分銷渠道管理職業(yè)認識(編輯修改稿)
2025-02-05 19:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 源及社會網(wǎng)絡(luò)，具有高度的工作熱情、忍耐性和良好的團隊合作精神，思維敏捷、工作思路清晰、敢于承受壓力、樂于接受挑戰(zhàn)，并具有良好的身心狀況。 （二）分銷渠道經(jīng)理任職要求 ? ? 1．分銷渠道經(jīng)理的發(fā)展路徑 ? 分銷渠道職業(yè)崗位金字塔來看，最理想的發(fā)展路徑是沿著管理等級線往上邁進，如分公司經(jīng)理、大區(qū)部長、市場總監(jiān)、營銷總裁，甚至是CEO等。 （三）分銷渠道經(jīng)理的職業(yè)狀況 ? ? 2．分銷渠道經(jīng)理的轉(zhuǎn)型機會 ? 營銷也是以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的職業(yè)，其職業(yè)路徑呈金字塔型，越往高層越來越難，競爭越來越激烈，能夠沿著理想狀態(tài)發(fā)展的分銷渠道經(jīng)理人并不是很多。因此，對于分銷渠道經(jīng)理而言，如果遇到了職業(yè)發(fā)展的高原狀態(tài)，就可尋求職業(yè)的轉(zhuǎn)型。由于在分銷渠道經(jīng)理崗位上的經(jīng)歷，能掌握一定的銷售技巧、客戶關(guān)系資源以及產(chǎn)品知識，因而可向產(chǎn)品經(jīng)理、客服經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理等職位發(fā)展。 （三）分銷渠道經(jīng)理的職業(yè)狀況 ? 小案例： Jacky的困惑 ? 教材 P9 ? 案例分析 ? 教材 P17：渠道經(jīng)理的心聲 ? 分析： ? 1．根據(jù)案例，請分析一名渠道經(jīng)理日常工作的具體內(nèi)容。 ? （ 1）作計劃，任務(wù)分配，店面管理，落實到各門店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作； ? （ 2）爭取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成，協(xié)助管理門店； ? （ 3）按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分，每周統(tǒng)計出單店銷量，門店銷售增長率協(xié)助管理門店，按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分，每周統(tǒng)計出單店銷量，門店銷售增長率； ? （ 4）關(guān)注自身學(xué)習(xí)，注意培養(yǎng)對市場的敏感性與直覺； ? （ 5）關(guān)注渠道內(nèi)部與外部的競爭與合作的態(tài)勢； ? （ 6）培訓(xùn)促銷人員 ? 分析： ? 2．有限的渠道支持資源如何在眾多的渠道成員中進行分配，是王經(jīng)理面臨的一個重大問題，請問王經(jīng)理是如何來解決的？ ? （ 1）根據(jù)渠道成員在渠道中的重要性來進行分配； ? （ 2）平衡渠道間不同成員之間的銷售政策； ? （ 3）通過政策傾斜來促進渠道成員競爭獲得資源。 ? ? 工作過程意味著從事某個工作活動必須對整個組織內(nèi)的工作過程有一個系統(tǒng)的了解，只有這樣才能更好地完成工作。 ? 在分銷渠道工作中，每一位工作者都必須了解整個分銷渠道的運營機制。以渠道管理者為對象，來說明其分銷渠道管理的工作過程。如下表： 第三節(jié) 分銷渠道管理的工作過程 ? 工作過程 學(xué)習(xí)情境 任務(wù) 1．認識分銷渠道。 分銷渠道管理職業(yè)的基本知識 了解分銷渠道管理職業(yè)的基本知識。 掌握分銷渠道基本知識，包括結(jié)構(gòu)知識。 掌握分銷渠道成員。 2．管理與分銷渠道相關(guān)的信息。 管理分銷渠道中的信息 了解分銷渠道信息調(diào)研的內(nèi)容與方法， 掌握客戶信息及其關(guān)系管理、渠道成員間信息管理技術(shù)。 3．設(shè)計分銷渠道。 設(shè)計分銷渠道結(jié)構(gòu)與體系 掌握分銷渠道設(shè)計的原則與流程。 掌握分銷渠道的目標(biāo)與任務(wù)。 掌握分銷渠道環(huán)境分析。 掌握分銷渠道策略選擇。 4．開發(fā)分銷渠道。 開發(fā)分銷渠道成員 了解開發(fā)過程中的拜訪。 掌握渠道布局與渠道成員選擇。 掌握渠道任務(wù)與利益分配、渠道成員的保持。 ? 工作過程 學(xué)習(xí)情境 任務(wù) 5．運行分銷渠道 管理分銷渠道中的物流 了解分銷渠道中的物流、運輸與配送管理、倉儲與庫存管理。 掌握投款與訂單處理、第三方物流。 運營分銷渠道 掌握渠道成員的培訓(xùn)與渠道成員的激勵。 掌握渠道控制、渠道績效評估與調(diào)整。 管理服務(wù)分銷渠道 了解服務(wù)及服務(wù)的特征。 掌握服務(wù)分銷渠道策略與實現(xiàn)形式。 6．拓展分銷渠道 開拓國際分銷渠道 了解分銷渠道的國際化 掌握國際分銷渠道設(shè)計與選擇 開拓網(wǎng)絡(luò)分銷渠道 了解網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的內(nèi)涵 掌握網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的形式與設(shè)計策略 掌握網(wǎng)絡(luò)中間商類型 ? 詳見課本 P12 拓展：飼料銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的步驟 ? 第四節(jié) 分銷渠道職業(yè)綜合能力培養(yǎng) 一 、 從事分銷渠道管理所需職業(yè)知識 二 、 從事分銷渠道管理所需職業(yè)能力 三 、 從事分銷渠道管理所需職業(yè)素質(zhì) ? 一、從事分銷渠道管理所需職業(yè)知識 （一）專業(yè)知識 從事分銷渠道管理的人員除了需要掌握分銷渠道基本概念、方法與流程外，還應(yīng)掌握一定的市場營銷基礎(chǔ)知識，如市場調(diào)查與預(yù)測基本知識、推銷技巧基本知識、商務(wù)談判基本知識、營銷心理學(xué)基本知識、銷售管理等方面的知識。 ? （二）行業(yè)及企業(yè)知識 從事分銷渠道管理人員首先要了解自己從業(yè)的行業(yè)知識，行業(yè)知識反映了整個行業(yè)的共性。但每個企業(yè)也有其個性，如科龍電器與美的電器的戰(zhàn)略、營銷策略等是不同的。一般來說，在渠道管理者上崗之前，企業(yè)都會進行企業(yè)歷史、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展、企業(yè)人事制度、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品市場狀況等方面知識的培訓(xùn)。 ? （三）其他相關(guān)方面的知識 1．供應(yīng)鏈管理知識 2．法律知識 3．客戶關(guān)系管理知識 4．財務(wù)會計知識
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