【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)銷(xiāo)主任 銷(xiāo)售合作部 長(zhǎng) 渠道管理主任 客戶業(yè)務(wù)發(fā)展主任 貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)顧問(wèn) 市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)顧問(wèn) 貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)主任 貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)副總裁 貿(mào)易關(guān)系經(jīng)理 貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 續(xù)表 公 司 名 稱(chēng) 渠道管理的職位名稱(chēng) Sandoz藥業(yè)公司 莎莉公司 時(shí)代華納公司 國(guó)家事務(wù)主任 客戶營(yíng)銷(xiāo)副總裁 銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)主任 資料來(lái)源：（美）伯特 羅森布羅姆（ Bert Rosenbloom） ． 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 ． 李乃和 ， 奚俊芳等譯 ．北京： 機(jī)械工業(yè)出版社 ，2021 一、渠道經(jīng)理的職責(zé) 與管理的職能相對(duì)應(yīng)，渠 道經(jīng)理的具體職責(zé)主要包括：渠道設(shè)計(jì)、渠道組織、渠道激勵(lì)和渠道控制。 1．渠道設(shè)計(jì)。渠道設(shè)計(jì)指在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、 11 自身的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)企業(yè)的渠道目標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道管理辦法和政策等進(jìn)行的規(guī)劃活動(dòng)，也可以稱(chēng)為渠道策劃。具體內(nèi)容包括：對(duì)現(xiàn)狀的理解和對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，建立渠道目標(biāo)，制定各種方案、政策以及達(dá)到目標(biāo)的具體步驟等。 2．渠道組織。渠道組織一方面是指為了實(shí)施渠道設(shè)計(jì)方案而建立起來(lái)的組織結(jié)構(gòu)，另一方面是指為了實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)所進(jìn)行的組織過(guò)程。具體工作有兩項(xiàng)：一是根據(jù)渠道設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)選擇 渠道參與者 ； 二是在不同主體之間進(jìn)行分工和協(xié)作，以保證渠道目標(biāo)的完成。 3．渠道激勵(lì)。在選擇和確定了中間商之后，為了高效率地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的渠道目標(biāo)，就要促使中間商與自己合作。當(dāng)然，如果企業(yè)在渠道中處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，那么渠道經(jīng)理就要領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)渠道的所有成員完成渠道任務(wù)；如果處于從屬地位，也要采取各種措施激勵(lì)其他成員與本企業(yè)建立一種良好的合作關(guān)系。激勵(lì)職能包括的主要內(nèi)容是：研究渠道過(guò)程中不同渠道商的需要、動(dòng)機(jī)與行為；采取措施調(diào)動(dòng)其他渠道成員的積極性；協(xié)調(diào)渠道關(guān)系，避免大的渠道沖突或矛盾發(fā)生等。 4．渠道控制。如果是直銷(xiāo)渠 道，渠道控制就是對(duì)于企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍或企業(yè)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的控制；如果是中間商的渠道，渠道控制則指一個(gè)渠道成員對(duì)于另一個(gè)渠道成員在某些決策內(nèi)容 方面 的影響。一般情況下，渠道控制指后一種情況?？刂频膬?nèi)容，從縱向方面講，包括：制定各種控制標(biāo)準(zhǔn)；檢查工作是否按計(jì)劃進(jìn)行以及是否符合既定的標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)各渠道成員經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行監(jiān)測(cè)；對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率和效益進(jìn)行評(píng)估，并適時(shí)加以調(diào)整；消除渠道成員間無(wú)益的利益沖突和內(nèi)部耗損，防止渠道混亂。