渠道沖突及其解決辦法-文庫吧資料
2025-01-22 23:31本頁面
【正文】 y, January 25, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 22:02:3622:02:3622:021/25/2023 10:02:36 PM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。書到用時方恨少！n祝您成功！謝 謝一月 2122:02:3622:0222:02一月 21一月 2122:02 22:0222:02:36一月 21一月2122:02:362023/1/25 22:02:36? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。n 總之， “千里之堤 ”，容易 “毀于蟻穴 ”，對于 “竄貨 ”，我們不能輕視，更不能縱容。n 和渠道考量一樣，對業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核也應(yīng)建立相應(yīng)的綜合指標(biāo)。n 對公司產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域標(biāo)碼識別，以實現(xiàn)區(qū)隔，結(jié)合處罰制度執(zhí)行。n 合同上明確雙方權(quán)利、責(zé)任，合理、清楚地界定分銷商的分銷區(qū)域和價格。 n 銷售政策應(yīng)盡量兼顧公平，避免厚此薄彼。n 必須控制渠道促銷的力度、頻度以及執(zhí)行程度，并且考慮區(qū)域連動因素。但我們總是有辦法去減少和控制這種惡性竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，保護(hù)廠商利益。 ——認(rèn)識誤區(qū)？n “竄貨 ”的誘因：n 1． 沖銷量（搏返利）n 2．清庫存 n 3．搶地盤 n 4．報復(fù)行為 n 5．價格歧視 n 6．考核標(biāo)準(zhǔn) 四． “竄貨 ”不能根除，但可以治理。n ——最終受害者：廠家！ 三． “竄貨 ”的根源在廠家 n 分銷機(jī)構(gòu)并不是天生就是 “竄貨 ”的。n “竄貨 ”會影響企業(yè)形象，影響消費(fèi)者的品牌美譽(yù)度和忠誠度，傷害廠家品牌。二． “竄貨 ”的極端危害性n 跨區(qū)域低價 “竄貨 ”勢必侵害被竄地區(qū)經(jīng)銷商的利益，擾亂價格，影響經(jīng)銷商的銷售信心。如圖（ A區(qū)域經(jīng)銷商竄貨） A經(jīng)銷商經(jīng)銷商 區(qū)域區(qū)域 B 區(qū)域區(qū)域 C 區(qū)域區(qū)域 D 低價低價低價前提：暢銷產(chǎn)品、品牌 / 現(xiàn)代區(qū)域經(jīng)銷制一、 “竄貨 ”是一種惡性銷售行為n “竄貨 ”現(xiàn)象之中國特色！n “竄貨是一種極易被忽視，但對品牌和企業(yè)經(jīng)營
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