分銷渠道的建立ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 06:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷商、新入經(jīng)銷商、發(fā)展中的經(jīng)銷商、成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷商、主導(dǎo)地位經(jīng)銷商 ? 從整體規(guī)模 – 超大型、大型、中型、小型 談判前分析對方的整體情況 ? 發(fā)展中的大型 UPS代理商： – 運(yùn)行特點(diǎn)：見利就走、量大、較穩(wěn)定、物流快 – 核心需求：追求資金周轉(zhuǎn)、攤銷運(yùn)營成本、希望某種產(chǎn)品或能帶來短期大量效益或是長期穩(wěn)定效益 – 應(yīng)對措施：強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)供應(yīng)穩(wěn)定、強(qiáng)調(diào)民族品牌的穩(wěn)定長遠(yuǎn)、強(qiáng)調(diào)我們會投入力度啟動市場、強(qiáng)調(diào)給它的價差優(yōu)惠等 訪前分析對方的整體情況 ? 成熟的系統(tǒng)集成商 – 運(yùn)行特點(diǎn)：業(yè)績振蕩、不可預(yù)測因素較多、 UPS不見得是其利潤需求點(diǎn) – 核心需求：利潤通過項(xiàng)目產(chǎn)生、要求產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)、要求銷售和服務(wù)支持 – 應(yīng)對措施：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能、承諾幫助推展、服務(wù)支持和培訓(xùn)、承諾供貨周期速度等 談判中拉動對方的籌碼（應(yīng)對措施） ? 產(chǎn)品方面： ? 公司品牌形象方面： ? 合作運(yùn)作方面： ? 市場拉動輔助方面： ? 市場推動輔助方面： ? 綜合服務(wù)方面： ? 利潤貢獻(xiàn)方面： ? 改進(jìn)管理方面： ? 共同長遠(yuǎn)發(fā)展方面： ? 區(qū)域經(jīng)理個人人際方面： 代理商談判
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