渠道沖突分析與解決(1)-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 12:21本頁(yè)面
【正文】 29 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ總結(jié)與啟示? 將抱怨與具體的事實(shí)分開(kāi)，有沖突必然有解決的方法，不要過(guò)激反應(yīng)，但也不要坐視無(wú)睹。? 問(wèn)題： 此現(xiàn)象為該企業(yè)市場(chǎng)的普遍問(wèn)題，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理決定進(jìn)入新興渠道，業(yè)務(wù)量猛增，但價(jià)格差異較大，原有代理商和零售商反應(yīng)強(qiáng)烈：代理商認(rèn)為新興渠道的銷售，要由其經(jīng)營(yíng)，記入返利（但新興渠道要求與廠家直接交易）；零售商原來(lái)價(jià)格高，利潤(rùn)大，現(xiàn)在價(jià)格差較大，受到?jīng)_擊，紛紛抗議。在南方某地市場(chǎng)，原有代理商具有多年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、規(guī)模大，影響力較大，但其網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)能力差，市場(chǎng)秩序混亂，終端流失大；新興大型零售渠道進(jìn)入當(dāng)?shù)?，并迅速發(fā)展，對(duì)原有渠道沖擊越來(lái)越大。 ? 可能的選擇 ：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ終端密度決策因素? 基本因素? 分銷成本 （ 包括網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及維護(hù)的費(fèi)用）? 市場(chǎng)覆蓋率? 控制能力? 后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ多類型渠道沖突的解決? 市場(chǎng)細(xì)分與渠道功能分工相對(duì)應(yīng)，區(qū)分各渠道的角色? 區(qū)域劃分，在核心密集市場(chǎng)以新興渠道為主，在二、三級(jí)市場(chǎng)以傳統(tǒng)專業(yè)性渠道為主? 產(chǎn)品區(qū)分，即在不同的分銷渠道引入型號(hào)不同，但實(shí)質(zhì)上卻相類似的產(chǎn)品? 品牌分流 ，實(shí)現(xiàn)多品牌組合? 根據(jù)不同的分銷成本和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，實(shí)行價(jià)格、服務(wù)、支持等歧視和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ竄貨系統(tǒng)解決? 調(diào)整營(yíng)銷策略? 強(qiáng)化渠道管理和市場(chǎng)維護(hù)? 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ如何應(yīng)對(duì)渠道反彈? 因勢(shì)利導(dǎo)，調(diào)整策略，化解矛盾，區(qū)分各分銷渠道的角色，對(duì)各個(gè)成員的角色和分工予以定義并加以保護(hù)? 競(jìng)爭(zhēng)急迫，加大投入，利用綜合掌控力，分解同盟，強(qiáng)力推進(jìn)? 從終端和用戶入手，增強(qiáng)的品牌效應(yīng)，防止渠道的報(bào)復(fù)? 快速響應(yīng)，迅速扶持另一個(gè)富有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道中，以盡量減少負(fù)面影響 ? 如不能，則及時(shí)終止實(shí)施，修復(fù)關(guān)系和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ案例研討 （二）? 背景： 某民營(yíng)電器企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔的家用小件電器等，質(zhì)量好、性價(jià)比高，前幾年的市場(chǎng)高速擴(kuò)張，采用代理制，很快進(jìn)入市場(chǎng)，有了一定的品牌力，但存在區(qū)域壟斷經(jīng)營(yíng)，終端占有不夠和售價(jià)較高，影響市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場(chǎng)報(bào)復(fù)等等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ目 錄渠道沖突的基本認(rèn)識(shí)總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ關(guān)注渠道中的沖突? 加強(qiáng)市場(chǎng)巡訪和渠道監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)沖突和潛在沖突的線索：? 經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度減低，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)其他品牌， 延遲付款，或推遲完成訂貨計(jì)劃等? 成員合作程度下降， 相互抱怨? 竄貨、低價(jià)傾銷現(xiàn)象? 銷售區(qū)域交叉與重疊? 購(gòu)買者的需求和購(gòu)買形式變化? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道變化狀況? 行業(yè)背景情況變化和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道沖突決策框架現(xiàn)在及潛在的流量或利潤(rùn)受影響程度
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