【正文】 濃香型高度白酒較受北方人喜愛。一個區(qū)域市場的秩序規(guī)范程度對市場操作影響甚大。 。從中找出競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，從而知彼知己，發(fā)揮優(yōu)勢，彌補差距，制訂合理有效的營銷策略。 （ 1）終端店數(shù)量調(diào)查。通過對終端數(shù)量的調(diào)查，分析市場總?cè)萘亢湍繕私K端市場潛力與發(fā)展機會。因此對上述市場進行了一次掃街式的調(diào)查，對終端數(shù)量進行了詳細統(tǒng)計。而競品 A的比例分別為 88%和 72%，專銷率為 42%和 36%。 （ 2）終端店地理分布情況調(diào)查。 對市場進行全面調(diào)查，研究終端分布的重點區(qū)域和分布特點，可以確定市場開發(fā)的重點。 （ 3）終端店構(gòu)成情況調(diào)查。分析終端構(gòu)成情況的目的，是要結(jié)合自己的產(chǎn)品情 況，來確定哪一類終端是自己的重點終端。 為了便于管理和根據(jù)不同時期的任務(wù)制定終端工作計劃，通常要將終端進行分類。 經(jīng)營規(guī)模分類法：如某企業(yè)將終端店按規(guī)模分為 ABC 三類，有20 張臺以上為 A 類終端， 20～ 10 張臺者為 B 類終端， 10 張臺以下者為C 類終端。 銷量分類法：銷量分類法是終端重要的分類方法，但不同的酒類產(chǎn)品和企業(yè)分類的標準有所差異，如以銷售金額或數(shù)量為標準按年銷量、月銷量、周銷量對終端進行分類。 （ 4）終端銷售情況調(diào)查。 銷量調(diào)查：調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌稣麄€銷售量有多大。通過對競品調(diào)查，找準主要競爭對手，找準市場切入點，找出競爭對手的優(yōu)劣勢，從而制訂和調(diào)整自己的營銷策略，提高市場競爭力。通過對消費者的調(diào)查，掌握準確的市場信息是終端營銷成功的法寶。金星啤酒精心設(shè)計了調(diào)查問卷： 5 個啤酒品牌名稱。 通過這些極有價值的信息，金星啤酒調(diào)整了營銷策略，大力推進金星啤酒的餐館終端營銷戰(zhàn)略，加大餐館終端的開發(fā)，實施從高覆蓋率到高占有率的策略，大力推廣價格在每瓶 2 元至 5 元的中檔啤酒，尤其是金星小麥啤，從而快速地提升了金星啤酒的終端市場占有率，金星小麥啤酒也成為目前鄭州市銷量最大的金星啤酒。 調(diào)查 只有高質(zhì)量的終端才是效益終端，通過對終端狀況進行詳細全面的調(diào)查就可以判斷和確定哪些是高質(zhì)量的終端。不但要考察終端的背景、人員、規(guī)模，還要對終端的生意狀況、信譽、顧客消費特點進行深入了解，對終端投資回報與風(fēng)險進行全方位的評估，只有這樣才能保證終端投資的成功。 終端個人情況調(diào)查：包括終端人員職位、本單位工作時間、圈內(nèi)關(guān)系、性別、年齡、學(xué)歷、生日、家庭成員、性格特征、業(yè)余愛好等；相關(guān)人員聯(lián)系方式（辦公室、家庭地址、電話）。 進店投資情況調(diào)查：是否收取進店費、上柜費、開瓶費、門頭費、展示費、促銷費，是否要求投入冰柜、展示柜及所有權(quán)歸屬，是否要求或允許上促銷費。比如，四川阿爾泰公司的營銷人員與酒店的廢品收購員聯(lián)系，讓其數(shù)數(shù)每一個飯店的酒瓶、酒盒數(shù)量，分分其中的不同檔次，以此來了解酒店單位時間白酒真實的消費量、品牌及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和競品信息。 在實踐中，營銷人員進行終端調(diào)查的方法主要有： 1． “ 掃街 ” 式考察法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅米詈?、銷量最大的競品所進的店。 此外還有問卷調(diào)查法、隨機訪問法、實地考察法、歷史資料收集分析法等。在中午或晚上吃飯時間到餐飲店去現(xiàn)場考察： (1)考察店門外車輛數(shù)量、檔次，甚至牌號。回頭客越多生意越穩(wěn)定。餐飲店是否在行政、工商業(yè)集聚區(qū)。 (3)從終端裝修檔次、規(guī)模大小，考察終端的檔次。 (5)考察終端經(jīng)營產(chǎn)品特色。如開封的黃家包子、第一樓、邢家鍋貼，鄭州的合記、蕭記燴面，還有名牌連鎖店如重慶老媽火鍋、北京全聚德烤鴨等生意都較好。 (7)調(diào)查顧客酒類產(chǎn)品的消費數(shù)量、品牌，想法從終端后院空酒瓶堆放處了解哪些品牌或品種銷量最大最暢銷。