如何建立分銷渠道(編輯修改稿)
2025-02-07 11:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 各階段談判接洽時的注意事項 – 初步接觸 ? 充分自我準(zhǔn)備和分析對方、充分醞釀常規(guī)的反對意見、簡單寒暄后直入主題或隨之漫談、反應(yīng)迅速準(zhǔn)確、暗示對他的價值、體現(xiàn)平等 – 合作方式討論 ? 強調(diào)公司規(guī)定、強調(diào)我們的產(chǎn)品品質(zhì)、強調(diào)我們給他的利益、強調(diào)我們的共同發(fā)展的理念、強調(diào)我們的綜合服務(wù)支持、鼓勵對方通過更多的渠道了解我們 – 促成簽約 ? 強調(diào)早實施早受益、強調(diào)合同約定必須遵守、再次確立對方對服務(wù)、價格和銷售的信心等 ? 有關(guān)二級市場 ? 對一級市場的有力補充，并且也是高端品牌競爭的縱深區(qū)域 ? 擔(dān)心投入產(chǎn)出比、怕?lián)L(fēng)險、和懼怕得罪現(xiàn)有代理是二級市場開拓的三大障礙 ? 先抓周邊重點，再抓輻射城市是開拓的次序 ? 從初步給現(xiàn)有代理暗示，強調(diào)是公司的強行部署是可選策略 ? 溝通、走動、鼓勵、幫助是發(fā)展穩(wěn)定周邊代理的重要方法 ? 談判過程整體注意： ? 調(diào)研是基礎(chǔ)，非萬不得已，避免貿(mào)然出擊 ? 不要把門關(guān)死 ? 擁有 “四心 ” ? 關(guān)注 “二級市場 ”的甄選開拓 ? 不是所有人，都能成為你的伙伴 ? 第六步：簽訂代理合同 ? 條款深究細(xì)問、解釋明確 ? 避免 “得意忘形 ” ? 稱贊對方、強化合作信心 ? 代理合同中的要素范例 （條款與說明、做什么、獎什么、罰什么） – 產(chǎn)品：買何種產(chǎn)品 – 客戶：客戶是哪一類 – 代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍 – 存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負(fù)責(zé) – 配送安裝：哪方承擔(dān) – 價格：代理價格、市場允許變化程度 – 獎勵：指標(biāo)獎勵、反款獎勵、超額獎勵、專項獎勵及各種不同的獎勵方式 – 銷售指標(biāo)：承諾完成銷量 – 廣告和促銷：誰調(diào)查、誰策劃、誰實施、誰分?jǐn)? – 售后服務(wù)：各方承擔(dān)的義務(wù)，區(qū)劃 – 合同期限：長度、續(xù)簽條件 ? 合同條款之外的要求 ? 發(fā)展方向、經(jīng)營思路 ? 組織、人員構(gòu)成 ? 辦公面積、庫房面積、場所功能設(shè)置 ? 內(nèi)部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務(wù)運作能力
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