分銷渠道第十三組可口可樂(lè)分銷渠道分析(編輯修改稿)
2025-06-22 03:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 雖然直營(yíng)的渠道較多，但可口可樂(lè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)還是能對(duì)其經(jīng)過(guò)多年摸索后，每個(gè)渠道均進(jìn)行針對(duì)性運(yùn)作。直營(yíng)渠道往往反映的是一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)掌控能力，而在可口可樂(lè)系統(tǒng)，更主要體現(xiàn)的是企業(yè)的個(gè)性服務(wù)能力和統(tǒng)籌能力?？觳托袠I(yè)、工礦企業(yè)、旅游景點(diǎn)、各類學(xué)校應(yīng)該怎樣服務(wù)，應(yīng)該給予怎樣的銷售政策，應(yīng)該實(shí)施怎樣的銷售策略 …… 無(wú)一不反映企業(yè)的精耕精神。這支銷量不是特別突出的渠道，卻最真實(shí)地反映了可口可樂(lè)公司“為其大于其細(xì)”的企業(yè)文化精髓！通過(guò)對(duì)以上各個(gè)渠道的合同化管理，將各個(gè)渠道的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行平衡，在具體執(zhí)行過(guò)程中嚴(yán)格按照各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)措施進(jìn)行實(shí)施，這樣，脫離了拍腦門決策方式，各個(gè)渠道都在宏觀的統(tǒng)籌范圍之中各施其職，各盡其責(zé)，都在固有的程序和模式中運(yùn)轉(zhuǎn)。許多客戶在拿到了可口可樂(lè)公司的合同，就能明顯感覺(jué)到可口可樂(lè)公司管理的個(gè)性化和對(duì)他們的尊重。更主要的，他們看到的是實(shí)質(zhì)性的一本合同，而并不是走過(guò)場(chǎng)，一到出現(xiàn)市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題，這本合同就如同一紙空文，根本沒(méi)有任何約束力和法律效力。 瓶裝廠可口可樂(lè)公司經(jīng)營(yíng)部零售商瓶裝廠 瓶裝廠 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)部零售商經(jīng)營(yíng)部 經(jīng)營(yíng)部零售商 零售商 零售商零售商瓶裝廠可口可樂(lè)公司經(jīng)營(yíng)部零售商瓶裝廠 瓶裝廠 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)部零售商經(jīng)營(yíng)部 經(jīng)營(yíng)部零售商 零售商 零售商零售商 二、統(tǒng)籌管理篇 —— 全年合同約束 ? 通過(guò)對(duì)以上各個(gè)渠道的合同化管理，將各個(gè)渠道的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行平衡，在具體執(zhí)行過(guò)程中嚴(yán)格按照各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)措施進(jìn)行實(shí)施，這樣，脫離了拍腦門決策方式，各個(gè)渠道都在宏觀的統(tǒng)籌范圍之中各施其職，各盡其責(zé)，都在固有的程序和模式中運(yùn)轉(zhuǎn)。許多客戶在拿到了可口可樂(lè)公司的合同，就能明顯感覺(jué)到可口可樂(lè)公司管理的個(gè)性化和對(duì)他們的尊重。更主要的，他們看到的是實(shí)質(zhì)性的一本合同，而并不是走過(guò)場(chǎng)，一到出現(xiàn)市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題，這本合同就如同一紙空文，根本沒(méi)有任何約束力和法律效力。 合同化管理是進(jìn)行渠道管理的最起碼方式，通過(guò)在合同中專列條文，詳細(xì)說(shuō)明廠商雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任，可將渠道運(yùn)作時(shí)渠道系統(tǒng)可能引起的價(jià)格和市場(chǎng)混亂的因素先進(jìn)行約束。這就是中國(guó)人常說(shuō)的“有約在先”。在可口可樂(lè)公司與客戶簽訂的合同當(dāng)中，除有很多方面來(lái)促進(jìn)客戶取得合理的返利之外，合同獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)鍵指標(biāo)主要是銷量、生動(dòng)化和帳款（可口可樂(lè)公司的帳款主要指在一定帳期內(nèi)未收回的貨款，而非賒賬經(jīng)營(yíng)），但這三個(gè)指標(biāo)在各個(gè)渠道的要求很不相同，重要程度也不要樣，具體內(nèi)容也有很大差別： 三、可口可樂(lè)分銷渠道的具體運(yùn)作 ? 對(duì) KA客戶來(lái)講，生動(dòng)化考核已經(jīng)占了對(duì)其考核的最主要部分。對(duì)KA的店面表現(xiàn)、常規(guī)堆頭、特殊堆頭以及各項(xiàng)促銷活動(dòng)的開(kāi)展而進(jìn)行的檢查考核非常詳盡地寫在了合同里面。通過(guò)對(duì) KA客戶的生動(dòng)化和帳款考核，避免了其與批發(fā)客戶一樣，對(duì)銷量達(dá)成進(jìn)行盲目的追求，從而極大減少了與其它渠道的正面競(jìng)爭(zhēng)。 ? 對(duì)批發(fā)客戶的考核慢慢從單純
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