從橫向方面講，包括對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的控制；對(duì)價(jià)格和費(fèi)用的控制；對(duì)銷(xiāo)售 區(qū)域 的控制；對(duì)廣告與促銷(xiāo)方式的控制 。 示例 11 AA公司渠道經(jīng)理的崗位手冊(cè) 崗位編號(hào)： AA Chennal12001 崗位 任務(wù) 1．為上級(jí)主管制定銷(xiāo)售指標(biāo)提供意見(jiàn) 2．制定科學(xué)的渠道管理計(jì)劃，保證向渠道及時(shí)供應(yīng)產(chǎn)品 崗位 職責(zé) 1．協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定事業(yè)部、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心及營(yíng)銷(xiāo)分公司的營(yíng)銷(xiāo)額、利潤(rùn)及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用等指標(biāo) 2．協(xié)助事業(yè)部經(jīng)理和財(cái)務(wù)部經(jīng)理制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、資金預(yù)算計(jì)劃 3．參與制定事業(yè)部的產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 4．負(fù)責(zé)貨源調(diào)配管理、總部展廳管理、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理 5．負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)渠道中所涉及的勞動(dòng)、人事、工資等管理 6．負(fù)責(zé)考核區(qū)域 營(yíng)銷(xiāo)中心、營(yíng)銷(xiāo)分公司的庫(kù)存、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況 7．負(fù)責(zé)本部門(mén)的日常行政事務(wù)（如公文、檔案、清潔衛(wèi)生）的管理 8．完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他相關(guān)任務(wù) 崗位技能 要求 1．組織領(lǐng)導(dǎo)能力和團(tuán)隊(duì)精神 2．溝通、協(xié)調(diào)能力 3．較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力 4．熟悉行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況 崗位資格 要求 1．工商管理碩士，最好是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 2．兩年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，具備管理工作經(jīng)驗(yàn)；或通過(guò)某種方式能夠證明自己具備渠道管理的素質(zhì) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 指標(biāo)項(xiàng)目 量化目標(biāo) 指標(biāo)權(quán)重 1 分公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 根據(jù)任務(wù)計(jì)劃設(shè)定 50% 2 分公司 要貨計(jì)劃滿足率 100% 25% 3 事業(yè)部銷(xiāo)售收入完成率 100% 15% 4 經(jīng)過(guò)確認(rèn)的分公司書(shū)面投訴 無(wú) 5% 5 員工考核與培訓(xùn)要求 準(zhǔn)時(shí)無(wú)遺漏 5% 資料來(lái)源：莊貴軍 ， 周筱蓮 ， 王桂林 ． 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 ．北京： 北京大學(xué)出版社 ， 2021 12 二、渠道經(jīng)理的素質(zhì)提升 對(duì)于渠道管理一知半解的人，往往會(huì)迷信技巧、戰(zhàn)術(shù)的效力。但是，富有成效的渠道管理者，都清楚地知道，真正決定渠道運(yùn)營(yíng)成敗的是習(xí)慣。這里所說(shuō)的習(xí)慣，指的是解決問(wèn)題的通常采用的思維與行動(dòng)模式。它包括愿望與知識(shí)兩部分內(nèi)容，前者解決 “ 愿意做 ” 的問(wèn)題；而 后者則解決 “ 如何做 ” 的問(wèn)題。 成功 的 渠道管理者的習(xí)慣修煉，也同樣會(huì)經(jīng)歷一個(gè)從低到高，逐步提升的演進(jìn)過(guò)程。最初，需要培養(yǎng)溝通和靈活韌性來(lái)使自己具備渠道經(jīng)理的基礎(chǔ)素質(zhì)；獲得了上述的基礎(chǔ)能力之后，下一步的修煉，則是包括平衡利益、順應(yīng)全局以及包容公平在內(nèi)的，對(duì)于渠道體系中施加影響的正確思路和方法。最后，在前兩者的基礎(chǔ)上，渠道管理者要進(jìn)一步培養(yǎng)價(jià)值發(fā)掘的能力，以增強(qiáng)整個(gè)渠道系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)共贏，謀求與伙伴長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。 