【正文】 域） ? 市場(chǎng)服務(wù)推廣區(qū)域化（行政區(qū)域化管理） 129 130 附件 2: 海爾流程模型 ( A R I S 建議版 ) Versi on 2 – 29. 06. 2023管理流程供應(yīng)鏈計(jì)劃（ S P L ）支持流程產(chǎn)品生命周期管理P L M全球供應(yīng)鏈資源TB M全面預(yù)算管理TP M全面生產(chǎn)管理資源 產(chǎn)品 定單銷售定單創(chuàng)造定單執(zhí)行T Q M全面質(zhì)量管理I T 框架O E C供應(yīng)鏈結(jié)算 客戶付款內(nèi)部結(jié)算全球客戶資源定單信息流物流資金流HR人力資源定單獲取內(nèi)部審計(jì)戰(zhàn)略計(jì)劃 業(yè)務(wù)報(bào)告 流程及 IT 管理定單采購(gòu)CRMS R MEC企業(yè)文化海爾市場(chǎng)鏈流程設(shè)計(jì)與分銷全國(guó)化 131 渠道流與分銷商之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系 被執(zhí)行渠道流 可執(zhí)行渠道流的代理商 實(shí)物擁有 簽約倉(cāng)庫(kù)、貨運(yùn)公司（例如， FedEx、 UPS和空運(yùn)）、分銷商、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商） 所有權(quán) 簽約倉(cāng)庫(kù)、分銷商、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商） 促銷 分銷商、獨(dú)立銷售代表、經(jīng)紀(jì)商、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商）、特許經(jīng)營(yíng)受許人 談判 分銷商、出口營(yíng)銷公司、獨(dú)立銷售代表 財(cái)務(wù) 分銷商、經(jīng)紀(jì)商、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商）、信用卡公司、銀行、特許經(jīng)營(yíng)受許人 風(fēng)險(xiǎn) 分銷商、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商）、信用卡公司、分銷商 訂購(gòu) 分銷商、獨(dú)立銷售代表、零售商（包括傳統(tǒng)零商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商）、特許經(jīng)營(yíng)受許人 支付 分銷商、貨運(yùn)公司、零售商（包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商）、特許經(jīng)營(yíng)受許人 132 133 市場(chǎng)覆蓋率與市場(chǎng)份額 X 134 單獨(dú)建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)成本 市場(chǎng)銷售水平 X 135 ? 競(jìng)爭(zhēng)不可避免：參與競(jìng)爭(zhēng)，必須先要理解競(jìng)爭(zhēng)。 ? 與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？與時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)，與自己競(jìng)爭(zhēng)。 ? 參與競(jìng)爭(zhēng)靠什么？了解顧客的感受，滿足顧客的需求。 ? 是否理解了三個(gè)發(fā)展階段的營(yíng)銷理論？ 本單元小結(jié) 136 六、案例透視：九州通物流 /康恩貝颶風(fēng)行動(dòng) NZQ醫(yī)藥分銷系列專題 137 結(jié) 語(yǔ) NZQ醫(yī)藥分銷系列專題 138 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型與分銷業(yè)態(tài) 系統(tǒng)鎖定 鎖定相關(guān)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、排除競(jìng)爭(zhēng)者、形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 最佳產(chǎn)品 低成本或產(chǎn)品、服務(wù)差異化 客戶解決方案 降低客戶成本或增加其贏利、客戶價(jià)值 企業(yè)價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)之間的合作（點(diǎn)） 企業(yè)價(jià)值鏈之間的合作（線） 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)間的合作（局部面） 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作（面） 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)（立體） 139 單獨(dú)建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)成本 市場(chǎng)銷售水平 X 140 構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng) 合作競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng) 合作：創(chuàng)造價(jià)值 與批發(fā)商 合 作 與零售終端 合 作 與同行企業(yè) 合 作 與其他行業(yè)企業(yè) 合 作 競(jìng)爭(zhēng)：分配價(jià)值 與批發(fā)商 競(jìng)爭(zhēng) 與零售終端 競(jìng)爭(zhēng) 與同行企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng) 與其他行業(yè)企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng) 141 142 企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)優(yōu)勢(shì)與醫(yī)藥營(yíng)銷 ? 在一個(gè)行業(yè)或行業(yè)塊的獲利的大環(huán)境下，一個(gè)企業(yè)的實(shí)際獲利能力是有相對(duì)的成本和價(jià)格差異優(yōu)勢(shì)決定的。 ? 即使在本來(lái)“無(wú)吸引力”的行業(yè)里也存在著許多成功的企業(yè)，獲利較高。 ? 作為一家醫(yī)藥企業(yè)如何在醫(yī)藥市場(chǎng)中獲勝？ 