區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設和渠道沖突的管理大綱(編輯修改稿)
2025-05-05 13:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如何營造有利的氛圍四項基本功之四有效激勵216。 測試：你會激勵你的下屬嗎216。 激勵常見的幾種誤區(qū)216。 馬斯洛的”需求論”與激勵要素216。 不同員工所適用的不同激勵方法216。 激勵制度的確立與完善216。 激勵的兩個層面216。 激勵的十大技巧216。 激勵的四項基本原則216。 激勵過程中應注意的幾項問題第2天：區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設與大客戶開發(fā)第三章：渠道的建設與經(jīng)銷商管理一．渠道設計的原則與要素 → 外部環(huán)境 → 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢l → 渠道管理的四項原則l → 渠道建設的6大目標二．經(jīng)銷商的選擇：★ 我們要經(jīng)銷商做什么？→ 廠家對經(jīng)銷商的期望→ 理想的經(jīng)銷商應該是→ 選擇經(jīng)銷商的標準是 ★ 渠道建設中的幾種思考→ 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？→ 自建渠道網(wǎng)絡比中間商好？→ 網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好？→ 一定要選實力強的經(jīng)銷商？→ 合作只是暫時的？→ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？★ 我們的結(jié)論是→ 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品→ 經(jīng)銷商對廠家的期望：→ 廠家應盡的義務→ 廠家可以提供的幫助→ 廠家額外提供的服務★ 我們的結(jié)論是→ 對方的需求，正是你對其管理的切入點三．經(jīng)銷商的管理→ 渠道營銷管理四原則→ 如何制訂分銷政策→ 分銷權(quán)及專營權(quán)政策→ 價格和返利政策→ 年終獎勵政策→ 促銷政策→ 客戶服務政策→ 客戶溝通和培訓政策→ 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？→ 確定業(yè)績標準→ 定額→ 重要的可量化的信息補充→ 產(chǎn)品組合和市場滲透* 評估年度業(yè)績 → 定額完成率→ 銷售政策的認同和執(zhí)行→ 客戶滿意度→ 市場增長率→ 市場份額★ 討論：渠道管理中的幾個難點四．渠道沖突的管理★ 渠道之間有哪些沖突？→ 市場范圍的沖突→ 經(jīng)營價格的沖突→ 經(jīng)營品種的沖突→ 經(jīng)營方式的沖突→ 經(jīng)營素質(zhì)的沖突★ 渠道沖突的實質(zhì)★ 利益的沖突是★ 渠道沖突的應對→ 嚴格界定經(jīng)營范圍→ 界定價格體系→ 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）→ 不同類型渠道不同政策→ 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化→ 對我們的業(yè)務員嚴格要求課堂
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