【文章內(nèi)容簡介】 ，同時(shí)也反映到商品價(jià)格）； 5)貨款的支付條件6)轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)：中間商是否有轉(zhuǎn)售商品的定價(jià)權(quán) 7)庫存水平8)商品質(zhì)量的保證9)渠道的支持政策（出貨、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員等）10)競爭性的品牌銷售權(quán) 11)知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù) 12)傭金以及獎金的支付比例(P211—P213)： 1)渠道的權(quán)力與來源a)依賴——權(quán)力說：渠道權(quán)力來源于依賴。b)權(quán)力基礎(chǔ)說：渠道權(quán)力有六種基礎(chǔ)：獎勵權(quán)力、強(qiáng)迫權(quán)力、法定權(quán)力、認(rèn)同權(quán)力、專家權(quán)力和信息權(quán)力；2)渠道權(quán)力的使用六種權(quán)力影響策略：許諾策略、威脅策略、法定策略（強(qiáng)制性權(quán)力）、請求策略、信息策略、建議策略 3)權(quán)力的使用成本 渠道沖突理論的主要內(nèi)容(P259—P266)：1)定義：一個渠道成員正在阻擾或者干擾另一個渠道成員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)或者有效運(yùn)作；或一個渠道成員正在從事某種傷害、威脅另一個渠道成員的利益，或者以損害另一個渠道成員的利益為代價(jià)而獲取稀缺資源的活動。2)渠道沖突的類型（由于營銷渠道涉及橫向、縱向、看、類型間和多渠道等多種關(guān)系a).水平?jīng)_突(對應(yīng)橫向關(guān)系)b).垂直沖突(對應(yīng)縱向關(guān)系)c).交叉沖突(對應(yīng)類型間關(guān)系)3)渠道沖突的根源：a)角色界定不清。b)資源稀缺。c)感知差異。d)期望誤差。e)決策領(lǐng)域有分歧。f)目標(biāo)不一致。g)溝通障礙。4)渠道沖突的解決方法：a)確立共同的目標(biāo)和價(jià)值觀； b)組織共商共議活動； c)倡導(dǎo)相互咨詢；d)交換管理人員以增進(jìn)相互了解； e)對渠道中的弱者提供幫助； 14 渠道激勵理論的主要內(nèi)容(P217—P211)： 1)激勵理論：a)馬斯諾需求層次理論（五種層次需求：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求）b)EGR理論（三種核心需求：生存、相互關(guān)系和成長）c)雙因素理論（保健因素和激勵因素）d)目標(biāo)設(shè)置理論（指向一個目標(biāo)的工作意向是工作激勵的主要源泉）e)期望理論2)渠道激勵的特點(diǎn)與方式：a)渠道激勵的針對性； b)渠道激勵的期望理論；c)渠道激勵的原則：實(shí)事求是原則、目標(biāo)相容原則、適時(shí)原則、獎勵與懲罰相結(jié)合的原則、公平原則 d)渠道激勵的方法： 渠道績效理論的主要內(nèi)容： 16 互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)零售企業(yè)以及批發(fā)企業(yè)的沖擊有哪些？三、論述題1論述渠道政策的主要內(nèi)容（老師上課講的）（1）中間商的選用準(zhǔn)則。（2）商品銷售區(qū)域政策。（3）區(qū)域差別政策。（4）銷售價(jià)格。（5）轉(zhuǎn)授定價(jià)權(quán)。（6）貸款交付。（7）商品質(zhì)量保證。（8）鋪貨。（9）備貨水平。（10）傭金與獎金支付。（11）知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。（12）物流配送。2分析渠道結(jié)構(gòu)的主要內(nèi)容P19 3分析互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)零售企業(yè)的沖擊P356358 4分析渠道的激勵理論P(yáng)40 5分析渠道沖突理論P(yáng)260 6分析渠道權(quán)力理論P(yáng)211 7渠道的績效從哪幾個方面進(jìn)行系統(tǒng)評估P310(紅色代表前后有重復(fù))第三篇：分銷渠道管理分銷渠道：亦稱配銷通路，或營銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過的整個通道。所有權(quán)流：是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個渠道成員轉(zhuǎn)成另一個成員手中的流轉(zhuǎn)過程。風(fēng)險(xiǎn)流：是分銷渠道成員之間分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的流程。訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機(jī)構(gòu)發(fā)出的訂貨決定。服務(wù)產(chǎn)出：是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提高服務(wù)，以滿足消費(fèi)者需求的總體表現(xiàn)。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務(wù)，使組織內(nèi)各獨(dú)立部門之間的組織界限變得模糊的組織。試分析分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的異同？ 類型結(jié)構(gòu)：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道。寬度結(jié)構(gòu)：高度分銷渠道、中寬度分銷渠道、獨(dú)家分銷渠道。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、整合渠道系統(tǒng)。類型結(jié)構(gòu)指包含中間商層級的多少來分的。寬度結(jié)構(gòu)是根據(jù)渠道每個層級使用同類型中間商多少來分的。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)根據(jù)成員相互聯(lián)系的緊密程度來分的。試論述分銷渠道決策與管理在建立和強(qiáng)化企業(yè)競爭優(yōu)勢中的作用。分銷渠道決策與管理對企業(yè)成功營銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要武器。生產(chǎn)者：是指那些從事提取、種植以及制造產(chǎn)品的公司，包含農(nóng)林漁采礦業(yè)建造業(yè)、制造業(yè)以及一些服務(wù)行業(yè)。中間商：是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營者。批發(fā)商：是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個人。商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。零售：是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供個人（或家庭）作非商業(yè)性擁堵的活動。零售商：是指以零售為其主營業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個人。批發(fā)商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務(wù)為其主營業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)或個人，而零售商的基本業(yè)務(wù)范圍必須是零售。2批發(fā)商的主要職能集中在為消費(fèi)者（用戶）集中、編配和儲運(yùn)商品上，而零售商是終端服務(wù)，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)3批發(fā)商的經(jīng)營范圍要比零售商的大。相同點(diǎn)：都是中間商，都從事零售活動，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費(fèi)者服務(wù)的。試評述批發(fā)商的類型及其經(jīng)營特點(diǎn)。1商人批發(fā)商，其經(jīng)營特點(diǎn)是自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后在批售給零售商或用戶2代理批發(fā)商，特點(diǎn)是不擁有其經(jīng)營商品的所有權(quán)，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。辦事處的特點(diǎn)是由企業(yè)派員，并進(jìn)行管理；除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能。銷售部除自營外與普通批發(fā)商并無大的不同。零售商在作經(jīng)營方案（決策）時(shí)，特別關(guān)注的基本要素是什么？：是指一個企業(yè)針對另一個特定交易伙伴所進(jìn)行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資。內(nèi)部不確定性：指一個渠道成員評價(jià)另一個渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。搭車投機(jī)：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔(dān)其必須付出的成本。成本劣勢：是指由企業(yè)進(jìn)入某市場的初始階段必須承擔(dān)的許多額外費(fèi)用所形成的，與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競爭立足。報(bào)復(fù)威脅：是指行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)可能對新進(jìn)企業(yè)采取的報(bào)復(fù)和威脅反應(yīng)。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：是指對關(guān)系