分銷渠道之設(shè)計渠道層次講義課件-在線瀏覽
2025-02-12 19:31本頁面
【正文】 準(zhǔn)品。 n 產(chǎn)品生命周期長短： 產(chǎn)品生命周期越短，渠道越短；產(chǎn)品生命周期越長，渠道越長。n 資金實力。而企業(yè)資金薄弱則必須依賴中間商進行銷售和提供服務(wù)，只能選擇間接分銷渠道。 如企業(yè)自身具有較強的銷售能力和產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，則可選擇短渠道； n 企業(yè)對渠道的控制期望?！ ? （ 5）中間商因素對渠道長度的影響n 中間商的可得性n 中間商的成本n 中間商提供的服務(wù)想想以下商品適合采用短渠道還是長渠道？⊿IBM 電腦 ⊿ 活龍蝦 ⊿ 勁量電池 ⊿ 雕牌牙膏 ⊿ 雀巢冰淇淋 ⊿ 茅臺酒⊿ 大寶護膚霜 ⊿ 紳達(dá)家具⊿ 美國蛇果 ⊿ 奇瑞轎車思考與練習(xí)： n 渠道寬度的類型 n 分銷渠道的寬度，是根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量、零售商數(shù)量、代理商數(shù)量來確定的。n 一般來說渠道的寬度主要有三種類型：密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。密集型分銷渠道多見于消費品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。n 弊端： 人員眾多，渠道較難控制；廠商控制成本高；中間商競爭激烈。此種方式適合一些價值較高的耐用品的銷售，如汽車、家具、名表等。n 弊端： 選擇中間商難度大；中間商競爭較為激烈。 n 好處： 渠道易控制；中間商競爭程度低；管理費用少。 實訓(xùn)：情景模擬某紡織廠生產(chǎn)了一種新紡織品，有一戶在全國頗有影響的商業(yè)單位向廠家表示，愿以相當(dāng)優(yōu)惠的承包條件包銷該產(chǎn)品，并表示該廠無論生產(chǎn)多少他都收購?，F(xiàn)營銷部經(jīng)理前來廠長辦公室，匯報情況，分析各自的得失利弊，請示廠長決策。有獨家、選擇、密集分銷三種策略可供選擇，模擬分析時，只要條理清晰，言之有理，措施得力，能自圓其說即可。（ 4）企業(yè)因素 —— 企業(yè)對渠道的控制度 設(shè)計渠道廣度 n 渠道廣度的類型 n 分銷渠道廣度 ，是寬度的一種擴展和延伸，是指廠商選擇幾條渠道進行某產(chǎn)品的分銷活動，而非幾個批發(fā)商或幾個零售商的問題。 n 在現(xiàn)實生活中，許多公司都會使用多種渠道的組合來進行銷售。2023年主要國外手機廠商多渠道結(jié)構(gòu)國 外 手 機 廠 商區(qū)域分公司 全國總代理省級代理 /區(qū)域代理地方電器商店 零散手機店面運營商地級代理連鎖家電賣場 /連鎖手機店最 終 消 費 者多渠道分銷設(shè)計步驟 多渠道組合的主要類型n 集中型組合方式n 選擇型組合方式 n 混合型組合方式4. 采用多渠道的利弊n 優(yōu)勢：（ 1）增加市場覆蓋面（ 2）滿足不同客戶需求（ 3）增加銷售量 （ 4）降低銷售成本n 不足：（ 1）當(dāng)多渠道針對同一個細(xì)分市場時，易產(chǎn)生渠道沖突。、日用消費品分銷渠道的構(gòu)建n 日用消費品市場的特點n 幾種常見的分銷渠道模式n 不同類型日用品分銷渠道實例日用消費品的市場特點n 市場分布廣，分銷機構(gòu)多n 消費過程是零星、分散的n 消費者購買頻率高、每次購買數(shù)量少日用消費品常用的幾種渠道模式n 廠家直供模式n 多家代理（經(jīng)銷）模式n 獨家經(jīng)銷（代理）模式（ 1）廠家直供模式生產(chǎn)廠家超市商場便利店酒店娛樂場所廠家直供模式優(yōu)缺點 生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品供應(yīng)給終端渠道進行銷售的渠道模式n 優(yōu)點：n 渠道最短n 易于了解需求n 服務(wù)及時n 價格穩(wěn)定n 促銷到位n 易于控制 n 缺點：n 會出現(xiàn)銷售盲區(qū)n 管理成本高（ 2）多家代理（經(jīng)銷）模式一級批發(fā)商 /代理生產(chǎn)商二級批發(fā)商 二級批發(fā)商零售商 零售商 零售商多級代理模式優(yōu)缺點 生產(chǎn)廠家選擇多家經(jīng)銷商來構(gòu)建龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。n 優(yōu)點：n 廠家與經(jīng)銷商易 達(dá)成共識n 最大限度地調(diào)動 經(jīng)銷商的積極性n 價格較穩(wěn)定n 渠道好控制 n 缺點：n 過分依賴中間商不同類型日用消費品
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