【正文】 政策？ ?市場(chǎng)人員縱容？ ?空白區(qū)域竄貨？ ?二批外地接貨竄貨？ ?“藥蟲子”專門倒貨竄貨？ ?經(jīng)銷商“打架”竄貨？ ?市場(chǎng)管理混亂？ ?隱蔽竄貨？ ?良性自然滲透竄貨？ 103 企業(yè)沖貨管理案例 ? 000AEE醫(yī)藥有限公司：（非惡意沖貨寬限）購(gòu)銷協(xié)議書 ? 000BGG公司：（非惡意沖貨）購(gòu)銷協(xié)議 ? 000AJJ集團(tuán)有限公司：（沖貨扣除積分）共同維護(hù)市場(chǎng)秩序協(xié)議書 ? 000AMM藥業(yè)有限公司：（指定分銷商采購(gòu)）廠商三方協(xié)議 ? 000AXX藥業(yè)股份有限公司：（竄貨等）特約一級(jí)經(jīng)銷商購(gòu)銷協(xié)議 資料來源： 牛正乾 /徐應(yīng)云，著 ,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》， 2023年 104 關(guān)于低價(jià)的管理 ? 明確返利所致？ ? 帳款帳期所致？ ? 臨時(shí)促銷所致？ ? 銷量逼迫所致？ 105 關(guān)于低價(jià)的管理 ? 籠絡(luò)客戶所致？（同行競(jìng)爭(zhēng)） ? 關(guān)系破裂所致？ ? 市場(chǎng)人員縱容？ ? 地方政策所致（稅票） ? 隱蔽低價(jià)？ 106 企業(yè)低價(jià)管理案例 ? 000ABB制藥有限公司：（促銷、信息分享）二級(jí)分銷商銷售渠道規(guī)范協(xié)議書 ? 000APP藥業(yè)有限公司：（會(huì)議推廣條款）產(chǎn)品經(jīng)銷協(xié)議 ? 000BKK公司：（合作發(fā)展基金經(jīng)銷商全國(guó)排名）合作發(fā)展協(xié)議書 ? 000AOO藥廠：（模糊獎(jiǎng)勵(lì)）銷售協(xié)議 資料來源： 牛正乾 /徐應(yīng)云，著 ,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》， 2023年 107 案例：鼓勵(lì)經(jīng)銷商純銷管理 ? 000AAA制藥有限公司：（培訓(xùn)、純銷折扣）共建銷售網(wǎng)絡(luò)協(xié)議書 ? 000BYY公司：（目標(biāo)醫(yī)院市場(chǎng)高折扣）三方銷售協(xié)議 ? 000BDD公司：（中藥材易貨、返利分開）區(qū)域特許經(jīng)銷商 資料來源： 牛正乾 /徐應(yīng)云，著 ,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》， 2023年 108 案例：要求經(jīng)銷商把該廠品種作為重點(diǎn)促銷對(duì)象管理 ? 000BXX制藥廠：（保證金管理與排他性）產(chǎn)品區(qū)域代理協(xié)議 ? 000BVV公司：深度網(wǎng)絡(luò)建設(shè)協(xié)議書 資料來源： 牛正乾 /徐應(yīng)云，著 ,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》， 2023年 109 案例：經(jīng)銷商 KPI考核管理 ? 000BMM公司： 0TC產(chǎn)品購(gòu)銷協(xié)議（經(jīng)銷商KPI考核） ? 000BFF公司：購(gòu)銷協(xié)議（年終獎(jiǎng)勵(lì)、經(jīng)銷商考核） 資料來源： 牛正乾 /徐應(yīng)云，著 ,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》， 2023年 110 案例：非醫(yī)院市場(chǎng)互補(bǔ)分銷管理 ? 000AII藥廠：（臨床品種非醫(yī)院市場(chǎng)互補(bǔ)）合作協(xié)議 ? 000BJJ集團(tuán)：產(chǎn)品銷售合同（嚴(yán)格竄貨） 資料來源： 牛正乾 /徐應(yīng)云，著 ,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》， 2023年 111 案例：非暢銷非重點(diǎn)品種鼓勵(lì) ? 000A藥業(yè)有限公司：（跨區(qū)域銷售、貨物驗(yàn)收與異常處理）產(chǎn)品銷售協(xié)議書 ? 