渠道管理論文深度營銷的渠道管理(編輯修改稿)
2024-08-18 19:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的提供，使?fàn)I銷鏈價值創(chuàng)造大大改善，各環(huán)節(jié)利益提高，又增加了營銷鏈的穩(wěn)定性和協(xié)同性。 如某飼料企業(yè)在發(fā)育原有經(jīng)銷商的養(yǎng)殖服務(wù)功能的同時，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，發(fā)展獸醫(yī)和豬販等成為飼料分銷商，企業(yè)將市場促銷調(diào)整為服務(wù)營銷，加大服務(wù)資源的投入，充分利用渠道的服務(wù)功能，為廣大養(yǎng)殖戶提供防疫、收購、飼喂、品改等養(yǎng)殖綜合服務(wù)，改善其養(yǎng)殖效益，從而提升了產(chǎn)品的市場份額和用戶的忠誠度。 第四、分工協(xié)同原則，除了使 用不同類型渠道覆蓋相應(yīng)細(xì)分市場的渠道分工外，更要強(qiáng)調(diào)營銷鏈各環(huán)節(jié)成員間的優(yōu)勢互補(bǔ)和資源分享，這 中國最大管理資源中心 第 5 頁 共 8 頁 樣才能通過企業(yè)對營銷鏈的管理，有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，即提高分銷效能，降低渠道運(yùn)營費(fèi)用。 如企業(yè)利用管理經(jīng)驗(yàn)、市場能力、技術(shù)服務(wù)等營銷資源優(yōu)勢，承擔(dān)品牌運(yùn)作、促銷策劃、助銷支援和市場維護(hù)等管理職能；核心經(jīng)銷商利用網(wǎng)路、地緣優(yōu)勢、資金、配送等資源優(yōu)勢，承擔(dān)物流、結(jié)算、配合促銷實(shí)施、前期推廣等分銷職能；各零售終端利用地理位元勢、影響力、服務(wù)特色等優(yōu)勢，承擔(dān)現(xiàn)場展示、用戶溝通、客戶服務(wù)和資訊反饋等銷售職能。在前一個飼 料企業(yè)案例中，企業(yè)、經(jīng)銷商和各零售終端利用各自資源和能力優(yōu)勢協(xié)同起來，向養(yǎng)殖戶提供服務(wù)，就是基于這一渠道管理原則。 第五、針對性競爭原則，深度營銷的基礎(chǔ)是以競爭為核心的戰(zhàn)略市場營銷，其渠道策略是競爭導(dǎo)向的。根據(jù)企業(yè)在區(qū)域市場的綜合實(shí)力，確定主要競爭對手，以營銷鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為基礎(chǔ)，通過不斷蠶食、集中沖擊等競爭手段，展開客戶爭奪，從而獲得區(qū)域市場主導(dǎo)地位。如在區(qū)域市場中，根據(jù)具體競爭格局和趨勢，一般確定直接競爭或主要障礙的競爭對手為打擊目標(biāo)，在綜合實(shí)力相對較弱的情況下，選擇區(qū)域市場第二、三位元的競爭對 手為首攻物件，在終端爭奪、促銷宣傳、價格策略等方面針對性沖擊對手，逐步擴(kuò)大市場份額，提升渠道質(zhì)量和管理水平，在條件成熟的時候，發(fā)起對市場主導(dǎo)品牌的沖擊，奪取區(qū)域市場第一的競爭位元勢。 第六、集中開發(fā)，滾動發(fā)展原則。企業(yè)要主導(dǎo)營銷價值鏈，必然密集營銷資源 投入，如管理人員、助銷支援、服務(wù)保障、品牌宣傳等，如
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