1．溝通 溝通的失敗，絕大多數(shù)根源在于溝通 的 片面性。成功的渠道經(jīng)理，必須善于從對(duì)方的角度來(lái)思考 問(wèn)題。但是在實(shí)際工作中，有許多渠道經(jīng)理盡管認(rèn)識(shí)到溝通的重要性，卻很難做到與伙伴之間的有效溝通。溝通的失敗，絕大多數(shù)根源在于溝通 的 片面性。成功的渠道經(jīng)理，總是力爭(zhēng)先去了解合作伙伴，從對(duì)方的角度來(lái)思考問(wèn)題；同時(shí)，渠道經(jīng)理也非常重視了解自己。溝通的過(guò)程，實(shí)際上也是一個(gè)參與溝通各方之間思維模式 、 辦事習(xí)慣 、 管理思路交流與融合的過(guò)程。因此，如果合作各方之間能夠建立起共同的合作文化，那么對(duì)于深化彼此間的溝通效果將會(huì)大有裨益。在溝通的過(guò)程中，有時(shí)理性未必是最重要的， 但 更重要的可能是態(tài)度。 2．韌性 在許多企業(yè)內(nèi)部，渠道部門(mén) 被視為最出力不討好的部門(mén)之一。對(duì)于渠道經(jīng)理們來(lái)說(shuō)，那種企圖通過(guò) “ 畢大功于一役 ” 來(lái)解決渠道問(wèn)題的想法是錯(cuò)誤的。真實(shí)的情況是，渠道運(yùn)作是一個(gè)需要持續(xù)不斷 地 加以維護(hù)和改進(jìn)的過(guò)程。從某種意義上說(shuō)，它是永無(wú)止境的。與此同時(shí)，渠道工作自身的特殊性，決定了渠道經(jīng)理們必須協(xié)調(diào)好各種復(fù)雜的關(guān)系，因此渠道管理者需要全面的知識(shí)，包括產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、公司戰(zhàn)略等，否則將無(wú)法適應(yīng)渠道經(jīng)理所需要扮演的多重角色。這些多重角色至少包括： ? 外交官角色，渠道經(jīng)理需要協(xié) 調(diào) 渠道體系中不同代理商之間，以及代理商與廠商之間的各種關(guān)系； ? 教練角色，渠道 經(jīng)理的一個(gè)重要工作，是幫助代理 商 實(shí)現(xiàn)管理能力的提升（這方面內(nèi)容 本書(shū) 在后面 章節(jié) 會(huì)做詳細(xì)的介紹）； ? 市場(chǎng)策劃顧問(wèn)角色，渠道經(jīng)理需要幫助代理商利用市場(chǎng)活動(dòng)擴(kuò)大其在目標(biāo)市場(chǎng)的影響力。 此外，還有許多繁瑣的工作等待渠道經(jīng)理去解決，而且，這些工作往往在短期之內(nèi)不能看到明顯的效果。 3．利益平衡 成功的渠道經(jīng)理們都清楚，解決渠道沖突的關(guān)鍵，不是如何 “ 分蛋糕 ” ，而是如何 “ 把蛋糕做大 ” 。渠道系統(tǒng)是由不同的利益群體組成的一個(gè)相對(duì)松散的聯(lián)盟。利益不同，勢(shì)必導(dǎo)致各種沖突并存于這一聯(lián)盟體內(nèi)外。平衡渠道利益，最重要的 是 平衡渠道伙伴共同 發(fā)展的利益。盡管絕對(duì)意義上的平衡是不存在的，但是在整體上處于不平衡狀態(tài)的渠道，其發(fā)展軌跡也必然是畸形的。渠道管理過(guò)程中的利益平衡涉及多個(gè)方面，渠道經(jīng)理必須善于解決以直銷(xiāo)和分銷(xiāo)的沖突、資源分配的沖突、長(zhǎng)期利益和短期利益的沖突、不同級(jí)別代理之間 的 沖突、新老代理之間的沖突等。 總之，成功的渠道經(jīng)理在保持渠道利益平衡的過(guò)程中，一定會(huì)基于以下的思路：利益平衡要滿足企業(yè)的戰(zhàn)略利益，利益平衡要利于保持渠道的穩(wěn)定，利益平衡的根本目的是幫助整個(gè)渠道建立持續(xù)成長(zhǎng)的能力。 4．全局觀念 作為成功的渠道經(jīng)理，必須樹(shù)立起系統(tǒng)的 “ 全局 ” 觀念，從公司運(yùn)作的全局來(lái)看渠道問(wèn)題。如果只是從局部的利益出發(fā)，表面上看，渠道經(jīng)理的確成功扮演了渠道的代言人，但是 13 對(duì)于真正的渠道運(yùn)作來(lái)說(shuō)，這種做法卻有害無(wú)益。如果一個(gè)渠道經(jīng)理全心全意地為代理商著想，他會(huì)是一個(gè)好的渠道管理者嗎？答案是 —— “ 未必 ” 。這樣的渠道經(jīng)理可能是一個(gè)好人，但是通常他們并不是成功的渠道經(jīng)理。因?yàn)樗麄兊乃悸吠^(guò)度局限于自己部門(mén)的運(yùn)作，盡管他們是真心實(shí)意地為渠道伙伴著想，可是結(jié)果卻往往適得其反。渠道經(jīng)理只有根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的要求，引導(dǎo)代理商順應(yīng)這些變化，才有可能為合作伙伴爭(zhēng)取到更多的支持，從而為 渠道帶來(lái)更大的利益。同時(shí)，渠道經(jīng)理不應(yīng)坐等決策者的關(guān)注，而要對(duì)其施加影響，幫助決策層制定出與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略契合的渠道策略；幫助企業(yè)的決策者規(guī)劃出完整的營(yíng)銷(xiāo)組合，使得渠道部門(mén)和其他部 門(mén) 實(shí)現(xiàn)有效的分工與資源整合；同時(shí)，還要致力于引導(dǎo)渠道適應(yīng)廠商戰(zhàn)略的變化，完成適應(yīng)渠道系統(tǒng)變化的轉(zhuǎn)型。 5．包容、公平 由于合作是渠道運(yùn)作的基本存在形式。