【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 顯然認(rèn)為《紐約郵報(bào)》會(huì)堅(jiān)持10美分的加價(jià)，而且它不會(huì)也沒(méi)有理由把這個(gè)差價(jià)當(dāng)作是《每日新聞》的投機(jī)行為，因而不會(huì)對(duì)自己進(jìn)行報(bào)復(fù)?！都~約郵報(bào)》需要采取適當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)來(lái)減少游戲的迷霧，它需要顯示自己的力量告訴《每日新聞》，如果有必要，它有財(cái)力發(fā)動(dòng)一場(chǎng)報(bào)復(fù)性的價(jià)格戰(zhàn)。最可信的證明就是真的發(fā)動(dòng)一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，但那也會(huì)對(duì)自己造成損失。因此，它的目標(biāo)是既要讓《每日新聞》信服，又不投入真正戰(zhàn)斗的費(fèi)用?！都~約郵報(bào)》是怎么做的呢?《紐約郵報(bào)》進(jìn)行了一次力量的顯示——在Staten島上把價(jià)格降到了25美分。結(jié)果是《紐約郵報(bào)》的銷(xiāo)量迅速上升，而《每日新聞》也發(fā)現(xiàn)其讀者很愿意為了節(jié)省15美分而買(mǎi)別人的報(bào)紙。很明顯，如果《紐約郵報(bào)》在整個(gè)紐約州范圍內(nèi)降價(jià)，那么災(zāi)難性的后果就會(huì)降臨到《每日新聞》的頭上。同樣很明顯的是，《紐約郵報(bào)》是有決心這樣做的。顯然，《紐約郵報(bào)》有能力應(yīng)付在Staten島上降價(jià)造成的損失。但在Staten島上實(shí)力的展示實(shí)際上說(shuō)明了更多的事情。價(jià)格戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)總是存在的，即使是有控制的降價(jià)，也會(huì)在無(wú)意間引發(fā)針?shù)h相對(duì)的報(bào)復(fù)，從而導(dǎo)致全面的戰(zhàn)爭(zhēng)?！都~約郵報(bào)》在Staten島上的實(shí)力展示，表明了它愿意而且能夠冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)?！都~約郵報(bào)》采取了一個(gè)應(yīng)付緊急措施的戰(zhàn)術(shù)，向?qū)κ直砻魉心芰?yīng)付一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。如果對(duì)《紐約郵報(bào)》的決心存有懷疑的話，《每日新聞》只要看看在倫敦默多克的《時(shí)代》和康拉德布萊克的《每日電訊》之間發(fā)生的價(jià)格戰(zhàn)的可怕后果就足夠了。1993年9月，《時(shí)代》從45美分降到30美分，迫使《每日電訊》也降價(jià)，結(jié)果《每日電訊》的利潤(rùn)大幅下跌。《紐約郵報(bào)》在Staten島的行為并非虛張聲勢(shì)。紐約的迷霧散開(kāi)了，《每日新聞》看到了陽(yáng)光。這就是為什么它把價(jià)格從40美分上調(diào)到50美分的原因。只有《紐約時(shí)報(bào)》還處于迷霧之中。默多克從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要把價(jià)格降到25美分。即使全面降價(jià)到25美分，他也不希望《每日新聞》的價(jià)格會(huì)停留在40美分上。在Staten島的實(shí)驗(yàn)僅僅是設(shè)計(jì)用來(lái)讓《每日新聞》提價(jià)的一種戰(zhàn)術(shù)。價(jià)格一致了，《紐約郵報(bào)》就不會(huì)再失去訂戶。兩種報(bào)紙的利潤(rùn)都要比它們定價(jià)在25美分甚至是40美分上的時(shí)候更高?！都~約郵報(bào)》首先提價(jià)到50美分作為第一次出擊，而這時(shí)《每日新聞》由于投機(jī)心理而沒(méi)有跟進(jìn)，默多克讓它看到了前景?！睹咳招侣劇犯揪筒桓壹づ嗫?，而當(dāng)它提價(jià)之后，只是把自己以及默多克從一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的危險(xiǎn)中拯救出來(lái)。當(dāng)然，從這個(gè)故事我們也得出了這樣的經(jīng)驗(yàn)：信譽(yù)不是憑空得來(lái)的，你不得不在必要的時(shí)間和地點(diǎn)去花錢(qián)證明。