143 ? 一個(gè)時(shí)代的英雄，在另一個(gè)時(shí)代就可能是狗熊。 ? 因此，時(shí)代變了，什么都得變！ ? 我國(guó)醫(yī)藥分銷行業(yè)正在發(fā)生著深刻的變革！ ? 中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷經(jīng)理人的價(jià)值變化？ 144 ? 以行政區(qū)劃為主的傳統(tǒng)多級(jí)分銷模式時(shí)代將逐漸走向終結(jié)，寡頭壟斷的跨區(qū)域經(jīng)銷商正在形成，中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷渠道正向以整個(gè)醫(yī)藥價(jià)值鏈為激勵(lì)體系的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，正向以建設(shè)渠道聯(lián)盟的伙伴關(guān)系的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；正向整合傳播、知識(shí)管理和組織變革為主的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變！ ? 分銷渠道全國(guó)化、服務(wù)推廣區(qū)域化！ ? 因此，作為生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)、分銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式都得隨之發(fā)生變化！ ? 不能成為溫水中的青蛙！ 145 ? 在你身邊是否有許多這樣的人，他們忠誠(chéng)、敬業(yè)，做起事來(lái)勤奮主動(dòng)，但往往事倍功半，總也做不到點(diǎn)子上？癥結(jié)何在？ ? 忠誠(chéng)、敬業(yè)、服從、勤奮僅僅是態(tài)度，準(zhǔn)備卻是方法。 只有準(zhǔn)備才能減少差錯(cuò)，倍增效率。因此，現(xiàn)在就樹立準(zhǔn)備的理念，將它變成一種習(xí)慣、一種行為準(zhǔn)則。 ? 是的，準(zhǔn)備是一種可以立即體現(xiàn)管理效果的理念，因?yàn)?—— 一個(gè)善做準(zhǔn)備的人，是差錯(cuò)最少的人；一個(gè)善做準(zhǔn)備的主管，是效率最高的主管；一個(gè)善做準(zhǔn)備的企業(yè)，是前程遠(yuǎn)大的企業(yè)。 146 ? 歡迎與牛正乾交流探討 147 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:19:0704:19:0704:191/30/2023 4:19:07 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :19:0704:19Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 04:19:0704:19:0704:19Monday, January 30, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :19:0704:19:07January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時(shí) 19分 7秒 04:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 4時(shí) 19分 :19January 30, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 19分 7秒 04:19:0730 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 4時(shí) 19分 7秒 上午 4時(shí) 19分 04:19: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 04:19:0704:19:0704:191/30/2023 4:19:07 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :19:0704:19Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 04:19:0704:19:0704:19Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :19:0704:19:07January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時(shí) 19分 7秒 04:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 4時(shí) 19分 :19January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 19分 7秒 04:19:0730 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 4時(shí) 19分 7秒 上午 4時(shí) 19分 04:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 04:19:0704:19:0704:191/30/2023 4:19:07 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :19:0704:19Jan2330Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 04:19:0704:19:0704:19Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :19:0704:19:07January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時(shí) 19分 7秒 04:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 上午 4時(shí) 19分 :19January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 19分 7秒 04:19:0730 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 4時(shí) 19分 7秒 上午 4時(shí) 19分 04:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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