【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷 售 成 本 高 按渠道分類的交易成本 — 工業(yè)品： 2 0 0 0 ~ 5 000 美元銷售額 （ 1996 年制造業(yè)、化工和造紙業(yè)數(shù)據(jù)整理而得） 資料來(lái)源：牛津協(xié)會(huì) 因特網(wǎng) 電話銷售 商業(yè)伙伴 區(qū)域代表 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ?低 成本 渠道通常都是低 接觸率 的渠道 ?在 訂購(gòu) 貨物的時(shí)候，接觸率高低并不重要，但是，當(dāng)顧客采購(gòu) 復(fù)雜 商品的時(shí)候，他們則傾向于高接觸率的渠道，如與銷售人員的接觸 ?例如：電視，汽車，房產(chǎn) 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ?考慮銷售量與單位銷售費(fèi)用的關(guān)系 銷售費(fèi)用 銷售量 企業(yè)銷售人員 銷售代理商 平衡點(diǎn) 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 二、渠道管理決策 ? 選擇 渠道成員 ? 培訓(xùn) 渠道成員 ? 激勵(lì) 渠道成員 ? 評(píng)價(jià) 渠道成員 ? 渠道 改進(jìn) 安排 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 選擇渠道成員 ? 生產(chǎn)商在吸引合格的中間商方面的能力是不同的 ? 生產(chǎn)商需要評(píng)價(jià)中間商 —— ?經(jīng)營(yíng)的年數(shù) ?經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品 ?成長(zhǎng)和盈利記錄 ?償付能力 ?合作態(tài)度 ?聲譽(yù) 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ?如果中間商是銷售 代理商 ，那么還需評(píng)價(jià) —— ?其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征 ?其推銷人員的規(guī)模和素質(zhì) ?如果中間商是要求 專營(yíng)性分銷 的百貨商店，那么需要評(píng)價(jià) —— ?商店的店址、未來(lái)成長(zhǎng)的潛力和客戶類型 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 培訓(xùn)渠道成員 ? 例 1：微軟公司要求第三方的服務(wù)工程師要學(xué)完一系列的課程并參加資格證書(shū)考試。通過(guò)考試的人被稱為“微軟授證專家”，他們使用這個(gè)稱號(hào)來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)。 ? 例 2：福特通過(guò)它的“福特之星（衛(wèi)星）網(wǎng)絡(luò)”向其 6000多個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)發(fā)送培訓(xùn)程序和技術(shù)信息，進(jìn)行實(shí)時(shí)在線培訓(xùn)。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 激勵(lì)渠道成員 ?制造商企業(yè)應(yīng)該像對(duì)待最終用戶那樣對(duì)待中間商 —— ?確定中間商的需要和結(jié)構(gòu) ?研究渠道定位 ?使渠道提供物能夠根據(jù)這些中間商的需要而提供優(yōu)質(zhì)的價(jià)值 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ?制造商應(yīng)該安排一些培訓(xùn)課題、市場(chǎng)調(diào)研課程以及其他的 能力建設(shè) 課程，以改進(jìn)中間商的工作業(yè)績(jī) ?制造商應(yīng)該始終傳送這樣一個(gè)觀點(diǎn)，即它是把中間商當(dāng)作 合伙人看待的，一起共同努力以取悅于最終的用戶 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ? 在管理與分銷商的關(guān)系時(shí)，制造商可以應(yīng)用下述力量獲取合作 —— 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 評(píng)價(jià)渠道成員 ?制造商應(yīng)該 定期 按一定 標(biāo)準(zhǔn) 衡量中間商的表現(xiàn)，如： ?銷售配額完成情況 ?平均存貨水平 ?向顧客交貨時(shí)間 ?對(duì)損壞和遺失商品的處理 ?與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的配合情況 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 渠道改進(jìn)安排 ? 制造商應(yīng)該定期檢查和改進(jìn)渠道安排，當(dāng) —— ? 分銷渠道不能按計(jì)劃工作 ? 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生變化 (例：打印機(jī) ) ? 市場(chǎng)擴(kuò)大 ? 新的競(jìng)爭(zhēng)者興起 ? 創(chuàng)新的分銷渠道出現(xiàn) (新的零售業(yè)態(tài)，高科技 ) ? 產(chǎn)品進(jìn)入生命周期的新階段 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 三、渠道沖突管理 ?渠道沖突的 概念 ?