如何發(fā)展與管理渠道(編輯修改稿)
2025-01-30 07:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的五家商場(chǎng)和超市的圖書(shū)、音像柜。 三、鋪貨黃金法則 ： 鋪貨面越廣、鋪貨量越大，銷(xiāo)量越大。鋪貨面越窄、鋪貨量越小，銷(xiāo)量越小。 做大生意的秘密就是快速鋪貨、廣泛鋪貨、大量鋪貨。 四、鋪多少貨？ (一 ) 少量多次的批結(jié)鋪貨方式： 渠道內(nèi)主流分銷(xiāo)售商一般在 30— 50套，前期合作以批結(jié)為好，少量多次送貨；運(yùn)作到一定時(shí)間，把握客戶(hù)銷(xiāo)售總量后，再根據(jù)客戶(hù)月銷(xiāo)售總量來(lái)確定鋪貨數(shù)量； 四、鋪多少貨？ (二 ) 固定鋪貨的方式： 對(duì)于行業(yè)內(nèi)信譽(yù)好的客戶(hù)，可采用固定鋪貨方式，一般根據(jù)客戶(hù)擁有零售終端的數(shù)量來(lái)確定。 50套左右較為合適； 賬期鋪貨： 根據(jù)客戶(hù)的商業(yè)信譽(yù)、客戶(hù)的資金實(shí)力、輻射力、月銷(xiāo)售總量，可以給客戶(hù)一定的賬期。 五、注意什么？ 客戶(hù)在行業(yè)的聲譽(yù)； 客戶(hù)的結(jié)款信用； 客戶(hù)的生意類(lèi)型； 客戶(hù)的生意輻射范圍； 客戶(hù)的銷(xiāo)售規(guī)模。 陳列的好處 好的陳列能提升 3倍以上的銷(xiāo)量； 好的陳列能制造良好的暢銷(xiāo)氛圍； 好的陳列能促使顧客迅速找到他要的產(chǎn)品； 好的陳列體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的工作績(jī)效。 一、 好陳列：“大、醒目、整齊 1）同類(lèi)產(chǎn)品一行并排 2— 3本，上下排列，集中排列，形成一個(gè)面； 2）入口處“新書(shū)推薦”之處是最好的陳列位置，也是堆頭陳列的最好位置。 二、產(chǎn)品陳列位置 1）選擇消費(fèi)者人流往來(lái)最頻繁的地方 —— 入口、收銀臺(tái)附近、暢銷(xiāo)書(shū)推薦處； 2）選擇固定展示的場(chǎng)地 —— 專(zhuān)柜、專(zhuān)用展示臺(tái)和可播放設(shè)備的附近； 3）提升產(chǎn)品品牌的地方 —— 暢銷(xiāo)書(shū)排行榜、店方推薦產(chǎn)品榜。 三、堆頭陳列的好處 1）集中展示產(chǎn)品； 2）方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)； 3） 一般書(shū)店和音像店的堆頭產(chǎn)品均為店內(nèi)推薦產(chǎn)品和暢銷(xiāo)產(chǎn)品。 一、好的陳列 (一 ) 產(chǎn)品陳列給消費(fèi)最直觀的感受，好的陳列主要表現(xiàn)在：消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)一眼就能看到、產(chǎn)品擺放整齊、表面整潔、品種齊全，擺放高度便于消費(fèi)者拿?。ㄒ话阍?120— 170cm為黃金位置）； 一、好的陳列 (二 ) 產(chǎn)品堆頭擺放在推薦產(chǎn)品區(qū)域或是店內(nèi)的入口處，給人一種暢銷(xiāo)品和新產(chǎn)品的感覺(jué)，直接調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。 二、 VCD播放 圖象和聲音的感覺(jué)比文字來(lái)的更真切、更有說(shuō)服力。 VCD、 DVD播放給消費(fèi)者最好的感受產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，可以聚攏賣(mài)場(chǎng)的人氣，發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，這是目前來(lái)看最好促銷(xiāo)的手段，如果配以專(zhuān)職或業(yè)余的促銷(xiāo)員效果更佳，幾乎可以提升近 十倍 的銷(xiāo)量。 三、海報(bào)粘貼、橫幅懸掛 用于終端宣傳的最常用的宣傳品就是 —— 海報(bào)、條幅、燈箱、巨型的噴繪，海報(bào)的粘貼的位置一般選擇在店門(mén)的兩側(cè)，平行一行或上下并列張貼，不要孤立地粘貼。 在產(chǎn)品展示的周?chē)残枰迟N一些宣傳海報(bào)和條幅，配合產(chǎn)品的展示?？蓮?qiáng)化陳列，引起消費(fèi)者的關(guān)注，制造一種暢銷(xiāo)的氛圍
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