如果經(jīng)營的是季節(jié)性產(chǎn)品如火鍋、涮鍋類終端冬季生意較好，但夏季生意較清淡。通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或同行營銷人員了解終端開業(yè)時間，開業(yè)時間長的終端風(fēng)險相對較?。皇欠裼修D(zhuǎn)讓記錄；采購、財務(wù)等人員的權(quán)力大小、溝通難易度；日常賬款結(jié)算難易度，有無歷史失信情況；經(jīng)營業(yè)主背景、社會關(guān)系、個性、愛好等；考察終端投入額度及風(fēng)險，側(cè)面了解進店條件，需要什么樣的投入。怎樣更好的與 KA 賣場打交道成為供應(yīng)商非常關(guān)心的問題。 供應(yīng)商每個階段和 KA 賣場的接觸時間、合作深度不同，因此每個階段的工作重點和特性也不一樣。此時供應(yīng)商的工作重點是了解 KA 賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭取盡快步入磨合期。 這個階段需要認真全面收集資料并對數(shù)據(jù)進行整合處理。 第一步，與 KA 賣場接觸。 第二步，進行合同談判。 三、鞏固期 此時，合作已步入正軌，與 KA賣場的合作趨于和諧。 （合作正?；院?，定期的拜訪非常重要）； 交往和良好溝通（供應(yīng)商與采購的良好溝通和交往是持續(xù)合作最重要的推動力，也是供應(yīng)商要大力做好的工作）； （供應(yīng)商與 KA賣場的合作基礎(chǔ)是產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量是決定合作融洽程度的主要因素）； KA 賣場合理的投入與支持（每個賣場都在核算自己的收益，會根據(jù)供應(yīng)商的收益貢獻狀況給予相應(yīng)支持）； KA 賣場的作業(yè)流程和要求設(shè)定自己的經(jīng)營計劃，以便配合更加順暢。 此時供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀，應(yīng)該爭取更有利的條件及地位。而且在這個互相促進的成長過程中要與采購建立深厚的感情。 ，建立高層次的合作平臺，將合作推上一個新的臺階，例如 OEM 供應(yīng)商、特殊通道合作、特殊直供等。要了解KA 賣場那些信息？怎樣去了解？怎樣才會更有效？請關(guān)注本刊下期文章 —— 《如何了解你要進的 KA 賣場》。從以前的習(xí)慣購買轉(zhuǎn)向了關(guān)聯(lián)消費，如以前那些只在藥店買藥、只到化裝品店買化裝品的約定俗成的習(xí)慣已發(fā)生改變，越來越多的消費者希望在有限的時間內(nèi)用購買某類商品的同時購買另一類相關(guān)商品 。從那里買比買什么重要等等。不僅注重商品的品牌形象，還關(guān)注賣場的品牌形象 。消費者行為的變化迫使企業(yè)創(chuàng)新渠道運作，進行跨產(chǎn)品的渠道嫁接，開創(chuàng)新的渠道來提升銷售，開源引流。為了縮減銷售成本和提升企業(yè)的利潤空間，加強對終端的控制，企業(yè)的渠道越來越短 ，銷售網(wǎng)點越來越多，企業(yè)加強了對原有供應(yīng)鏈的優(yōu)化，刪除供應(yīng)鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價值鏈轉(zhuǎn)變。為了增強自身的競爭力，企業(yè)都傾向于以終端市場為中心，一方面通過對代理商和經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使自身的產(chǎn)品能夠及時、準確地通過各環(huán)節(jié)到達消費終端，使消費者能夠買得到 。三是渠道成員關(guān)系從交易型轉(zhuǎn)向合作伙伴關(guān)系型。 渠道嫁接模式 對于渠道的嫁接，主要有兩種模式，一是同行或同類產(chǎn)品直接的嫁接，如許多跨國公司在前期進入中國市場或中國公司開拓國外市場時都采取同行合作渠道，如飛利浦前期進入中國市場嫁接 TCL的銷售渠道、奇瑞進入美國市場嫁接夢幻的銷售渠道等等，通過傍 “大款 ”來促進產(chǎn)品的銷售 。如對于有些產(chǎn)品，可以在淡季借用別的處于銷售旺季的公司的力量來實現(xiàn)銷量的提升。如某報刊采用買一份報紙送一瓶紅茶的方式做促銷 。 二是渠道合作。如飼料在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的開發(fā)過程中，其渠道的運作可以借道郵政網(wǎng)點，如江西宜春的郵政網(wǎng)點就與某飼料進行了分銷合作，既利用了廣泛的郵政網(wǎng)點，又采用了郵政便利