分銷(xiāo)渠道管理流程與結(jié)構(gòu)-資料下載頁(yè)
2025-02-08 09:13本頁(yè)面
【正文】 型分銷(xiāo) ——制造商通過(guò)盡可能多的批發(fā)商和零售商銷(xiāo)售其產(chǎn)品，使廣大消費(fèi)者和用戶能隨時(shí)隨地購(gòu)買(mǎi)到所需產(chǎn)品 ? 選擇型分銷(xiāo) ——制造商在某一地區(qū)，選擇幾家符合企業(yè)發(fā)展要求的中間商銷(xiāo)售其產(chǎn)品 ? 獨(dú)家分銷(xiāo) ——企業(yè)在某一地區(qū)市場(chǎng)上或某一層次上只選擇一個(gè)中間商來(lái)銷(xiāo)售其產(chǎn)品 分銷(xiāo)渠道管理 ? 分銷(xiāo)渠道管理的必要性 ? 分銷(xiāo)渠道管理的目標(biāo) ? 分銷(xiāo)渠道管理的任務(wù) 分銷(xiāo)渠道管理的必要性 ? 規(guī)范和協(xié)調(diào)渠道成員的行動(dòng)，提高渠道的整體運(yùn)作效率 ? 發(fā)揮渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 降低分銷(xiāo)渠道成本 分銷(xiāo)渠道管理的目標(biāo) ? 市場(chǎng)占有率目標(biāo) ? 利潤(rùn)額目標(biāo) ? 銷(xiāo)售增長(zhǎng)額目標(biāo) 分銷(xiāo)渠道管理的任務(wù) ? 決定分銷(xiāo)渠道的模式 ? 決定分銷(xiāo)渠道成員 ? 決定終端的銷(xiāo)售地點(diǎn) ? 簽訂和執(zhí)行銷(xiāo)售合同 ? 協(xié)調(diào)和解決渠道沖突 ? 提高分銷(xiāo)效率 【案例】 康師傅從大通道到 “通路精耕 ” ? 1995年康蓮國(guó)際食品有限公司初涉飲料業(yè) ? 1996年頂育（頂津）食品有限公司 “ 躺銷(xiāo) ” ? 1997年飲料市場(chǎng)快速發(fā)展 —— 渠道變革 ? 1998年飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 —— 通路精耕 1995年初涉飲料業(yè) ? 促銷(xiāo)：“百萬(wàn)大贈(zèng)送” ——銷(xiāo)售隊(duì)伍在重點(diǎn)城市派送飲料 ? 失敗原因：產(chǎn)品定價(jià)和定位錯(cuò)誤 1996年 “ 躺銷(xiāo) ” ? 銷(xiāo)售渠道策略 ? 注重大區(qū)域制，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商做大 ? 給予渠道充分的利潤(rùn) ? 業(yè)務(wù)人員以拜訪經(jīng)銷(xiāo)商 ? 粗放管理，訂單少而固定，物流簡(jiǎn)單 ? 市場(chǎng)空間大，無(wú)竄貨現(xiàn)象 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策 ? 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，一個(gè)城市一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 20萬(wàn)元?？? ? 款到發(fā)貨 ? 年終完成相應(yīng)銷(xiāo)售量得到相應(yīng)的返利 ? 階段性進(jìn)貨激勵(lì)，隨季節(jié)不同臨時(shí)通知 ? 訂貨會(huì)上進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 1997年渠道變革 ? 經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)下放各城市，邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商下級(jí)客戶參加 ? 重點(diǎn)城市成立營(yíng)業(yè)所，業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)市內(nèi)二批與郊縣分銷(xiāo)商客戶 ? 分產(chǎn)品或渠道由至少兩家經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)營(yíng) ? 成立銷(xiāo)售管理部門(mén)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行篩選、淘汰，制定經(jīng)銷(xiāo)管理的報(bào)表，建立和完善客戶檔案 ? 掌控渠道，路線管理 1998年通路精耕 ? 降低渠道層次，在重點(diǎn)城市，尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷(xiāo)商 ? 合理劃分區(qū)域，保證利潤(rùn) ? 專門(mén)的推廣業(yè)務(wù)員協(xié)助拜訪零售點(diǎn) ? 良好的物流支持 謝 謝 :09:2704:0904::09 04:0904:09::09:27 2023年 2月 26日星期日 4時(shí) 9分 27秒
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