分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式(編輯修改稿)
2025-06-17 15:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 企業(yè)的控制下運(yùn)作的商品分銷渠道系統(tǒng)。如寶潔、東芝、娃哈哈等。 2021/6/16 （ 1）管理型垂直渠道系統(tǒng)的特點(diǎn) ?有一個(gè)龍頭企業(yè) ?有一個(gè)組織體系 ?有統(tǒng)一的營銷策略 （ 2）管理型縱向渠道的運(yùn)行 ?核心企業(yè)為渠道分銷的主要產(chǎn)品制定程序化的銷售計(jì)劃 ?管理型渠道采用全程管理或局部管理兩種方式，保證渠道的運(yùn)行秩序 ?核心企業(yè)在渠道系統(tǒng)管理中十分重視采用多種激勵(lì)手段來推動(dòng)成員的合作關(guān)系 ?渠道管理的各種努力來集中在建立和發(fā)展合作伙伴關(guān)系而不是對(duì)抗關(guān)系上 2021/6/16 卡芙特 /通用食品公司的分銷管理 卡芙特 /通用食品公司推出名為 “ 微型商業(yè)交易 ” 的管理方式。公司根據(jù)商店的經(jīng)營數(shù)據(jù)和顧客資料，制定在超級(jí)市場(chǎng)（零售商）中推行目錄管理的方案。 其目標(biāo)是使公司成為多種（食品）供應(yīng)的管理者 。在卡芙特 /通用食品公司的目錄管理系統(tǒng)中， 分銷、柜臺(tái)展示和促銷都必須為每個(gè)分店的規(guī)模相匹配 ，每種產(chǎn)品和消費(fèi)特征進(jìn)行調(diào)研分析。公司在各地區(qū)將自己的分店劃分為天天折扣店、高價(jià)店、廉價(jià)店和便利店等類型。然后再 按商店風(fēng)格、地理位置、顧客生活形態(tài)、消費(fèi)心里等標(biāo)準(zhǔn)，將每一類商店進(jìn)行特色定位 ，并仔細(xì)分析其定位是否準(zhǔn)確。然后最后綜合上述分析數(shù)據(jù)為每個(gè)商店確定市場(chǎng)容量、銷售量、毛利、純利等目標(biāo)，以及經(jīng)營商品組合，而不是讓它銷售公司的全部產(chǎn)品。在分銷運(yùn)作過程中，公司還會(huì)采取測(cè)試和試驗(yàn)方法來綜合考評(píng)整個(gè)銷售體系的績(jī)效。 2021/6/16 （ 3）管理型垂直渠道系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì) ?組織化程度好，在核心企業(yè)的管理下，各個(gè)合作單位都被安排在一定的科層組織之內(nèi)，能夠 貫徹一個(gè)統(tǒng)一的營銷計(jì)劃和策略 。 ?具有一定程度的 穩(wěn)定性和整體性 。 ?能夠 避免 渠道成員之間的 惡性 競(jìng)爭(zhēng)。 要達(dá)到以上目的，核心企業(yè)要具備強(qiáng)大的資源、市場(chǎng)影響力和協(xié)調(diào)管理能力。 2021/6/16 三、契約式縱向渠道組織 （一）契約式縱向組織的概念和主要類型 概念： 契約式縱向組織是各自獨(dú)立的渠道成員通過法律契約確定分工合作關(guān)系，明確各自承擔(dān)的分銷職責(zé)而形成的分銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 2021/6/16 主要類型 契約式縱向組織主要有前向整合和后向整合兩大類型。 前向整合型組織系統(tǒng)主要由供應(yīng)商和批發(fā)商發(fā)起。包括批發(fā)商倡導(dǎo)的連鎖分銷系統(tǒng)、批發(fā)商程序組織、供應(yīng)商提供品牌或特許
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