【正文】 僅站在企業(yè)的角度去“科學(xué)管理”？ 49 可以走自己的車，也可以走別人的車； 可以走家庭用車，也可以走貨運(yùn)的車。 45 （理論內(nèi)容） 通路長(zhǎng)度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) 零層通路 獨(dú)家分銷 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) 一層通路 選擇分銷 多種通路 垂直系統(tǒng) 二層通路 密集分銷 水平系統(tǒng) 三層通路 46 （詳見下一節(jié)） 流程管理 1所有權(quán)流程 2談判流程 3物流過程 4財(cái)務(wù)流程 5信息流程 6促銷流程 成員管理 1選擇通路成員 2培訓(xùn)通路成員 3激勵(lì)通路成員 4評(píng)價(jià)通路成員 5調(diào)整道路成員 關(guān)系管理 1垂直關(guān)系 2水平關(guān)系 3交叉關(guān)系 難點(diǎn)管理 1帳：賒銷管理 2貨：分區(qū)管理 3場(chǎng)：終端管理 績(jī)效管理 通路成員績(jī) 效考核與提升 47 渠道創(chuàng)新的過程 第五步 最終確定 通路方案 第四步 評(píng)估備選 方案 第三步 列出通路 備選方案 第二步 確定渠道 目標(biāo) 第一步 分析消費(fèi)者 的服務(wù)需求 48 1。因此，發(fā)生與眾不同的改變，就是創(chuàng)新。指標(biāo)不精確 管理費(fèi)用 直接成本 收入 + + + 40 本單元小結(jié) ? 藥品分銷通路的建設(shè)如同我們生活日常行駛的公路！ ? 自己修路？借用別人的路？共同修路？決定了不同的渠道選擇以及分銷業(yè)態(tài)。無法設(shè)立基準(zhǔn) 更大的市場(chǎng)覆蓋面 經(jīng)濟(jì)適應(yīng)性 動(dòng)機(jī) 26 醫(yī)藥行業(yè)的變化 ? 朱長(zhǎng)浩：格局將變、結(jié)構(gòu)矛盾、聯(lián)盟加強(qiáng)、資源整合 ? 2023年 12月 11日的標(biāo)志！與 2023年 12月 11日的前奏！ ? 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)矛盾！ ? 工商聯(lián)盟、良性互動(dòng)！ ? 購并重組仍是高潮！ ? 兩網(wǎng)建設(shè)、農(nóng)民收入提高、農(nóng)村市場(chǎng)！ 27 醫(yī)藥行業(yè)的變化 ? 牛正乾：十六界三中全會(huì)以來的三項(xiàng)改革 ? 醫(yī)藥流通： 全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)！產(chǎn)權(quán)多元化！新辦法出臺(tái)！ ? 醫(yī)保體制： 2023完成了制度轉(zhuǎn)換、管理機(jī)制待改革！會(huì)逐步適應(yīng)我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)！ ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu)： 產(chǎn)權(quán)改革（體制）尋求突破；外資、民營(yíng)進(jìn)入（競(jìng)爭(zhēng)）；機(jī)制改革（激勵(lì)）公司化治理！ ? 公立醫(yī)院產(chǎn)權(quán)改革將進(jìn)入深水區(qū)，民資和外資進(jìn)入公立醫(yī)院進(jìn)入公立醫(yī)院實(shí)操階段，醫(yī)院一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代將會(huì)到來！ 28 二、 醫(yī)藥物流 (分銷 )業(yè)態(tài)類型分析 NZQ醫(yī)藥分銷系列專題 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 可以走自己的車，也可以走別人的車； 可以走家庭用車，也可以走貨運(yùn)的車。 ? 下游客戶比 賒銷 ，誰的帳期長(zhǎng)就和誰做業(yè)務(wù)！ ? 同一個(gè)定單，同時(shí)發(fā)給多家批發(fā)商，先 比價(jià)格 ，再看服務(wù)！ ? 退貨 給你沒商量！做還是不做？ ? 招標(biāo) 繼續(xù)你該怎么辦？ ? 同質(zhì)化 日趨嚴(yán)重，你的優(yōu)勢(shì)在哪里？ ? …… 7 現(xiàn)象：零售商頭痛 ? 平價(jià) ，平到哪里才是底？ ? 處方藥限售，利潤(rùn)增長(zhǎng)在哪里？ ? 多元化經(jīng)營(yíng)是 餡餅 還是 陷阱 ？ ? 醫(yī)藥分家 還要待何時(shí)？ ? 雖然是 醫(yī)保定點(diǎn) ，僅僅起到了宣傳效果，買藥的并不多？ ? 社區(qū)醫(yī)療服務(wù) 的加強(qiáng)是否會(huì)分食零售份額？ ? 全民醫(yī)保 和 公立醫(yī)院真正公立 會(huì)帶來哪些影響？ ? …… 8 9 10 11 12 藥品分銷物流管理就是如何提高企業(yè)藥品分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，歸根結(jié)底是通過 渠道驅(qū)動(dòng) 實(shí)現(xiàn)對(duì)藥品終端資源的占有、利用 ,包括店員的推薦、柜臺(tái)陳列面積、醫(yī)院覆蓋率、醫(yī)生的處方等。