作為渠道經(jīng)理，你無(wú)權(quán)對(duì)別人的團(tuán)隊(duì)指手劃腳。因此在渠道運(yùn)作過(guò)程中，有時(shí)候妥協(xié)比精明算計(jì)更加重要，豁達(dá)比斤斤計(jì)較更重要， “ 難得糊涂 ” 比 “ 算無(wú)遺策 ” 更重要。但是僅憑包容，渠道經(jīng)理還不足以建 立起足夠的個(gè)人影響力，除了包容外，渠道經(jīng)理還需要時(shí)刻注意保持公平的心態(tài)。渠道經(jīng)理手中的資源是有限的，給了此就很難予彼，因此如果在分配過(guò)程中出現(xiàn)不公，就可能導(dǎo)致渠道的離心離德。古話說(shuō)，“ 不患寡，患不均 ” ，就是這個(gè)道理。不公平產(chǎn)生的原因，從本質(zhì)上看還是由利害關(guān)系造成的。渠道經(jīng)理們必須明白，公平不是絕對(duì)的，而是相對(duì)的，你對(duì)于最有價(jià)值的核心伙伴的公平，往往造成了對(duì)其他伙伴的不公平。在實(shí)際運(yùn)營(yíng)的渠道中，沒(méi)有絕對(duì)的公平，衡量渠道經(jīng)理工作成敗的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)在于 —— 你是否能夠把最重要的資源投放到最重要、最有價(jià)值的伙伴身上。 一 個(gè)包容，一個(gè)公平，是渠道經(jīng)理吸引優(yōu)秀伙伴加盟必須修煉的武功。渠道經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的是一支并不直接隸屬于 自己 的聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)，而這支團(tuán)隊(duì)能否健康成長(zhǎng)，很大程度上取決于渠道經(jīng)理本人的人格魅力。 6．教練功能 成功的渠道經(jīng)理對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，最重要的價(jià)值在于，他有能力幫助代理商建立起一種永不停頓的學(xué)習(xí)文化，持續(xù)不斷地對(duì)自己的過(guò)去進(jìn)行改進(jìn)，不斷挑戰(zhàn)自我，追求卓越！成功的渠道經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是能夠幫助自己的核心代理商實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)的推動(dòng)者，就好像優(yōu)秀球隊(duì)的教練。 7．終身的客戶價(jià)值 我們正在步入一個(gè)服務(wù)為王的時(shí)代，廠商要實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶高質(zhì)量的終 身服務(wù)，僅依靠自己的直銷(xiāo)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)是無(wú)法做到的，而通過(guò)渠道為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，從而最終使客戶認(rèn)可廠商，這一點(diǎn)正在得到越來(lái)越多的廠商認(rèn)同。因此，要實(shí)現(xiàn)客戶的終身價(jià)值最大化，渠道經(jīng)理首先要幫助代理商實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的最大化，而要做到這一點(diǎn)，渠道經(jīng)理首先要認(rèn)識(shí)到，代理商正是自己需要終身維護(hù)的客戶。要把代理商當(dāng)作自己最重要的客戶來(lái)加以經(jīng)營(yíng)，使代理商通過(guò)與自己的合作，獲得最大的增值，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最 大化。 營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)企業(yè)管理的意義 一、 “ 渠道致勝 ” 時(shí)代的到來(lái) 從 2021年開(kāi)始，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界的目光開(kāi)始投向營(yíng)銷(xiāo)渠道 ，并掀起了一輪 “ 渠道革命 ” ，營(yíng)銷(xiāo)渠道日益取代廣告、品牌成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。生產(chǎn)企業(yè)積極建構(gòu)和調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，流通企業(yè)則加大力度并購(gòu)、擴(kuò)張自己的終端零售網(wǎng)絡(luò)，一時(shí)間風(fēng)起云涌，渠道的爭(zhēng)奪日趨白熱化。 