【文章內(nèi)容簡介】 銷 售 成 本 高 按渠道分類的交易成本 — 工業(yè)品： 2 0 0 0 ~ 5 000 美元銷售額 （ 1996 年制造業(yè)、化工和造紙業(yè)數(shù)據(jù)整理而得） 資料來源：牛津協(xié)會 因特網(wǎng) 電話銷售 商業(yè)伙伴 區(qū)域代表 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ?低 成本 渠道通常都是低 接觸率 的渠道 ?在 訂購 貨物的時候，接觸率高低并不重要，但是，當顧客采購 復(fù)雜 商品的時候，他們則傾向于高接觸率的渠道，如與銷售人員的接觸 ?例如：電視，汽車，房產(chǎn) 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ?考慮銷售量與單位銷售費用的關(guān)系 銷售費用 銷售量 企業(yè)銷售人員 銷售代理商 平衡點 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 二、渠道管理決策 ? 選擇 渠道成員 ? 培訓 渠道成員 ? 激勵 渠道成員 ? 評價 渠道成員 ? 渠道 改進 安排 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 選擇渠道成員 ? 生產(chǎn)商在吸引合格的中間商方面的能力是不同的 ? 生產(chǎn)商需要評價中間商 —— ?經(jīng)營的年數(shù) ?經(jīng)營的其他產(chǎn)品 ?成長和盈利記錄 ?償付能力 ?合作態(tài)度 ?聲譽 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ?如果中間商是銷售 代理商 ，那么還需評價 —— ?其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征 ?其推銷人員的規(guī)模和素質(zhì) ?如果中間商是要求 專營性分銷 的百貨商店，那么需要評價 —— ?商店的店址、未來成長的潛力和客戶類型 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 培訓渠道成員 ? 例 1：微軟公司要求第三方的服務(wù)工程師要學完一系列的課程并參加資格證書考試。通過考試的人被稱為“微軟授證專家”，他們使用這個稱號來開展業(yè)務(wù)。 ? 例 2：福特通過它的“福特之星（衛(wèi)星）網(wǎng)絡(luò)”向其 6000多個經(jīng)銷點發(fā)送培訓程序和技術(shù)信息，進行實時在線培訓。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 激勵渠道成員 ?制造商企業(yè)應(yīng)該像對待最終用戶那樣對待中間商 —— ?確定中間商的需要和結(jié)構(gòu) ?研究渠道定位 ?使渠道提供物能夠根據(jù)這些中間商的需要而提供優(yōu)質(zhì)的價值 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ?制造商應(yīng)該安排一些培訓課題、市場調(diào)研課程以及其他的 能力建設(shè) 課程，以改進中間商的工作業(yè)績 ?制造商應(yīng)該始終傳送這樣一個觀點，即它是把中間商當作 合伙人看待的，一起共同努力以取悅于最終的用戶 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ? 在管理與分銷商的關(guān)系時，制造商可以應(yīng)用下述力量獲取合作 —— 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 評價渠道成員 ?制造商應(yīng)該 定期 按一定 標準 衡量中間商的表現(xiàn)，如： ?銷售配額完成情況 ?平均存貨水平 ?向顧客交貨時間 ?對損壞和遺失商品的處理 ?與公司促銷和培訓計劃的配合情況 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 渠道改進安排 ? 制造商應(yīng)該定期檢查和改進渠道安排，當 —— ? 分銷渠道不能按計劃工作 ? 消費者的購買方式發(fā)生變化 (例：打印機 ) ? 市場擴大 ? 新的競爭者興起 ? 創(chuàng)新的分銷渠道出現(xiàn) (新的零售業(yè)態(tài)，高科技 ) ? 產(chǎn)品進入生命周期的新階段 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 三、渠道沖突管理 ?渠道沖突的 概念 ?渠道沖突的 類型 ?渠道沖突的 處理 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 渠道沖突的概念 ?銷售渠道是不同企業(yè)為了共同利益而連在一起的 結(jié)合體 。 ?渠道成員之間是相互 依賴 的關(guān)系。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 例：福特汽車公司與經(jīng)銷商的關(guān)系 ?某 福特經(jīng)銷商 依賴于 福特汽車公司 設(shè)計出滿足消費者需要的汽車。 ?反過來，福特汽車公司依賴該經(jīng)銷商吸引顧客，說服顧客購買福特汽車，以及作好售后汽車服務(wù)。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ? 該福特經(jīng)銷商還有賴于 其他 福特經(jīng)銷商也提供用來支持福特公司及其經(jīng)銷系統(tǒng)信譽的良好銷售和服務(wù)。 ? 事實上， 單個 福特經(jīng)銷商的成功取決于 整個 福特銷售渠道和其他汽車制造商銷售渠道競爭的好壞程度。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 福特汽車公司 福特經(jīng)銷商 1 福特經(jīng)銷商 2 福特經(jīng)銷商 3 消費者 消費者 消費者 XXX汽車公司 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 2 經(jīng)銷商 3 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ?每一個渠道成員都在該渠道中扮演著一種 角色 ，并且專門發(fā)揮一種或多種 作用 。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ?例如， “聯(lián)想” 的任務(wù)是 生產(chǎn) 消費者喜歡的個人電腦，并且通過全國廣告 創(chuàng)造需求，而 “聯(lián)想 1+1”的任務(wù)是在便利的地點 展示 這些聯(lián)想 電腦， 回答 購買者的 提問 ，達成交易 和 提供服務(wù) 。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 聯(lián)想公司 聯(lián)想 1+1 聯(lián)想 1+1 聯(lián)想 1+1 消費者 消費者 消費者 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ?當每個渠道成員分擔其最拿手的任務(wù)時，該渠道效果最好。 ?理想 上，由于單個渠道成員的成功取決于整個渠道的成功，因此渠道中所有的企業(yè)都應(yīng)該 通力合作 。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ? 他們應(yīng)該 —— ? 理解和接受自己的職能 ? 協(xié)調(diào)各自的目標和活動 ? 相互合作以達到渠道總目標 ? 通過彼此合作，他們可以更有效地了解、服務(wù)和滿足目標市場的需要。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 制造業(yè)的分銷鏈條 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ?但是，為實現(xiàn)渠道 總目標 進行相互合作，有時意味著 放棄 單個企業(yè) 目標。 ?渠道成員 很少 會從 整體 的角度出發(fā)考慮問題。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ?雖然各渠道成員之間是 相互依賴關(guān)系，但是他們經(jīng)常為了自己的短期最佳目標采取 單獨 行動。 ?他們通常更關(guān)心自己的 短期目標 ，以及與自己 關(guān)系最密切 的渠道成員達成的交易。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ?他們對各自的職責，如誰應(yīng)該干什么以及該得多少報酬經(jīng)常發(fā)生爭執(zhí)。 ?在目標和職責上存在爭執(zhí)會導(dǎo)致渠道沖突 （ channel conflict）。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ?渠道沖突 是指當分銷渠道中的一員將另一成員視為敵人，且對其進行傷害、設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情景。 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 ?所有渠道中相關(guān)成員的某一方或幾方利用某些優(yōu)勢和機會對另一個或幾個成