渠道沖突的 類型 ?渠道沖突的 處理 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 渠道沖突的概念 ?銷售渠道是不同企業(yè)為了共同利益而連在一起的 結(jié)合體 。 ?渠道成員之間是相互 依賴 的關(guān)系。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 例：福特汽車公司與經(jīng)銷商的關(guān)系 ?某 福特經(jīng)銷商 依賴于 福特汽車公司 設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者需要的汽車。 ?反過(guò)來(lái)，福特汽車公司依賴該經(jīng)銷商吸引顧客，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)福特汽車，以及作好售后汽車服務(wù)。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ? 該福特經(jīng)銷商還有賴于 其他 福特經(jīng)銷商也提供用來(lái)支持福特公司及其經(jīng)銷系統(tǒng)信譽(yù)的良好銷售和服務(wù)。 ? 事實(shí)上， 單個(gè) 福特經(jīng)銷商的成功取決于 整個(gè) 福特銷售渠道和其他汽車制造商銷售渠道競(jìng)爭(zhēng)的好壞程度。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 福特汽車公司 福特經(jīng)銷商 1 福特經(jīng)銷商 2 福特經(jīng)銷商 3 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 XXX汽車公司 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 2 經(jīng)銷商 3 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ?每一個(gè)渠道成員都在該渠道中扮演著一種 角色 ，并且專門(mén)發(fā)揮一種或多種 作用 。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ?例如， “聯(lián)想” 的任務(wù)是 生產(chǎn) 消費(fèi)者喜歡的個(gè)人電腦，并且通過(guò)全國(guó)廣告 創(chuàng)造需求，而 “聯(lián)想 1+1”的任務(wù)是在便利的地點(diǎn) 展示 這些聯(lián)想 電腦， 回答 購(gòu)買(mǎi)者的 提問(wèn) ，達(dá)成交易 和 提供服務(wù) 。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 聯(lián)想公司 聯(lián)想 1+1 聯(lián)想 1+1 聯(lián)想 1+1 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ?當(dāng)每個(gè)渠道成員分擔(dān)其最拿手的任務(wù)時(shí)，該渠道效果最好。 ?理想 上，由于單個(gè)渠道成員的成功取決于整個(gè)渠道的成功，因此渠道中所有的企業(yè)都應(yīng)該 通力合作 。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ? 他們應(yīng)該 —— ? 理解和接受自己的職能 ? 協(xié)調(diào)各自的目標(biāo)和活動(dòng) ? 相互合作以達(dá)到渠道總目標(biāo) ? 通過(guò)彼此合作，他們可以更有效地了解、服務(wù)和滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 制造業(yè)的分銷鏈條 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ?但是，為實(shí)現(xiàn)渠道 總目標(biāo) 進(jìn)行相互合作，有時(shí)意味著 放棄 單個(gè)企業(yè) 目標(biāo)。 ?渠道成員 很少 會(huì)從 整體 的角度出發(fā)考慮問(wèn)題。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ?雖然各渠道成員之間是 相互依賴關(guān)系，但是他們經(jīng)常為了自己的短期最佳目標(biāo)采取 單獨(dú) 行動(dòng)。 ?他們通常更關(guān)心自己的 短期目標(biāo) ，以及與自己 關(guān)系最密切 的渠道成員達(dá)成的交易。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ?他們對(duì)各自的職責(zé)，如誰(shuí)應(yīng)該干什么以及該得多少報(bào)酬經(jīng)常發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 ?在目標(biāo)和職責(zé)上存在爭(zhēng)執(zhí)會(huì)導(dǎo)致渠道沖突 （ channel conflict）。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ?渠道沖突 是指當(dāng)分銷渠道中的一員將另一成員視為敵人，且對(duì)其進(jìn)行傷害、設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情景。 找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ?所有渠道中相關(guān)成員的某一方或幾方利用某些優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)對(duì)另一個(gè)或幾個(gè)成