【正文】 對經(jīng)銷商的支持等 ? 淡、旺季的產(chǎn)品供應(yīng) ? 旺季，中間商往往要求生產(chǎn)商大量、快速供應(yīng)暢銷商品，防止商品脫銷，而生產(chǎn)商往往生產(chǎn)能力有限。 解決方案： 一、與中間商進(jìn)行充分的溝通和交流，根據(jù)市場實(shí)際需求進(jìn)行預(yù)測，共同制定供貨計(jì)劃； 二、企業(yè)應(yīng)合理安排生產(chǎn)和倉儲，制定完善的供貨與庫存計(jì)劃； 三、優(yōu)先保證重點(diǎn)經(jīng)銷商供貨，兼顧一般經(jīng)銷商； 四、采用延遲策略。 ? ? 在淡季期間，企業(yè)往往希望中間商能大量囤貨，甚至預(yù)付貨款，而中間商則希望抽出資金經(jīng)營其他熱銷產(chǎn)品。 解決方案： （ 1）加大培訓(xùn)力度。 （ 2）調(diào)整激勵政策。如設(shè)立：陳列獎、協(xié)作獎、創(chuàng)新獎、渠道維護(hù)獎、信譽(yù)獎等對渠道成員進(jìn)行全面考核。 （ 3）加強(qiáng)渠道管理，深化市場耕耘，加強(qiáng)聯(lián)系和溝通。為新產(chǎn)品或新政策的推出，收集信息、做好準(zhǔn)備。 旺季做銷量，淡季做市場 。 ? 市場推廣支持 企業(yè)全部負(fù)責(zé) 廣告 企業(yè)負(fù)責(zé)全國市場，分銷商負(fù)責(zé)地區(qū)市場 全部由經(jīng)銷商負(fù)責(zé) 現(xiàn)場促銷力度取決于贏利水平、企業(yè)提供的支持及管理水平以及行業(yè)競爭情況等。 ? 渠道的調(diào)整 解決方案： ? 當(dāng)企業(yè)需要增加渠道成員時(shí) ， 一方面要保證現(xiàn)有中間商的利益 ， 維持他們與企業(yè)的長期合作關(guān)系；另一方面 ，要扶持新中間商發(fā)展 ， 不斷完善企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò) 。 ? 當(dāng)企業(yè)需要減少渠道成員時(shí) ， 一方面要盡可能不與原中間商之間的關(guān)系惡化 ， 穩(wěn)定市場 ， 順利過渡 ； 另一方面 ，要幫助新中間商盡快覆蓋空白市場 。 ? 二、水平關(guān)系 水平關(guān)系是指同一渠道層次的渠道成員之間的關(guān)系。尤其是在密集型渠道中矛盾表現(xiàn)的最為明顯，通 常表現(xiàn)為： 價(jià)格混亂 解決方案： 盡可能制定統(tǒng)一的價(jià)格體系，加強(qiáng)對中間商的選擇、控制與管理；在合同中明確規(guī)定適當(dāng)?shù)母臃秶?，增加零售商建議價(jià)；對執(zhí)行較好者給予一定獎勵，或者對違反者或出現(xiàn)問題的地區(qū)，增派人力進(jìn)行適當(dāng)干預(yù)。 ? 產(chǎn)品供應(yīng)不平衡 解決方案： 企業(yè)應(yīng)對市場劃分作細(xì)致周密的調(diào)查研究，對各區(qū)域的中間商數(shù)量合理規(guī)劃、科學(xué)布局。在產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)期，盡量保證重點(diǎn)市場的供應(yīng)。在市場拓展時(shí)期，要保證新興市場的產(chǎn)品供應(yīng)。 無序促銷 解決方案： 企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對促銷活動的管理，嚴(yán)格規(guī)定促銷的條件，不能無序促銷。對參與活動的中間商，一方面規(guī)定其促銷方式、內(nèi)容等，另一方面派遣人員協(xié)助其開展促銷活動。 加強(qiáng)對促銷經(jīng)費(fèi)的管理，設(shè)定開支范圍。 ? 竄貨 解決方案： ? 企業(yè)應(yīng)在合同中明確規(guī)定中間商的經(jīng)營區(qū)域，避免區(qū)域范圍不明確或者交叉管理市場的存在； ? 加強(qiáng)對市場監(jiān)管，設(shè)立舉報(bào)熱線，對屢次竄貨的經(jīng)銷商進(jìn)行適度懲罰，甚至驅(qū)逐出渠道； ? 反省對各分銷商任務(wù)指標(biāo)確定是否合理。 ? 三、交叉關(guān)系 交叉關(guān)系是指不同渠道層次或不同類型的渠道成員之間的關(guān)系。 常見現(xiàn)象和問題主要有 三種： 從屬關(guān)系發(fā)生變化 （ 1）隨意更換下游成員 會對市場產(chǎn)生沖擊，影響合理布局。應(yīng)該加以遏制。 （ 2）下游中間商層級轉(zhuǎn)變 在經(jīng)營的過程中，某些中間商的地位會發(fā)生較大變化，或升或降，如果缺少科學(xué)規(guī)劃會對整體布局產(chǎn)生不利影響。 ? 價(jià)格不統(tǒng)一 企業(yè)給予各渠道成員的出廠價(jià)格是不同的，每條渠道層級不同，多條渠道覆蓋同一市場，最終導(dǎo)致零售價(jià)格混亂，使消費(fèi)者無所適從，影響了產(chǎn)品的統(tǒng)一形象，而且造成中間商之間的強(qiáng)烈矛盾。 解決辦法： 企業(yè)可針對不同市場，合理安排渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)置，保證終端產(chǎn)品零售價(jià)格的基本一致。例如 IBM的渠道網(wǎng)絡(luò)。 跨區(qū)域“竄貨” ? 判斷題 分銷渠道的功能就是銷售產(chǎn)品或服務(wù)。因此，它不包括消費(fèi)者在內(nèi)。 對于一些小企業(yè)來說，分銷渠道的功能可以適當(dāng)?shù)臏p少。 