區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的渠道建設(shè)和渠道沖突的管理大綱(編輯修改稿)
2025-05-05 13:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如何營(yíng)造有利的氛圍四項(xiàng)基本功之四有效激勵(lì)216。 測(cè)試：你會(huì)激勵(lì)你的下屬嗎216。 激勵(lì)常見的幾種誤區(qū)216。 馬斯洛的”需求論”與激勵(lì)要素216。 不同員工所適用的不同激勵(lì)方法216。 激勵(lì)制度的確立與完善216。 激勵(lì)的兩個(gè)層面216。 激勵(lì)的十大技巧216。 激勵(lì)的四項(xiàng)基本原則216。 激勵(lì)過程中應(yīng)注意的幾項(xiàng)問題第2天：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 → 外部環(huán)境 → 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)l → 渠道管理的四項(xiàng)原則l → 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)二．經(jīng)銷商的選擇：★ 我們要經(jīng)銷商做什么？→ 廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望→ 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是→ 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是 ★ 渠道建設(shè)中的幾種思考→ 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？→ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？→ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？→ 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？→ 合作只是暫時(shí)的？→ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？★ 我們的結(jié)論是→ 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品→ 經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：→ 廠家應(yīng)盡的義務(wù)→ 廠家可以提供的幫助→ 廠家額外提供的服務(wù)★ 我們的結(jié)論是→ 對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)三．經(jīng)銷商的管理→ 渠道營(yíng)銷管理四原則→ 如何制訂分銷政策→ 分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策→ 價(jià)格和返利政策→ 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策→ 促銷政策→ 客戶服務(wù)政策→ 客戶溝通和培訓(xùn)政策→ 銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？→ 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)→ 定額→ 重要的可量化的信息補(bǔ)充→ 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透* 評(píng)估年度業(yè)績(jī) → 定額完成率→ 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行→ 客戶滿意度→ 市場(chǎng)增長(zhǎng)率→ 市場(chǎng)份額★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)四．渠道沖突的管理★ 渠道之間有哪些沖突？→ 市場(chǎng)范圍的沖突→ 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突→ 經(jīng)營(yíng)品種的沖突→ 經(jīng)營(yíng)方式的沖突→ 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突★ 渠道沖突的實(shí)質(zhì)★ 利益的沖突是★ 渠道沖突的應(yīng)對(duì)→ 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍→ 界定價(jià)格體系→ 界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）→ 不同類型渠道不同政策→ 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化→ 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求課堂
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