默多克在Staten島上用錢(qián)表明了自己的立場(chǎng)，考慮到價(jià)格戰(zhàn)升級(jí)的危險(xiǎn)，他甚至還準(zhǔn)備投入更多的金錢(qián)來(lái)冒險(xiǎn)。他顯示了他并不喜歡空談。當(dāng)你要使顧客或者供應(yīng)商相信你言行一致的時(shí)候，同樣的邏輯也適用。這時(shí)，戰(zhàn)術(shù)就是展示自己，使別人感覺(jué)到只有你才是真正的人選。這種展示是任何虛張聲勢(shì)的人不可能或者不愿意選擇使用的。這就是為什么這種展示具有重大的意義，并且能成功地改變認(rèn)知的原因。分析討論：。請(qǐng)分別結(jié)合以上兩個(gè)案例討論同行競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間合作的必要性和可能性。2.“山泉與純凈水之戰(zhàn)”案例中，所提出的“至少還要面對(duì)的幾個(gè)問(wèn)題”要得到解決，企業(yè)應(yīng)采取什么策略?！澳嗫说募埨匣ⅰ?，分析同行競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間合作的基礎(chǔ)有哪些？，請(qǐng)總結(jié)出企業(yè)之間合作取得成功的條件。案例七：佳能公司能力制勝1 前言日本佳能成立于1933年。佳能成立初期的想法是生產(chǎn)一種35mm的精密相機(jī)，以期與世界一流的德國(guó)萊卡型相機(jī)抗衡。僅僅兩年時(shí)間，佳能便成為日本高級(jí)相機(jī)生產(chǎn)者中的領(lǐng)頭羊。戰(zhàn)后，佳能成功地將高端相機(jī)推向市場(chǎng)，到了五十年代中期，佳能已經(jīng)成長(zhǎng)為日本最大的相機(jī)制造商。佳能以光學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品品種，推出了中端相機(jī)、8mm攝像機(jī)、電視鏡頭、微型圖形處理設(shè)備等產(chǎn)品，并把這些產(chǎn)品推向以美國(guó)和加拿大為主要目標(biāo)的海外市場(chǎng)。佳能發(fā)展壯大過(guò)程中，多元化戰(zhàn)略起著非常重要的作用。如1962年佳能成立了產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā)部門(mén)，把領(lǐng)域延伸到復(fù)印機(jī)、家用放像機(jī)和電子計(jì)算器等新領(lǐng)域。經(jīng)過(guò)這些多元化的努力，佳能成立了一個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的部門(mén)專門(mén)經(jīng)營(yíng)新的非相機(jī)產(chǎn)品。該部門(mén)瞄準(zhǔn)的第一個(gè)產(chǎn)品是電子計(jì)算器，1964年研制成功了世界上第一臺(tái)10鍵數(shù)字計(jì)算器Canola 130，依靠該型產(chǎn)品，佳能主宰了六十年代日本的電子計(jì)算器市場(chǎng)。當(dāng)然，并不是每一次多樣化努力都會(huì)成功。1956年，佳能開(kāi)始研制一種可用來(lái)讀、寫(xiě)的工具；1959年推出這項(xiàng)產(chǎn)品，它采用的技術(shù)受到高度贊揚(yáng)。不過(guò)，由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒(méi)有專利權(quán)，另一家公司以該產(chǎn)品一半的價(jià)格推出了相似的產(chǎn)品。于是高價(jià)而笨重的佳能產(chǎn)品就沒(méi)有了市場(chǎng)。2 進(jìn)入復(fù)印機(jī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域1959年，佳能開(kāi)始研究復(fù)印技術(shù)。1962年，佳能成立了一個(gè)研究小組致力于研究普通紙復(fù)?。≒PC）技術(shù)。當(dāng)時(shí)僅知的PPC技術(shù)被幾百個(gè)施樂(lè)公司的專利所保護(hù)。佳能感到，只有研制的技術(shù)和產(chǎn)品具有高質(zhì)量、高速度、經(jīng)濟(jì)和易維護(hù)等特點(diǎn)，才可以擁有巨大的市場(chǎng)份額。公司的經(jīng)理層要求公司的專家研究一種既不違反施樂(lè)專利、又能達(dá)到上述要求的新型PPC技術(shù)。同時(shí)，佳能通過(guò)1965年取得RCA公司的涂覆紙復(fù)?。–PC）技術(shù)的特許權(quán)，進(jìn)入了復(fù)印機(jī)業(yè)務(wù)。