分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式(編輯修改稿)
2025-06-17 15:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)的控制下運作的商品分銷渠道系統(tǒng)。如寶潔、東芝、娃哈哈等。 2021/6/16 （ 1）管理型垂直渠道系統(tǒng)的特點 ?有一個龍頭企業(yè) ?有一個組織體系 ?有統(tǒng)一的營銷策略 （ 2）管理型縱向渠道的運行 ?核心企業(yè)為渠道分銷的主要產(chǎn)品制定程序化的銷售計劃 ?管理型渠道采用全程管理或局部管理兩種方式，保證渠道的運行秩序 ?核心企業(yè)在渠道系統(tǒng)管理中十分重視采用多種激勵手段來推動成員的合作關系 ?渠道管理的各種努力來集中在建立和發(fā)展合作伙伴關系而不是對抗關系上 2021/6/16 卡芙特 /通用食品公司的分銷管理 卡芙特 /通用食品公司推出名為 “ 微型商業(yè)交易 ” 的管理方式。公司根據(jù)商店的經(jīng)營數(shù)據(jù)和顧客資料，制定在超級市場（零售商）中推行目錄管理的方案。 其目標是使公司成為多種（食品）供應的管理者 。在卡芙特 /通用食品公司的目錄管理系統(tǒng)中， 分銷、柜臺展示和促銷都必須為每個分店的規(guī)模相匹配 ，每種產(chǎn)品和消費特征進行調(diào)研分析。公司在各地區(qū)將自己的分店劃分為天天折扣店、高價店、廉價店和便利店等類型。然后再 按商店風格、地理位置、顧客生活形態(tài)、消費心里等標準，將每一類商店進行特色定位 ，并仔細分析其定位是否準確。然后最后綜合上述分析數(shù)據(jù)為每個商店確定市場容量、銷售量、毛利、純利等目標，以及經(jīng)營商品組合，而不是讓它銷售公司的全部產(chǎn)品。在分銷運作過程中，公司還會采取測試和試驗方法來綜合考評整個銷售體系的績效。 2021/6/16 （ 3）管理型垂直渠道系統(tǒng)的優(yōu)勢 ?組織化程度好，在核心企業(yè)的管理下，各個合作單位都被安排在一定的科層組織之內(nèi)，能夠 貫徹一個統(tǒng)一的營銷計劃和策略 。 ?具有一定程度的 穩(wěn)定性和整體性 。 ?能夠 避免 渠道成員之間的 惡性 競爭。 要達到以上目的，核心企業(yè)要具備強大的資源、市場影響力和協(xié)調(diào)管理能力。 2021/6/16 三、契約式縱向渠道組織 （一）契約式縱向組織的概念和主要類型 概念： 契約式縱向組織是各自獨立的渠道成員通過法律契約確定分工合作關系，明確各自承擔的分銷職責而形成的分銷網(wǎng)絡系統(tǒng)。 2021/6/16 主要類型 契約式縱向組織主要有前向整合和后向整合兩大類型。 前向整合型組織系統(tǒng)主要由供應商和批發(fā)商發(fā)起。包括批發(fā)商倡導的連鎖分銷系統(tǒng)、批發(fā)商程序組織、供應商提供品牌或特許
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