000BEE公司：（鼓勵(lì)多賣貨）一級(jí)代理商購(gòu)銷協(xié)議書 資料來源： 牛正乾 /徐應(yīng)云，著 ,《醫(yī)藥分銷變革與管理白皮書》， 2023年 112 1,如何與經(jīng)銷商簽定合作協(xié)議 2,坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)的誤區(qū) 3,銷售競(jìng)賽的誤區(qū) 4,經(jīng)銷商的政策要有利于業(yè)務(wù)的執(zhí)行 5,收取保證金（三劑藥法） 6,識(shí)別假大戶，如何更換經(jīng)銷商 7,顧問式代理制營(yíng)銷模式運(yùn)用 經(jīng)銷商管理其他要點(diǎn) 113 分銷商控制權(quán)力的本質(zhì)和來源 代理商得到的效用 制造商的替代者 的稀缺性 提供的 獎(jiǎng)賞 強(qiáng)制 專長(zhǎng) 合法 感召 制造商在下列方面的投資水平 獎(jiǎng)賞 強(qiáng)制 專長(zhǎng) 合法 感召 競(jìng)爭(zhēng)者的投資水平 獎(jiǎng)賞 強(qiáng)制 專長(zhǎng) 合法 感召 代理商對(duì)制造商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)估 代理商的依賴性 制造商的權(quán)力 114 利用權(quán)力發(fā)揮影響 影響戰(zhàn)略 1．許諾 2．威脅 3．法律 4．請(qǐng)求 5．信息交換 6．建議 必要的權(quán)力來源 獎(jiǎng)賞 強(qiáng)制 合法 感召、獎(jiǎng)賞、強(qiáng)制 專長(zhǎng)、獎(jiǎng)賞 專長(zhǎng)、獎(jiǎng)賞 115 轉(zhuǎn)變經(jīng)銷制的選擇觀念 以客戶為中心 以客戶為中心 以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心 代理制的選擇 如何尋求自己的比較優(yōu)勢(shì)？ 116 117 本單元小結(jié) ? 海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈粽f：對(duì)員工忠誠(chéng)，員工反過來就會(huì)對(duì)你忠誠(chéng)；對(duì)員工負(fù)責(zé)，員工反過來就會(huì)對(duì)你負(fù)責(zé)。 86 以顧客為中心的價(jià)值傳遞 服務(wù)價(jià)值 人力價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣成本 時(shí)間成本 能源成本 精神成本 產(chǎn)品價(jià)值 顧客總價(jià)值 顧客總成本 傳遞到顧客 的價(jià)值 87 顧客感受價(jià)值線模型 客戶總成本 客戶總價(jià)值 客戶增長(zhǎng) 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 客戶流失 業(yè)績(jī)下降 價(jià)值優(yōu)勢(shì) 價(jià)值劣勢(shì) 88 定性分析經(jīng)銷商 89 90 91 92 無(wú)處不在的職務(wù)腐敗 ? 產(chǎn)品利潤(rùn)空間比較大，讓代理商有足夠大的利潤(rùn)； ? 與代理商的采購(gòu)、銷售人員友誼深厚，免去很多費(fèi)用，投入很大促銷力度。 ? 總顧客價(jià)值 (total customer value)是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益 。 ? 重點(diǎn)：價(jià)格混亂 、 產(chǎn)品供應(yīng)不平衡 、 促銷方式各異 、 侵蝕地盤 、 串貨 ? 3． 交叉關(guān)系：不同通路類型成員之間的關(guān)系 。 71 四、 醫(yī)藥分銷渠道成員的管理 NZQ醫(yī)藥分銷系列專題 72 醫(yī)藥分銷渠道管理的內(nèi)容（理論部分） 流程管理 1所有權(quán)流程 2談判流程 3物流過程 4財(cái)務(wù)流程 5信息流程 6促銷流程 成員管理 1選擇通路成員 2培訓(xùn)通路成員 3激勵(lì)通路成員 4評(píng)價(jià)通路成員 5調(diào)整道路成員 關(guān)系管理 1垂直關(guān)系 2水平關(guān)系 3交叉關(guān)系 難點(diǎn)管理 1帳：賒銷管理 2貨：分區(qū)管理 3場(chǎng)：終端管理 績(jī)效管理 通路成員績(jī) 效考核與提升 73 沖突管理：引起渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ? 