開(kāi)始，佳能不把公司名稱寫(xiě)在產(chǎn)品上，而以Confax10000的品牌在日本市場(chǎng)推廣。佳能向一家澳大利亞公司引進(jìn)了流體技術(shù)，并把它與RCA技術(shù)綜合，推出了CanAll系列。佳能成立了一個(gè)獨(dú)立的公司——國(guó)際印像工業(yè)公司，以在日本市場(chǎng)銷(xiāo)售復(fù)印機(jī)。在美國(guó)，佳能把復(fù)印機(jī)造出后賣(mài)給斯各特紙業(yè)，斯各特紙業(yè)用自己的品牌銷(xiāo)售復(fù)印機(jī)。到1968年，“新工藝(New Process。 NP)”的推出意味著佳能研發(fā)PPC替代技術(shù)的目標(biāo)最終實(shí)現(xiàn)。這項(xiàng)研究的成功不僅產(chǎn)生了替代技術(shù)，還使佳能認(rèn)識(shí)到專利的重要性，并很快對(duì)NP技術(shù)申請(qǐng)了近500項(xiàng)專利。1970年，采用NP技術(shù)的第一臺(tái)復(fù)印機(jī)NP1100推出。這是一臺(tái)用公司名字“佳能”做品牌的復(fù)印機(jī)。它一分鐘能復(fù)印10張紙。依據(jù)日本市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，從一開(kāi)始，復(fù)印機(jī)就完全售給顧客。獲取兩年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)后，佳能開(kāi)始用這個(gè)機(jī)器進(jìn)入除北美之外的海外市場(chǎng)。1972年，NP技術(shù)體系的第二代產(chǎn)品NPL7誕生。NPL7在技術(shù)上有了顯著的進(jìn)步，它淘汰了復(fù)雜的熔合技術(shù)，復(fù)印過(guò)程更加簡(jiǎn)單，更加清潔，并且開(kāi)始用液體著色劑，在復(fù)印中，著色劑的供給更加簡(jiǎn)單。與施樂(lè)同類(lèi)產(chǎn)品比較，佳能的產(chǎn)品更經(jīng)濟(jì)、更緊密、更可靠，同時(shí)，復(fù)印質(zhì)量相當(dāng)、甚至更好。擁有NP系列，佳能開(kāi)始了一項(xiàng)帶來(lái)可觀利益的業(yè)務(wù)。采用特許經(jīng)營(yíng)策略，把第一代NP系列授權(quán)AM公司經(jīng)營(yíng)，佳能以O(shè)EM的方式提供機(jī)器；第二代NP系列授權(quán)AM、Saxon、Ricon和Copyer等公司。這樣，在1975到1982年間，佳能賺取了3200萬(wàn)美元的特許經(jīng)營(yíng)收入。整個(gè)70年代，佳能都在進(jìn)行先進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)新，引入一系列新產(chǎn)品。1973年NP系列添加了彩色復(fù)印。1975年又增加了激光束印刷技術(shù)。1978年一種瞄準(zhǔn)施樂(lè)9200型的產(chǎn)品推出，佳能首次進(jìn)入大型復(fù)印機(jī)領(lǐng)域。1979年NP200誕生，并在萊比錫博覽會(huì)上榮獲金獎(jiǎng)，是當(dāng)時(shí)最經(jīng)濟(jì)的、復(fù)印量最大的機(jī)器。到1982年，復(fù)印機(jī)取代照相機(jī)，成為公司最大的利潤(rùn)來(lái)源。3 個(gè)人復(fù)印機(jī)七十年代末，佳能高層管理人員開(kāi)始為PPC復(fù)印技術(shù)尋找新的市場(chǎng)。1976年AE1照相機(jī)的引進(jìn)，使佳能的高層管理人員經(jīng)歷了一次巨大的成功，他們便想在復(fù)印機(jī)業(yè)務(wù)方面取得同樣的輝煌。AE1是一種非常緊密的單鏡頭相機(jī)，第一次使用微處理器電子式控制曝光、卷帶和閃光等功能，它是由一個(gè)項(xiàng)目組開(kāi)發(fā)完成的，該產(chǎn)品使用的元件數(shù)量大幅減少，自動(dòng)生產(chǎn)線和部件的數(shù)量也大大減少。由于以上進(jìn)步，AE1與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，享有成本低20%的優(yōu)勢(shì)。于是，佳能打算把這樣的想法也用于復(fù)印機(jī)上。研究了日本辦公室的空間分布后，佳能決定將注意力集中在被施樂(lè)公司忽視的一個(gè)潛在市場(chǎng)：這個(gè)市場(chǎng)由一些小的辦公室組成，它們希望得到光復(fù)印機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，但并不需要市場(chǎng)上現(xiàn)有復(fù)印機(jī)那么高的速度。