分銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略組織模式-資料下載頁(yè)
2025-05-12 15:55本頁(yè)面
【正文】 單而又最有效率的方法。在此階段，中國(guó)的 IT市場(chǎng)還不成熟， IT產(chǎn)品的用戶(hù)主要集中在政府、軍隊(duì)及銀行和電信等國(guó)有大型企業(yè)，個(gè)人消費(fèi)還未啟動(dòng)。利用中國(guó)的電腦貿(mào)易公司來(lái)建立營(yíng)銷(xiāo)渠道，并利用他們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和特殊關(guān)系，可迅速打開(kāi)市場(chǎng)?；萜展窘柚湓趪?guó)外擁有的 “ HP”品牌效應(yīng)，從數(shù)千種產(chǎn)品中精心挑選了部分適合中國(guó)用戶(hù)的產(chǎn)品，建立了一個(gè)較窄但專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)渠道。在這個(gè)階段，惠普的客戶(hù)目標(biāo)是大企業(yè)，目標(biāo)市場(chǎng)是一類(lèi)城市，銷(xiāo)售方式是分銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)結(jié)合。 1990年代后期，隨著科技產(chǎn)品的大眾化和普及化及產(chǎn)品價(jià)格的不斷下降，中小企業(yè)及家庭用戶(hù)對(duì) PC的需求量很大， IT市場(chǎng)的容量越來(lái)越大。國(guó)外企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品也迅速崛起，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日益復(fù)雜和激烈。在這種情況下，惠普公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略需要做新的調(diào)整。 2021/6/16 首先，目標(biāo)市場(chǎng)從一類(lèi)城市拓展到二、三類(lèi)城市，并提出火車(chē)可達(dá)到的地方都是惠普的市場(chǎng)。在分銷(xiāo)商沒(méi)有增加的情況下，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商迅速擴(kuò)展到各中小市場(chǎng)，并在全國(guó)建立了 1000家惠普專(zhuān)賣(mài)店。隨著市場(chǎng)目標(biāo)的擴(kuò)大，渠道也進(jìn)一步擴(kuò)大。其次，惠普公司在其全國(guó)各分公司、辦事處增設(shè)了直接面對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)理，他們每天直接向用戶(hù)提供產(chǎn)品信息，提供應(yīng)用的解決方案和技術(shù)培訓(xùn)。他們近距離與最終用戶(hù)溝通，直接從用戶(hù)手中得到大量的訂單?；萜湛蛻?hù)銷(xiāo)售經(jīng)理把這些訂單悉數(shù)交給分銷(xiāo)商或經(jīng)銷(xiāo)商，并指導(dǎo)他們來(lái)執(zhí)行和完成這些訂單，而不是自己直接做。 惠普的分銷(xiāo)渠道策略是隨著市場(chǎng)的變化而變化的，即從產(chǎn)品銷(xiāo)售逐步向客戶(hù)服務(wù)銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)變，從多層次向短渠道發(fā)展，從窄渠道向多渠道方向拓展。然而惠普并沒(méi)有放棄傳統(tǒng)渠道。因特網(wǎng)出現(xiàn)后，扁平營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常熱門(mén)的話(huà)題，每一家歷史悠久的大型公司都為縮短銷(xiāo)售過(guò)程絞盡腦汁。但改變傳統(tǒng)并非一朝一夕可以完成。以傳統(tǒng)渠道為主，依然是當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)渠道主流?；萜疹H具先見(jiàn)性，其客戶(hù)銷(xiāo)售隊(duì)伍 2021/6/16 的建立，是非常具有特色和創(chuàng)意的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。它非常巧妙的運(yùn)用了傳統(tǒng)的強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，而用兼取扁平、直接和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售之長(zhǎng)?；萜展驹谥袊?guó)各分公司、辦事處都有這樣一支龐大的客戶(hù)銷(xiāo)售隊(duì)伍，他們直接面向各大、中、小型企業(yè)、政府、軍隊(duì)、金融等領(lǐng)域。通過(guò)這支隊(duì)伍，使得惠普與客戶(hù)的距離縮短到面對(duì)面，可以按客戶(hù)的需求確定訂單，而執(zhí)行、物流與結(jié)算依然通過(guò)分銷(xiāo)商。這種傳統(tǒng)渠道與直銷(xiāo)的交叉運(yùn)用，使得廠(chǎng)家和分銷(xiāo)商的關(guān)系處理的非常融洽。
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