第十章國際分銷渠道管理(編輯修改稿)
2025-03-08 06:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 把產(chǎn)品直接售給國外市場的經(jīng)銷商或委托代理商代銷 ? 條件：生產(chǎn)商設(shè)立出口銷售管理機(jī)構(gòu)，并且在海外設(shè)置辦事機(jī)構(gòu)；人力物力財(cái)力 19 20 直接出口分銷的優(yōu)缺點(diǎn) 和市場 。 、 更迅速地取得國外市場的信息 。 權(quán) 。 的市場聲譽(yù)和提高市場競爭地位 。 （一）優(yōu)點(diǎn) 。 。 構(gòu)的滲透程度和推銷人員水平的限制 。 （二）缺點(diǎn) 直接出口分銷渠道的選擇 企業(yè)內(nèi)部的因素 產(chǎn)品的特性 市場因素 其他因素 21 所需要的人力、物力、財(cái)力、經(jīng)驗(yàn)等；成本與效益；能否有效覆蓋目標(biāo)市場 單價(jià)高的產(chǎn)品、耐用性差的產(chǎn)品、非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品 顧客次數(shù)少、分布面窄、購買數(shù)量大、與生產(chǎn)商有較便利的交通聯(lián)系條件 政治、法律、經(jīng)濟(jì)形勢等 ? 間接出口分銷：生產(chǎn)商通過國內(nèi)中間商將產(chǎn)品銷往國外市場的分銷活動。主要有三種形式： ? 生產(chǎn)商將產(chǎn)品賣給出口中間商，出口商銷往國外市場。 ? 生產(chǎn)商委托國內(nèi)中間商代理出口其生產(chǎn)的產(chǎn)品。 ? 生產(chǎn)商委托在同一國外目標(biāo)市場設(shè)有銷售機(jī)構(gòu)的某一本國公司代銷產(chǎn)品。 ? 條件：沒有從事直接出口分銷的能力和條件；關(guān)注國外目標(biāo)市場的需求變化；加強(qiáng)與出口商、出口代理商的聯(lián)系；產(chǎn)品創(chuàng)新 22 23 間接出口分銷的優(yōu)缺點(diǎn) 低 。 。 際市場 ， 加速產(chǎn)品分流 （一）優(yōu)點(diǎn) 。 。 ， 獲利程度有限 。 （二）缺點(diǎn) 間接出口分銷渠道的選擇 中小企業(yè)和剛涉足國際營銷的企業(yè) 出口商品少，預(yù)期出口銷售獲利不高。 政局不穩(wěn)定、匯率不穩(wěn)定 出口商在國際市場上有相當(dāng)響亮的品牌 24 中小企業(yè)缺乏人才、機(jī)構(gòu)、資金；剛涉足的缺少國際分銷方面的經(jīng)驗(yàn) 第三節(jié) 非出口進(jìn)入方式下的國際分銷渠道 ? ? ? ? 25 國際市場的進(jìn)入方式 ? 企業(yè)進(jìn)入國際市場：一個(gè)企業(yè)在海外市場上銷售產(chǎn)品，獲得經(jīng)營收入。 ? 方式：出口銷售方式、海外當(dāng)?shù)厣a(chǎn)銷售、海外特許經(jīng)營 ? 非進(jìn)口進(jìn)入方式產(chǎn)生的原因： （ 1）貿(mào)易保護(hù)主義盛行 （ 2）國際產(chǎn)品生命周期循環(huán)加速：本國進(jìn)入成熟期和衰退期，將生產(chǎn)基地移向發(fā)展中甚至不發(fā)達(dá)國家。 （ 3）市場不完全程度越來越高 26 產(chǎn)品生命周期 27 ? 。顧客對產(chǎn)品還不了解，需要大量的促銷費(fèi)用；技術(shù)不成熟，無法規(guī)模生產(chǎn)；企業(yè)進(jìn)入壁壘低。 ? 。需求擴(kuò)大；技術(shù)穩(wěn)定成型，產(chǎn)品大批量生產(chǎn)；企業(yè)進(jìn)入壁壘提高，競爭數(shù)量增多。 ? 。市場需求趨向飽和；技術(shù)成熟；企業(yè)進(jìn)入壁壘很高。 ? 。新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，需求減少；競爭者減少。 國際產(chǎn)品生命周期 ? 1996年弗農(nóng)以美國為例提出的。 ? 美國對某種新產(chǎn)品的出口壟斷時(shí)期：研發(fā)創(chuàng)新、技術(shù)力量的高要求，使產(chǎn)品只能在美國這種發(fā)達(dá)國家進(jìn)行。 ? 其他發(fā)達(dá)國家開始生產(chǎn)這種新產(chǎn)品：仿制因?yàn)闆]有研發(fā)費(fèi)用、不用支付關(guān)稅、勞動成本優(yōu)勢等原因使得仿制產(chǎn)品的
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