通過(guò)分析，“個(gè)人復(fù)印機(jī)”的概念得以產(chǎn)生。這一概念不僅在小辦公室創(chuàng)造了新的市場(chǎng)，而且潛在地使大辦公室的復(fù)印功能可以分散進(jìn)行，不再需要集中控制。隨著時(shí)間的推移，復(fù)印機(jī)甚至創(chuàng)造了家用個(gè)人復(fù)印機(jī)的需求。這是一種迄今為止、人人認(rèn)為不可能推出的復(fù)印機(jī)。佳能感到，要想在市場(chǎng)上取得成功，個(gè)人復(fù)印機(jī)的價(jià)格必須是傳統(tǒng)產(chǎn)品的一半，免費(fèi)維修，及提供10倍的可靠度。佳能的工程師們決定接受挑戰(zhàn)。此種復(fù)印機(jī)將偏離公司原先的微電子技術(shù)，而且在材料、功能性元件、設(shè)計(jì)與生產(chǎn)技術(shù)方面將更為深入。研究組的口號(hào)是“讓我們制造復(fù)印機(jī)中的AE1”，表達(dá)了在照相機(jī)和復(fù)印機(jī)部門(mén)間進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)移的必要和他們想取得類(lèi)似成功的欲望。于是，公司成立了以研究中心主任為負(fù)責(zé)人的研究小組，該小組成員為200人，是僅次于研究AE1照相機(jī)的項(xiàng)目小組的成員規(guī)模。在研究過(guò)程中，出現(xiàn)了關(guān)于復(fù)印機(jī)采用多大尺寸紙張的爭(zhēng)議。佳能在日本的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)希望用比信紙大的紙張，因?yàn)?0%的日本市場(chǎng)使用這種紙。但這種紙并不為海外市場(chǎng)所必需，這又會(huì)給復(fù)印機(jī)增加20%30%的成本，同時(shí)使機(jī)器服務(wù)性能降低。經(jīng)歷大范圍的爭(zhēng)論后，佳能決定把“服務(wù)世界市場(chǎng)”作為目標(biāo)，決定放棄復(fù)印較大型紙張的功能。三年后，這種概念成為現(xiàn)實(shí)，新的個(gè)人復(fù)印機(jī)技術(shù)開(kāi)發(fā)出來(lái)。因此，用戶可不必經(jīng)常維護(hù)復(fù)印機(jī)。佳能的工程師達(dá)到成本和可靠性的目標(biāo)。這項(xiàng)革命性的產(chǎn)品是迄今為止最小的、最輕的復(fù)印機(jī)，創(chuàng)造了一個(gè)的巨大的市場(chǎng)。大辦公室調(diào)整了他們的復(fù)印策略，許多小的辦公室和許多家庭可以購(gòu)買(mǎi)個(gè)人復(fù)印機(jī)。佳能的專利知識(shí)又一次被利用于保護(hù)此項(xiàng)研究，而且該項(xiàng)技術(shù)沒(méi)有授權(quán)給其他生產(chǎn)者。進(jìn)入90年代后，佳能在個(gè)人復(fù)印機(jī)仍保持領(lǐng)先的地位。4 建立能力佳能由于技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專長(zhǎng)、低成本高質(zhì)量的制造而備受欽羨，這些都是公司力求成為領(lǐng)先公司的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的結(jié)果。佳能經(jīng)常汲取外部技術(shù)，以使它可以把內(nèi)部投資集中于培養(yǎng)具有戰(zhàn)略意義的能力。這種廣泛求助外援和內(nèi)部集中投資的方式需要公司高層始終如一的指導(dǎo)。（1）技術(shù)促使佳能在二十世紀(jì)七十、八十年代迅速成長(zhǎng)的許多富有創(chuàng)造性產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，很大程度上源于整合使用各種技術(shù)，以及管理快速技術(shù)變革的能力。八十年代在全世界申請(qǐng)專利的數(shù)量而言，佳能是領(lǐng)先者之一，這一事實(shí)可用來(lái)證實(shí)公司富有創(chuàng)見(jiàn)的研究所產(chǎn)生的高產(chǎn)出率。佳能在技術(shù)上的成功源于研究和開(kāi)發(fā)分散化戰(zhàn)略。佳能的大多數(shù)研發(fā)人員分布于眾多生產(chǎn)部門(mén)，公司80%90%的專利產(chǎn)品來(lái)自于生產(chǎn)部門(mén)，每個(gè)生產(chǎn)部門(mén)有一個(gè)開(kāi)發(fā)中心，中心承擔(dān)中短期產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品改進(jìn)的任務(wù)。