清華大學mba課程講義――市場營銷管理10、分銷渠道(編輯修改稿)
2025-05-06 02:38 本頁面
【文章內容簡介】 :足夠市場覆蓋面,較強的控制?密集分銷:廣泛拓展市場范圍,控制減弱例渠道成員條件/責任?價格政策: 合理的價格目錄和折扣表?銷售條件:付款條件。制造商的承諾?地區(qū)權利:合理劃定的分銷商的經(jīng)營區(qū)域范圍?范圍和責任:促銷支持。培訓。技術支持……例二、渠道管理 渠道管理的主要內容?選擇渠道成員?激勵渠道成員?評價渠道成員選擇渠道成員搜索地區(qū)優(yōu)秀前十名資金能力前十名 銷售數(shù)量前十名 零售數(shù)量前十名溝通業(yè)務代表拜訪,了解情況業(yè)務負責人拜訪,商談合作業(yè)務代表簽約、供貨從業(yè)年限。經(jīng)營品種。發(fā)展前景。業(yè)績。聲望。合作態(tài)度。客戶類型…激勵渠道成員 處理與經(jīng)銷商關系的五種基本力量強制力量:威脅停止供貨或終止合作關系報酬力量:為中間商執(zhí)行的特定任務給與額外報酬法律力量:憑借合同要求中間商完成某項任務專家力量:給與中
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