成員目標(biāo)不同 Inpatibility ? 形勢(shì)判斷差異 Difference in Perception ? 成員過分依賴 Dependence 74 沖突管理：渠道沖突類型 ? 1． 垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系 。 54 案例：某外資企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 ? 醫(yī)學(xué)教育的合作（共同承擔(dān)） ? 渠道分銷的合作（聯(lián)合配送） ? 社區(qū)宣傳廣告投入的合作（共同投入） ? 推廣會(huì)議的合作（共同召開） ? 客戶資源的合作（共同分享） 55 案例：某藥業(yè)的定位 ? 遠(yuǎn)景營(yíng)銷； ? 只做加工和研發(fā)，放棄銷售，借用網(wǎng)絡(luò)； ? 量身定做“你需要的產(chǎn)品” 56 我們雖是武大郎，打不了老虎；我們要借武二郎的力量去打倒老虎 借力營(yíng)銷 57 以 三個(gè)算我 的（賣得不快算我的、賣得不多算我的、賣得不賺算我的） 換 客戶 三個(gè)算他 的（不能保證貨款算他的 、不給最好的位置算他的、不主推算他的） 客戶成功我成功、客戶賺錢我賺錢 58 關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥） ? 普藥市場(chǎng)的特點(diǎn)： ? 新藥培育消費(fèi)終端，普藥培養(yǎng)銷售終端 ? 新藥需要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)，普藥需要擠占市場(chǎng) 59 關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥） ? 我國(guó)普藥市場(chǎng)及銷售通路概況： ? 競(jìng)爭(zhēng)才有競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格戰(zhàn)有利于普藥市場(chǎng)發(fā)展 60 關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥） ? 深度分銷的普藥品種如何甄選： ? 你做品牌 ， 我做銷量 ? 關(guān)鍵是如何跟進(jìn) ？ 61 關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥） ? 普藥品種如何借用經(jīng)銷商資源： ? 普藥營(yíng)銷，得渠道者得市場(chǎng) ? 當(dāng)然渠道對(duì)新藥也很重要??！ 62 關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥） ? 動(dòng)態(tài)聯(lián)盟合作營(yíng)銷： ? 客戶賺錢我賺錢 ， 客戶發(fā)展我發(fā)展 63 關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥） ? 渠道助銷與竄貨控制： ? 渠道分銷全國(guó)化，推廣服務(wù)區(qū)域化 64 關(guān)于普藥營(yíng)銷（仿制藥） ? 普藥營(yíng)銷 ， 渠道推廣會(huì)如何召開： ? 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)就是廠家網(wǎng)絡(luò)的延伸，如何利用是關(guān)鍵 65 66 67 68 69 創(chuàng)造感動(dòng) 70 本單元小結(jié) ? 海正藥業(yè)股份白驊： “站起來，富起來，強(qiáng)起來”的“ 魚論 ”哲學(xué) 啟示！ ? 牛正乾認(rèn)為： 要樹立共生營(yíng)銷觀念。滿足顧客未明確表述 的需求是渠道創(chuàng)新 顧客服務(wù)需求是渠道創(chuàng)新的來源 絕不能僅