許多產(chǎn)品的研制由交叉職能的成員組成的小組完成，公司的研究開(kāi)發(fā)中心協(xié)調(diào)各研究小組的工作；技術(shù)規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性研究開(kāi)發(fā)規(guī)劃；一個(gè)研究中心承擔(dān)光學(xué)、電子、新材料和信息等研究工作；其他三個(gè)研究中心負(fù)責(zé)把這些技術(shù)應(yīng)用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。佳能承認(rèn)，公司既無(wú)資源也無(wú)時(shí)間從事所有必需的技術(shù)研究，因此，公司經(jīng)常與外部合作伙伴交換技術(shù)，或者購(gòu)買(mǎi)專項(xiàng)技術(shù)。還有，公司以合資和技術(shù)轉(zhuǎn)讓等策略，來(lái)緩和與歐美的貿(mào)易緊張局勢(shì)。例如，佳能參股于德國(guó)CPF公司（一個(gè)辦公室用具銷(xiāo)售公司），一方面，可以替佳能復(fù)印機(jī)開(kāi)拓德國(guó)市場(chǎng)，另一方面，佳能注意到CPF下屬的Tetras公司正準(zhǔn)備起訴日本復(fù)印機(jī)廠家傾銷(xiāo)復(fù)印機(jī)，佳能利用OEM不僅解決了以上這些問(wèn)題，還獲得了自己所需要的軟件和技術(shù)。除此之外，佳能還與柯達(dá)、德州儀器簽訂合作開(kāi)發(fā)協(xié)議。佳能還承認(rèn)，公司取得的市場(chǎng)成功依靠迅速地將新技術(shù)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)所需的產(chǎn)品。公司努力工作，以縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期。通過(guò)一種被稱為T(mén)S1/2的跨職能規(guī)劃，開(kāi)發(fā)周期能縮短一半。這種規(guī)劃的突出優(yōu)點(diǎn)在于，根據(jù)公司戰(zhàn)略，按照項(xiàng)目需要的總時(shí)間和關(guān)鍵人員把研究項(xiàng)目分類(lèi)，以優(yōu)化配置這兩項(xiàng)資源。一類(lèi)項(xiàng)目是瞄準(zhǔn)新市場(chǎng)或具有巨大潛在需求的市場(chǎng)。其他類(lèi)別包括：必須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的提供相當(dāng)質(zhì)量的產(chǎn)品；為提升顧客滿意度的產(chǎn)品改良；需要很長(zhǎng)時(shí)間研制的馬拉松式的產(chǎn)品。在所有開(kāi)發(fā)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)中，佳能強(qiáng)調(diào)三個(gè)因素，以縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間：工程技術(shù)能力的培養(yǎng)，高效的技術(shù)支持系統(tǒng)和各個(gè)階段產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的仔細(xì)評(píng)價(jià)。佳能正將產(chǎn)品由傳統(tǒng)的、集中于某個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍?duì)多個(gè)分散市場(chǎng)的產(chǎn)品。為達(dá)到此目的，佳能的研發(fā)人員參加國(guó)際產(chǎn)品戰(zhàn)略會(huì)議。除此之外，研究開(kāi)發(fā)人員還要進(jìn)行消費(fèi)研究，參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，參加國(guó)內(nèi)外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)該領(lǐng)域的會(huì)議。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)佳能采取步步為營(yíng)、精心設(shè)計(jì)地推出產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這非常有效。