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)是渠道的重要功能。因此，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)，如代理商，不能算是渠道成員。 垂直渠道系統(tǒng)是指由一個(gè)公司直接控制所有渠道成員的所有權(quán)的縱向整合渠道類型。 為消費(fèi)者提供空間便利性是渠道服務(wù)產(chǎn)出的重要內(nèi)容。 消費(fèi)者總是追求渠道服務(wù)產(chǎn)出的最大化。 分銷渠道的成本優(yōu)勢可以通過渠道關(guān)系的協(xié)調(diào)來得到強(qiáng)化。 規(guī)模較小的企業(yè)，通常會讓出更多的渠道職能給其他成員，利用渠道提供外部經(jīng)濟(jì)性。 傳統(tǒng)渠道是以交易導(dǎo)向?yàn)樘卣鞯摹? 當(dāng)代企業(yè)產(chǎn)品分銷渠道的一個(gè)發(fā)展趨勢，是建立渠道成員的戰(zhàn)略聯(lián)盟或者伙伴關(guān)系。 ? 謝 謝 :02:2208:0208::02 08:0208:02::02:22 2023年 3月 29日星期三 8時(shí) 2分 22秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:02:2208:02:2208:023/29/2023 8:02:22 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :02:2208:02Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 08:02:2208:02:2208:02Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :02:2208:02:22March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 29日星期三 上午 8時(shí) 2分 22秒 08:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 8時(shí) 2分 :02March 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 29日星期三 8時(shí) 2分 22秒 08:02:2229 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 8時(shí) 2分 22秒 上午 8時(shí) 2分 08:02: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:02:2208:02:2208:023/29/2023 8:02:22 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :02:2208:02Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:02:2208:02:2208:02Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :02:2208:02:22March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 上午 8時(shí) 2分 22秒 08:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 8時(shí) 2分 :02March 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 29日星期三 8時(shí) 2分 22秒 08:02:2229 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 8時(shí) 2分 22秒 上午 8時(shí) 2分 08:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:02:2208:02:2208:023/29/2023 8:02:22 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :02:2208:02Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 08:02:2208:02:2208:02Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :02:2208:02:22March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 上午 8時(shí) 2分 22秒 08:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 8時(shí) 2分 :02March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 29日星期三 8時(shí) 2分 22秒 08:02:2229 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 8時(shí) 2分 22秒 上午 8時(shí) 2分 08:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