2021年中石化與中石油對(duì)加油站的爭(zhēng)奪是一個(gè)標(biāo)志， 2021年 TCL對(duì)自身銷(xiāo)售隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整頓，娃哈哈實(shí)施 “ 蜘蛛戰(zhàn)役 ” ，以及達(dá)能的中國(guó)并購(gòu)布局，寶潔的經(jīng)銷(xiāo)商職能調(diào)整，沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍的大步推進(jìn)，華潤(rùn)、聯(lián)華等連鎖企業(yè)的快速并購(gòu)擴(kuò)張，無(wú)不體現(xiàn)中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)對(duì)渠道的關(guān)注和爭(zhēng)奪，可以說(shuō)，在產(chǎn)品、廣告、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段 泛化和高度同質(zhì)化的今天，營(yíng)銷(xiāo)渠道以其特有的本地化、排他性、獨(dú)特性（不可替代性）以及持久性成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的亮點(diǎn)，成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)致勝的關(guān)鍵。 14 娃哈哈、聯(lián)想、 TCL 等成功企業(yè)，以其對(duì)渠道的成功建構(gòu)和運(yùn)作，為中國(guó)企業(yè)樹(shù)立了典范，同時(shí)展示出渠道本身所具有的內(nèi)在力量以及渠道在現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中所處的舉足輕重的地位，同時(shí)開(kāi)啟了一個(gè) “ 渠道致勝 ” 的時(shí)代。可以說(shuō)，渠道是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最具彈性和張力的環(huán)節(jié)，它本身蘊(yùn)含著巨大的能量，是企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力和保障。因此，營(yíng)銷(xiāo)渠道是現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，也是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)工作的重心所在。 企業(yè)擁有了完 善、高效、低成本的營(yíng)銷(xiāo) 渠道，就掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，擁有了 新的優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)渠道連接著消費(fèi)與生產(chǎn)，對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)揮著指導(dǎo)與促進(jìn)功能。具有優(yōu) 勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo) 渠道 是企業(yè)長(zhǎng)期建立起來(lái)的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)提 升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有無(wú)可替代的 作用。 1．營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化 經(jīng)營(yíng)的重要戰(zhàn)略措施 大多數(shù)企業(yè)一直以來(lái)奉行的 是產(chǎn)品差異化的競(jìng)爭(zhēng)方式，在產(chǎn)品同質(zhì)化 現(xiàn)象日趨嚴(yán)重的今天，這種建立在資金、技術(shù)基礎(chǔ)上的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越難以長(zhǎng)期維持，使 得各行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)把目光轉(zhuǎn)向了創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)勢(shì)上來(lái)。在市場(chǎng)上圍繞著同一技 術(shù)層次的產(chǎn)品，不同生產(chǎn)企業(yè)已放棄了 在產(chǎn)品特性方面的競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)始以銷(xiāo)售渠道的差異來(lái)提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在家電、小食品、啤酒及包裝水等產(chǎn)品中，以此道成功者不乏其人。實(shí)踐證明，產(chǎn)品并不是他們?nèi)〉酶?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑，而通過(guò)向更多的用戶提供便捷滿意的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可以擴(kuò)大自己 的市場(chǎng)份額，從中獲取豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。 2．營(yíng)銷(xiāo)渠道是降低流通成本，形成產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑 產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，其不僅依靠生產(chǎn)制造成本的低廉，更主要的是如何降低流通成本。就目前不少商品來(lái)測(cè)算，流通 費(fèi)用已占市場(chǎng)價(jià)格的 20%~40%。企業(yè)的