分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式-資料下載頁
2025-05-12 15:55本頁面
【正文】 單而又最有效率的方法。在此階段，中國的 IT市場還不成熟， IT產(chǎn)品的用戶主要集中在政府、軍隊及銀行和電信等國有大型企業(yè)，個人消費還未啟動。利用中國的電腦貿(mào)易公司來建立營銷渠道，并利用他們在這個領(lǐng)域業(yè)務(wù)經(jīng)驗和特殊關(guān)系，可迅速打開市場。惠普公司借助其在國外擁有的 “ HP”品牌效應(yīng)，從數(shù)千種產(chǎn)品中精心挑選了部分適合中國用戶的產(chǎn)品，建立了一個較窄但專業(yè)業(yè)務(wù)能力強大的營銷渠道。在這個階段，惠普的客戶目標是大企業(yè)，目標市場是一類城市，銷售方式是分銷與經(jīng)銷結(jié)合。 1990年代后期，隨著科技產(chǎn)品的大眾化和普及化及產(chǎn)品價格的不斷下降，中小企業(yè)及家庭用戶對 PC的需求量很大， IT市場的容量越來越大。國外企業(yè)同類產(chǎn)品紛紛進入中國市場，國內(nèi)市場同類產(chǎn)品也迅速崛起，市場競爭變得日益復(fù)雜和激烈。在這種情況下，惠普公司的營銷渠道策略需要做新的調(diào)整。 2021/6/16 首先，目標市場從一類城市拓展到二、三類城市，并提出火車可達到的地方都是惠普的市場。在分銷商沒有增加的情況下，二級經(jīng)銷商迅速擴展到各中小市場，并在全國建立了 1000家惠普專賣店。隨著市場目標的擴大，渠道也進一步擴大。其次，惠普公司在其全國各分公司、辦事處增設(shè)了直接面對客戶的銷售經(jīng)理，他們每天直接向用戶提供產(chǎn)品信息，提供應(yīng)用的解決方案和技術(shù)培訓(xùn)。他們近距離與最終用戶溝通，直接從用戶手中得到大量的訂單?；萜湛蛻翡N售經(jīng)理把這些訂單悉數(shù)交給分銷商或經(jīng)銷商，并指導(dǎo)他們來執(zhí)行和完成這些訂單，而不是自己直接做。 惠普的分銷渠道策略是隨著市場的變化而變化的，即從產(chǎn)品銷售逐步向客戶服務(wù)銷售方式轉(zhuǎn)變，從多層次向短渠道發(fā)展，從窄渠道向多渠道方向拓展。然而惠普并沒有放棄傳統(tǒng)渠道。因特網(wǎng)出現(xiàn)后，扁平營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷是一個非常熱門的話題，每一家歷史悠久的大型公司都為縮短銷售過程絞盡腦汁。但改變傳統(tǒng)并非一朝一夕可以完成。以傳統(tǒng)渠道為主，依然是當今的營銷渠道主流?；萜疹H具先見性，其客戶銷售隊伍 2021/6/16 的建立，是非常具有特色和創(chuàng)意的一種營銷方式。它非常巧妙的運用了傳統(tǒng)的強大的營銷網(wǎng)絡(luò)，而用兼取扁平、直接和網(wǎng)絡(luò)銷售之長?；萜展驹谥袊鞣止?、辦事處都有這樣一支龐大的客戶銷售隊伍，他們直接面向各大、中、小型企業(yè)、政府、軍隊、金融等領(lǐng)域。通過這支隊伍，使得惠普與客戶的距離縮短到面對面，可以按客戶的需求確定訂單，而執(zhí)行、物流與結(jié)算依然通過分銷商。這種傳統(tǒng)渠道與直銷的交叉運用，使得廠家和分銷商的關(guān)系處理的非常融洽。
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