(shè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，并把這些服務(wù)作為一種長期顧客支持 ? CDW建立了快速送達體系， 99%的訂單可以在當天送達。公司能夠做到這點得益于其 400 000平方英尺的存儲倉庫，保證了大量的存貨，杜絕了斷貨的情況。 ? CDW提供了一系列的顧客服務(wù)選項：不需要太多銷售服務(wù)的顧客可以選擇直接在網(wǎng)上購買，即使采購量很小， CDW ? 重型貨架 ? 貨架 駛?cè)胧截浖埽菏侵竿斜P的存入由里向外逐一存放的貨架 ? 綜合知識模塊二 倉儲設(shè)備 駛出式貨架：與駛?cè)胧截浖懿煌幵谟隈偝鍪截浖苁峭ǖ?，沒有拉桿封閉。前后均可安排存取通道，可實現(xiàn)先進先出管理。 流動式貨架：由向前傾斜的輥式輸送機、滾輪式輸送機構(gòu)成的貨架。 ? ? ? ? ? ? ? 搬運設(shè)備 ? 搬運設(shè)備 叉車 ? 起重設(shè)備 1．手動葫蘆 手動葫蘆是多用途的手動起重牽引機械。 2．電動葫蘆 電動葫蘆是用來起落重物的一種起重設(shè)備。 ? 綜合知識模塊二 倉儲設(shè)備 3．門式起重機 門式起重機多用于專用線和貨場裝卸車輛和堆垛等露天作業(yè)，特別是用于裝卸鐵路貨車，作業(yè)效率還是較高的。 ? 4．履帶起重機 可廣泛用于建筑、交通、港口、能源及農(nóng)田水利等部門完成吊重，安裝及搬運物料等各種作業(yè)。 ? 也可以為每筆購買安排銷售員。中小企業(yè)的采購員如果有任何疑問，可以直接與銷售員對話，從而增加了銷售的靈活性。銷售員不是在每筆業(yè)務(wù)中提成，為防止強勢推銷，無論顧客從網(wǎng)絡(luò)渠道購買還是通過銷售員線下購買，銷售員都將獲得相同的傭金。 CDW的銷售員上崗前需要接受 4個月的培訓(xùn)，以確保他們有足夠的專業(yè)能力和知識來為顧客提供服務(wù)。 ? CDW為顧客提供了較多種類的花色品種。中小企業(yè)可以直接向制造商購買，例如戴爾、 Gateway或者惠普，但這樣的采購導(dǎo)致中小企業(yè)必須購買該制造商所有的產(chǎn)品線。而通過 CDW，中小企業(yè)可以有更多的品牌選擇，甚至可以組裝不同品牌的產(chǎn)品來組合成最優(yōu)的計算機系統(tǒng)。 CDW在產(chǎn) ? 品運送之前，會根據(jù)顧客的需求對計算機系統(tǒng)進行再配置，進一步增加花色品種的有效性和多樣性。 與競爭對手相比， CDW處于什么樣的地位呢？ 提供大量的服務(wù)產(chǎn)出雖然可以增加價值，但渠道績效是與競爭對手相比較而言的。 2023年， CDW受到了戴爾的強烈挑戰(zhàn)。戴爾出臺了零購買費用策略，并免費運送和低折扣，同時調(diào)整打印機價格為原價格的一半來打壓 CDW的主要供貨商惠普。簡而言之，戴爾所有的競爭策略都是基于價格之上。此時，任何購買者都會考慮， CDW的增值服務(wù)對于公司而言存在多少價值呢？對于那些看重及時送達、花色品種以及 CDW增值服務(wù)的顧客來說，多付一些溢價是值得的，因為如果 CDW不提供相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)出，公司將從其他渠道 ? 購買這些服務(wù)（或者承受沒有相應(yīng)服務(wù)所帶來的不便）。美國中小企業(yè)、政府和教育機構(gòu)的計算機市場 2023年為 1250億美元，而 CDW2023年的銷售額僅為 47億美元，可以推斷還存在著巨大的發(fā)展空間。 CDW為細分市場所提供的服務(wù)產(chǎn)出對制造商是否具有價值？ 2023年 5月，鑒于 CDW的表現(xiàn)， Gateway決定與 CDW簽訂轉(zhuǎn)售協(xié)議，通過 CDW銷售 Gateway的計算機產(chǎn)品（ CDW為其銷售的 Gateway計算機提供售后服務(wù)） 。 Gateway之前是通過網(wǎng)上銷售和完全控股的廠方直銷網(wǎng)絡(luò)來銷售的，這份協(xié)議帶來了重大的變化。 CDW以其與中小企業(yè)的密切接觸和其優(yōu)良的服務(wù)，為 Gateway創(chuàng)造了價值。 Gateway的管理 ? 層意識到 CDW是 Gateway到達其目標顧客的途徑：“有些顧 客愿意通過 CDW采購，其提供的增值服務(wù)為顧客帶來了更多的選擇?！? 總體來說， CDW的戰(zhàn)略是： （ 1）關(guān)注特定細分市場； （ 2）為其提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，更重要的是有價值的服務(wù)產(chǎn)出。 不僅與購買方建立了緊密的關(guān)系，而且將自己塑造為受主要計算機制造商青睞的渠道成員。 ? Bucklin主張，只有當渠道系統(tǒng)能夠降低終端用戶的搜尋與等待時間（提前期）、倉儲和其他成本時，它們才有存在和隨著時間的推移而繼續(xù)存在的理由。這些對終端用戶的益處就稱為渠道的服務(wù)產(chǎn)出。 Bucklin具體列出了四大類服務(wù)產(chǎn)出 （ 1）批量拆分；（ 2）空間便利性；（ 3）等待或遞送的時間 /提前期；（ 4）產(chǎn)品種類。這此基礎(chǔ)上，安妮 T科蘭等人又增加了兩項新的服務(wù)產(chǎn)出（ 5）客戶服務(wù)；（ 6）信息提供。 這六類服務(wù)產(chǎn)出包括了終端用戶利用不同渠道系統(tǒng)的主要需求類型。 ? （ 1）批量拆分 渠道的批量拆分水平越高，允許終端用戶的一次性購買量就越小，渠道對顧客的服務(wù)產(chǎn)出水平就越高。但是終端用戶需要為小批量購買埋單。 （ 2） 空間便利性 社區(qū)便利店、自動售貨機、超市班車等，企業(yè)購買者也同樣重視空間便利性，如購買 PC的企業(yè)很看重 CDW送貨上門的服務(wù)。 （ 3） 提前期 /等候時間 提前期越長，終端用戶就越不方便。但通常等待的時間越 ? 長其得到的補償也越多（價格越低），快速遞送往往和高價格聯(lián)