主講：牛正乾 2023年 09月 21日于北京 特別說明：請(qǐng)尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)，本課件的版權(quán)歸牛正乾個(gè)人所有。 醫(yī)藥分銷變革與渠道管理 NZQ醫(yī)藥分銷系列專題 1 引言 一、 我國(guó)醫(yī)藥分銷通路變革與挑戰(zhàn) 二、 醫(yī)藥物流 (分銷 )業(yè)態(tài)類型分析 三、 醫(yī)藥分銷渠道開發(fā)與創(chuàng)新 四、 醫(yī)藥分銷渠道成員的管理 五、 分銷全國(guó)化與服務(wù)區(qū)域化渠道模式設(shè)計(jì) 六、案例透視：九州通物流 /康恩貝颶風(fēng)行動(dòng) 結(jié)語 課程大綱 : NZQ醫(yī)藥分銷系列專題 2 引言 3 4 5 ? 竄貨 已成為普遍現(xiàn)象、我們必須承認(rèn)，如何理性面對(duì)、是賭還是疏？ ? 當(dāng) 價(jià)格 控制越來越難、經(jīng)銷商已不賺錢、忠誠度急劇下降，究竟利潤(rùn)小了還是利潤(rùn)大了？ ? 賒銷 的結(jié)果是產(chǎn)品銷售更加困難，現(xiàn)款他不接受賒銷卻賣不動(dòng)，做還是不做？ ? 和經(jīng)銷商搞 促銷 效果越來越差、不促銷賣不動(dòng)、促銷了卻是白花錢，促銷之路在何方？ ? 市場(chǎng)人員和經(jīng)銷商串通一氣，本末倒置，如何理順 市場(chǎng) 銷售 ？ ?? 這些現(xiàn)象醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)很頭痛！ 6 現(xiàn)象：批發(fā)商頭痛 ? 毛利率 降到極點(diǎn)！下游客戶還挑剔。 觀點(diǎn)提示： 13 一、 我國(guó)醫(yī)藥分銷通路變革與挑戰(zhàn) NZQ醫(yī)藥分銷系列專題 14 17611432122179245221529172743472437336752004150100020233000400050002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年銷售收入利潤(rùn)總額“十五”我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)銷售收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)圖（單位：億元） 15 近年醫(yī)藥銷售與利潤(rùn)遞增狀況 時(shí)期 銷售收入 年遞增 利潤(rùn) 年遞增 備注 1998—2023 % % 連續(xù) 5年創(chuàng)造歷史最好水平 2023— % % 藥品銷售收入 3472億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 同期全國(guó)工業(yè)利潤(rùn)增37% 2023— % % 企業(yè)總數(shù)從 2023年 — 2023年，減少 28%； 年銷售收入 、利潤(rùn) ； 化學(xué)原料藥 103萬噸、中成藥 63萬噸，分別各增長(zhǎng) 10% 2023— % % 銷售收入 5200億元，利潤(rùn) ，出口交貨值 同期全國(guó)工業(yè)利潤(rùn)增幅31% 16 2023年全國(guó)藥品制劑產(chǎn)量 名稱 產(chǎn)量 片劑 3241億片 水針 273億支 粉針 103億瓶 膠囊 854億粒 大輸液 61億瓶 17 2023年醫(yī)藥工業(yè)子行業(yè)銷售收入、利潤(rùn)情況表 （計(jì)量單位：億元） 產(chǎn)品銷售收入 利潤(rùn)總額 類別 本月止 累計(jì) 去年同期止 累計(jì) 本月止累比同期增長(zhǎng)（ %) 本月止 累計(jì) 去年同期止累 計(jì) 本月止累比同 期增長(zhǎng)（ %) 全部 5, 4, 化學(xué)原料藥工業(yè) 1, 1, 化學(xué)藥品制剤工業(yè) 1, 1, 生物制剤工業(yè) 醫(yī)療器械工業(yè) 衛(wèi)生材料及醫(yī)藥用品工業(yè) 制藥機(jī)械工業(yè) 中成藥工業(yè) 1, 1, 中藥飲片 獸用藥品制造工業(yè) —— 2023年 12月數(shù)據(jù) 18 2023年醫(yī)藥工業(yè)子行業(yè)銷售收入、利潤(rùn)分布狀況 化學(xué)藥制剤%中藥%化學(xué)原料藥%醫(yī)療器械%生物制剤%其它%衛(wèi)材4%各子行業(yè) 銷售收入 所占比重： 化學(xué)藥制剤%中藥%化學(xué)原料藥%醫(yī)療器械%生物制剤%其它%衛(wèi)材4%各子行業(yè)實(shí)現(xiàn) 利潤(rùn) 所占比重： 19 2023重點(diǎn)省市銷售收入比較表 排序 （計(jì)量單位：萬元） 本月止累計(jì) 去年同期止累計(jì) 本月止累比同期增長(zhǎng)（ %) 1 山東省 7,493,802 5,777,097 2 江蘇省 6,077,528 5,202,632 3 浙江省 4,796,588 4,387,089 4 廣東省 3,589,251 3,033,227 5 上海市 3,016,129 2,