【文章內(nèi)容簡介】 ?許多城市的百貨商店都在擴(kuò)大其規(guī)模，面積有上萬平米，有的達(dá)幾萬平米。你對這種做法有何評論？ ?百貨商店這種業(yè)態(tài)在中國生存與變化發(fā)展的前景 ？ ?02年 ， 沃爾瑪在華分店 20家 ， 03年底將達(dá) 44家 。 家樂福為 27家 。 711等外資便利店 已獲 300家經(jīng)營牌照 。 ?超市將是主戰(zhàn)場 ， 8000平米 以上超市外資占 1/4。 戰(zhàn)略 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 零售業(yè)的競爭 ?在外商爭奪超市是因為： ? 大型超市非常適應(yīng)中國家庭消費水平與消費習(xí)慣 ? 超市需要大量資金，外商有實力 ? 全球采購優(yōu)勢 ? 計算機(jī)管理技術(shù)和經(jīng)營能力優(yōu)勢 ?我國家零售業(yè)的優(yōu)勢： ?門店地理位置優(yōu)勢；區(qū)域銷售規(guī)模優(yōu)勢；農(nóng)村市場優(yōu)勢；文化經(jīng)營優(yōu)勢；工商關(guān)系優(yōu)勢和政府支持政策優(yōu)勢 ?盡快在采購策略 、 市場營銷策略 、 服務(wù)策略上創(chuàng)新 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 專業(yè)市場的出路與發(fā)展 ? 專業(yè)市場特點： 攤位式 、 家族式小本經(jīng)營為主 ， 共享市場信息與渠道 ， 現(xiàn)金現(xiàn)貨現(xiàn)場交易為主 ， 無力開展品牌化經(jīng)營；倉儲 、 運輸 、 托運小而散 ， 功能單一 ， 業(yè)態(tài)原始 ， 猶如群蟻啃骨頭；生產(chǎn)資料市場 、要素市場 、 期貨市場急待發(fā)展 ， 電子商務(wù) 、 網(wǎng)絡(luò)化剛起步 。 ? 專業(yè)市場發(fā)展：集中趨勢；輻射范圍縮??；非價格競爭趨重；市場組織的變化；產(chǎn)地型專業(yè)市場的發(fā)展；中轉(zhuǎn)地型專業(yè)市場的發(fā)展；銷地型專業(yè)市場的發(fā)展 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 加入 WTO對分銷渠道的影響 ?開放分銷市場的承諾：傭金代理、批發(fā)、零售、特許 ?批發(fā)零售為主的商貿(mào)流通； ?制造企業(yè)自建與控制的分銷網(wǎng)絡(luò)； ?現(xiàn)代流通方式直接相關(guān)的特許、電子商務(wù)、直銷、物流、售后服務(wù)等等。 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 加入 WTO對分銷渠道的影響 ?外國制造企業(yè)將更多地進(jìn)入中國，同時將引起供應(yīng)商、服務(wù)商、物流、倉儲等價值鏈環(huán)節(jié)的跨國聯(lián)動。 ?新型流通方式將取代傳統(tǒng)流通方式：大賣場、超市等 ?服務(wù)增值將成為分銷市場的主要競爭手段 ?分銷體制將變革，理順管理部門 ?第三方物流、配送企業(yè)將有大發(fā)展 ?內(nèi)外貿(mào)分離將改善，組織化程度增加 ?更多企業(yè)將組織成垂直一體化競合 ?外商流通企業(yè)開始戰(zhàn)略性擴(kuò)張：全國布點、西部發(fā)展 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 加入 WTO對分銷渠道的影響 ?分銷市場開放后影響最大的是 (均已承喏開放時間表 ) ?商貿(mào)服務(wù)業(yè)：批發(fā)、零售、特許、直銷 ?醫(yī)藥行業(yè)：藥品批發(fā)零售 ?石化行業(yè)：農(nóng)藥、化肥、成品油、原油 ?機(jī)械行業(yè)：重點是汽車 ?不遲于 02年允許外方對零售企業(yè)控股 ?不遲于 03年取消地域、數(shù)量、股權(quán)、企業(yè)形式的限制 ?不遲于 05年百貨商店與連鎖店允許控股（有條件） ?不遲于 02年允許外商進(jìn)口與國產(chǎn)品批發(fā)，并可控股 ?不遲于 05年不再對批發(fā)業(yè)有限制 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 建立經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢 ? 建立優(yōu)勢的誤區(qū) ?客戶眾多 —— 有價值的客戶 ?規(guī)模龐大 —— 先進(jìn)的分銷模式 ?