清華大學(xué)mba課程講義――市場(chǎng)營(yíng)銷管理10、分銷渠道(編輯修改稿)
2025-05-06 02:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 :足夠市場(chǎng)覆蓋面,較強(qiáng)的控制?密集分銷:廣泛拓展市場(chǎng)范圍,控制減弱例渠道成員條件/責(zé)任?價(jià)格政策: 合理的價(jià)格目錄和折扣表?銷售條件:付款條件。制造商的承諾?地區(qū)權(quán)利:合理劃定的分銷商的經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍?范圍和責(zé)任:促銷支持。培訓(xùn)。技術(shù)支持……例二、渠道管理 渠道管理的主要內(nèi)容?選擇渠道成員?激勵(lì)渠道成員?評(píng)價(jià)渠道成員選擇渠道成員搜索地區(qū)優(yōu)秀前十名資金能力前十名 銷售數(shù)量前十名 零售數(shù)量前十名溝通業(yè)務(wù)代表拜訪,了解情況業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人拜訪,商談合作業(yè)務(wù)代表簽約、供貨從業(yè)年限。經(jīng)營(yíng)品種。發(fā)展前景。業(yè)績(jī)。聲望。合作態(tài)度?？蛻纛愋汀?lì)渠道成員 處理與經(jīng)銷商關(guān)系的五種基本力量強(qiáng)制力量:威脅停止供貨或終止合作關(guān)系報(bào)酬力量:為中間商執(zhí)行的特定任務(wù)給與額外報(bào)酬法律力量:憑借合同要求中間商完成某項(xiàng)任務(wù)專家力量:給與中
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