通常，產(chǎn)品先在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出和完善，然后再走向國(guó)際市場(chǎng)。佳能學(xué)會(huì)如何快速?gòu)娜毡臼袌?chǎng)學(xué)到經(jīng)驗(yàn)，使國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品推出的時(shí)間差縮小到幾個(gè)月。而且，公司不會(huì)建立新的分銷(xiāo)渠道來(lái)銷(xiāo)售新產(chǎn)品，公司的策略是通過(guò)原先的分銷(xiāo)渠道推出新的產(chǎn)品，以使風(fēng)險(xiǎn)最小化。只有產(chǎn)品成功推出后，公司才會(huì)尋求新的分銷(xiāo)渠道。NP復(fù)印機(jī)的面市就例證了這種策略。佳能開(kāi)始通過(guò)商用機(jī)器銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)直接向市場(chǎng)銷(xiāo)售復(fù)印機(jī)，這個(gè)機(jī)構(gòu)成立于1968年，旨在銷(xiāo)售電子計(jì)算器。銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)與1971年成立的照相機(jī)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)合并形成佳能銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。到了1972年，有三年經(jīng)驗(yàn)后，公司開(kāi)始利用新的銷(xiāo)售渠道，即通過(guò)中介商，以補(bǔ)充直接銷(xiāo)售。直到1974年，在日本順利生產(chǎn)和分銷(xiāo)NP復(fù)印機(jī)后，佳能才進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。美國(guó)的銷(xiāo)售渠道類(lèi)似于日本，七個(gè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)從事直接銷(xiāo)售和獨(dú)立的中間商網(wǎng)絡(luò)。到了七十年代后期，佳能在美國(guó)培育了堅(jiān)實(shí)的中間商網(wǎng)絡(luò)，以支持復(fù)印機(jī)的銷(xiāo)售和服務(wù)。復(fù)印機(jī)的快速銷(xiāo)售歸功于中間商渠道。到了八十年代初期，佳能復(fù)印機(jī)的銷(xiāo)售幾乎全部通過(guò)這一渠道。佳能以誘人的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、培訓(xùn)和公關(guān)活動(dòng)來(lái)支持中間商。只有完成服務(wù)培訓(xùn)課程，中間商才可獲得證書(shū)銷(xiāo)售復(fù)印機(jī)。佳能感到，與中間商的密切關(guān)系是公司的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，可以及時(shí)了解顧客需求和存在問(wèn)題，并作出反應(yīng)。同時(shí)，為了瞄準(zhǔn)大的顧客群和政府部門(mén)，佳能保留了日本、美國(guó)和歐洲的全資擁有的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。1983年，低檔個(gè)人復(fù)印機(jī)推出時(shí)，公司進(jìn)行類(lèi)似的規(guī)劃以使風(fēng)險(xiǎn)最小化。起初，由于產(chǎn)品的低維護(hù)需求和不能使用大的紙張，NP中間商對(duì)產(chǎn)品不感興趣。于是，個(gè)人復(fù)印機(jī)通過(guò)公司銷(xiāo)售個(gè)人計(jì)算器的供貨商店分銷(xiāo)，個(gè)人復(fù)印機(jī)的銷(xiāo)售取得成功后，中間商開(kāi)始銷(xiāo)售個(gè)人復(fù)印機(jī)。比如，在美國(guó)，由于有限的供貨量，個(gè)人復(fù)印機(jī)起先只通過(guò)現(xiàn)存的中間商和直接的銷(xiāo)售渠道。后來(lái)，個(gè)人復(fù)印機(jī)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中間商，辦公室供貨商店，甚至通過(guò)百貨商店銷(xiāo)售。廣告是佳能市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的組成部分之一。Kaku總裁認(rèn)為，