經(jīng)驗豐富 —— 思路新、善于學(xué)習(xí) ?資金實力 —— 優(yōu)秀員工，創(chuàng)新精神 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 建立經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢 ? 體現(xiàn)經(jīng)銷商的價值 ? 經(jīng)銷商不創(chuàng)造使用價值，但它可以降低交易成本 ? 中間商的存在價值在于有效節(jié)約交易費用 ? 中間商的價值 ?市場信息 ?高效實現(xiàn)交易 ?優(yōu)秀的分銷通道 ?促銷功能 ?良好關(guān)系與信譽 ?認(rèn)同的管理與文化 ?售后服務(wù) ?承擔(dān)風(fēng)險 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 建立經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢 ? 建立正確的營銷思想 ? 思路等于出路 ? 優(yōu)秀廠家只選擇思路相近的中間商 ? 優(yōu)秀廠家不害怕向中間商投錢，但害怕花冤枉錢 ? 只有中間商提供了清晰的經(jīng)營思路，廠家才愿意 提供市場支持 ? 靠機(jī)遇 “ 發(fā) ” 起來的中間商要轉(zhuǎn)換觀念，接受現(xiàn)代 管理、營銷、人力資源、財務(wù)的意識 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 建立經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢 ? 搶先 建立特有的分銷通道和網(wǎng)點 ? 中間商所經(jīng)營的是渠道與網(wǎng)點而不是商品 ? 渠道與網(wǎng)點（客戶）是中間商非常重要的無形資產(chǎn) ? 中間商單憑一點 “ 關(guān)系 ” 無長久優(yōu)勢可言 ? 搶先一步圈地建網(wǎng) ? 控制通道與終端：我國中間商的重要競爭優(yōu)勢 ? 中間商使命：通過自己的渠道和別人產(chǎn)品及品牌的 整合來滿足客戶的需要。 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 建立經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢 ? 建設(shè)與提高配送能力 ? “ 坐商 ” 與 “ 行商 ” ? 交易過程中貨物無法超越時空 ? 實力經(jīng)銷商必須具備配送能力 ? 經(jīng)銷商建立配送功能注意點： ?具備配送意識 ?組建配送機(jī)構(gòu)、人員、工具 ?實現(xiàn)低成本配送 ?根據(jù)區(qū)域大小，建立配送中心 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 建立經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢 ? 提高管理能力 ? 提高對終端的管理水平 ? 建立與維護(hù)良好的客戶關(guān)系 ? 構(gòu)建內(nèi)部合理的渠道組織形式與業(yè)務(wù)流程 ? 人力資源：團(tuán)隊建設(shè)與管理： ?選人、育人、用人、留人 ?家族成員 ?財聚人散，財散人聚 —— 薪酬體系 ?規(guī)范化管理 在制造商看來，如果沒有管理能力，經(jīng)銷商規(guī)模 越大，風(fēng)險越大。沒有管理的規(guī)模擴(kuò)大是個災(zāi)難 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 建立經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢 ? 不斷做強(qiáng)做大自己，超越自我 ? 把經(jīng)銷作為一生的事業(yè)，而非生意 ? 做 “ 企業(yè)家型的經(jīng)銷商 ” ? 利潤應(yīng)作為未來的資本，而非消費的資本 ? 超越自我是困難的，中間商要克服人性的弱點 要有持續(xù)的利潤，只有以執(zhí)著的追求、對事業(yè)的 不斷投入、順應(yīng)市場的發(fā)展和競爭的要求、培育 特有競爭優(yōu)勢，做強(qiáng)做大自己。 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 45 分銷渠道組織與管理 （二） ? 分銷渠道的基本類型與內(nèi)容 ? 分銷渠道的組織與管理 ? 中間商競爭優(yōu)勢的建設(shè) ? 架構(gòu)與維