渠道布局與成員選擇-wenkub
2023-05-28 01:48:42 本頁面
【正文】 節(jié) 渠道布局的含義與要求 二、分銷渠道密度，即在一定的空間范圍內(nèi)，分銷渠道的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多少。 家樂福： “ 家樂福在中國共有 4個(gè)大區(qū) ── 華東 、 華中 、 華南 、華北 。 肯德基內(nèi)地門店突破 4000家 每年將新開 500余家 20220926 11:05:00 來源： 人民網(wǎng) 在國內(nèi)餐飲行業(yè)整體因成本壓力步入 “ 冬季 ” 時(shí) ， 跨國連鎖餐飲業(yè)巨頭肯德基卻正在表演 “ 小雞快跑 ” 。 從 1987年肯德基第一家餐廳落戶北京 ， 其在中國的擴(kuò)張一直在提速 ，用 17年完成了 1000家餐廳的布局 。 據(jù)朱宗毅介紹 ， 跟隨中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程 ， 肯德基的門店已遍布全國 ，目前一 、 二線城市的門店數(shù)量與三 、 四 、 五線地區(qū)門店數(shù)量各占半壁江山 ， 未來三 、 四 、 五線的開店速度還會(huì)更快一些 。 比如高檔家電在大中城市；御寒皮衣在東北、西北等市場區(qū)域；再如上海的南京路、淮海路；北京的王府井、西單等商家必爭之地，都構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵點(diǎn)，這些點(diǎn)對(duì)企業(yè)營銷具有重要意義，因此行業(yè)中各企業(yè)都會(huì)不遺余力地爭奪 。 由于分銷渠道中實(shí)際存在實(shí)物流 、 所有權(quán)流 、 付款流 、 信息流以及促銷流等多種流程 ， 這些流程有的運(yùn)行是相一致的 ， 有的則要經(jīng)過不同的線路 、 不同的途徑傳遞 ， 因此企業(yè)的營銷線路非常復(fù)雜 ， 其中某些線路擔(dān)負(fù)多種流程功能 ， 需要從多種角度看待這一線路的效率 ， 以及線路中中介網(wǎng)員承擔(dān)各種流程功能的能力 。 地域滲透主要是指運(yùn)用多種營銷 、 宣傳 、 公關(guān)手段 ， 使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解 、 產(chǎn)生印象并試用 ， 這時(shí)要綜合考慮消費(fèi)者購買心理和各種影響因素 。 第一個(gè)階段是從公司成立到 20世紀(jì) 50年代初期 ， 經(jīng)營的重點(diǎn)是向海外擴(kuò)大營業(yè)據(jù)點(diǎn) 。這一階段的主要特征是：已經(jīng)壯大的海外經(jīng)營企業(yè)一律分設(shè)自主獨(dú)立的海外子公司 ， 如日本的 IBM子公司 、 法國的 IBM子公司等 。 利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) ， 以定價(jià)策略為武器 ， 從而擊敗當(dāng)?shù)氐母偁帉?duì)手 。 同時(shí) ， 為了保持企業(yè)活力 ， IBM公司積極推動(dòng)分權(quán)化 。對(duì)終端銷售點(diǎn)的選擇主要取決于： 1．顧客對(duì)最方便購買的地點(diǎn)的要求； 2．顧客最樂意光顧并購買的場所的要求； 3．商品最充分展現(xiàn)、讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求； 4．樹立商品形象的地點(diǎn)要求等。 它們是漁船補(bǔ)給品的供應(yīng)中心 ， 而該公司的產(chǎn)品對(duì)漁民說來也正是必須的補(bǔ)給品 。 市場覆蓋率反映公司及其產(chǎn)品的市場滲透程度 ， 銷售網(wǎng)點(diǎn)的空間分布是市場覆蓋的一個(gè)非常重要的指標(biāo) （ 另外一個(gè)指標(biāo)是與客戶的心理距離的遠(yuǎn)近 ） 。當(dāng)然 ， 她沒有忘記產(chǎn)品質(zhì)地的獨(dú)創(chuàng)性和愉悅性 。 薇姿作為具有七十年研究皮膚科學(xué)經(jīng)驗(yàn)的歐洲藥房第一護(hù)膚品牌 ， 一直選擇并堅(jiān)持 “ 全世界只在藥房銷售 ” 的市場策略 。薇姿在進(jìn)入我國市場時(shí) ， 依然走藥房專銷之路 ， 實(shí)在是 “ 一絕 ” ， 這不但但是它對(duì)一貫的經(jīng)銷渠道的堅(jiān)持 ， 而且也為它今后在我國的成功經(jīng)營做了絕好的鋪墊： 。 95年以設(shè)辦事處的形式開發(fā)市場 ， 96年改為地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷制。 (2)實(shí)力認(rèn)證 考察經(jīng)銷商店面規(guī)模 、 倉儲(chǔ)規(guī)模 、 運(yùn)力 、 網(wǎng)絡(luò)知名度等 (3)市場能力認(rèn)證 細(xì)分為了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營品牌表現(xiàn) 、 KA業(yè)務(wù) 、 批發(fā)階次等 (4)口碑調(diào)查 選擇經(jīng)銷商時(shí)也要了解該經(jīng)銷商在同行 (其他批發(fā)戶 )同業(yè)(其他合作廠家 )中的口碑 ， 從而了解經(jīng)銷商的商業(yè)道德水準(zhǔn) 。 西門子公司選擇渠道成員的六大標(biāo)準(zhǔn) (20世紀(jì) 50年代 )的研究成果 ? 分銷商是真的需要我們的產(chǎn)品還是由于目前一時(shí)的產(chǎn)品短缺？ ? 分銷商目前的經(jīng)營狀況如何？ ? 分銷商在顧客中的口碑如何？ ? 分銷商在制造商心目中的口碑如何？ ? 分銷商是不是積極進(jìn)取
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