醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道策略講義-在線瀏覽
2025-02-12 19:42本頁(yè)面
【正文】 越少 ? 適用性：市場(chǎng)越廣、渠道越寬 ? 生命周期：長(zhǎng) —— 短 —— 長(zhǎng) 影響醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 市場(chǎng)因素 ? 市場(chǎng)需求：需求越旺盛、渠道越寬；市場(chǎng)越復(fù)雜、渠道越短 ? 市場(chǎng)規(guī)模：規(guī)模大、競(jìng)爭(zhēng)激烈 —— 渠道短 ? 城鄉(xiāng)市場(chǎng)的不同策略 影響醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 企業(yè)因素 ? 大企業(yè)渠道短、小企業(yè)渠道長(zhǎng) ? 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和法律法規(guī) ? 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好、選擇余地大 ? 法律的特殊規(guī)定，特殊管理藥品 醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) ? 概念 ? 是指對(duì)關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷(xiāo)模式、目標(biāo)與管理原則的決策。 ? 藥品生產(chǎn)企業(yè) A與經(jīng)銷(xiāo)商 B就止咳糖漿 C簽訂協(xié)議：在北京地區(qū)、 2023至 2023年間，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商 B不得再經(jīng)銷(xiāo)其他止咳糖漿類(lèi)產(chǎn)品；生產(chǎn)商 A也不得再找其他中間商經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品。 ? 近年來(lái)抗流感藥熱銷(xiāo)， B公司的一種中成藥口服液在市場(chǎng)上表現(xiàn)良好，多家商業(yè)公司都來(lái)聯(lián)系該產(chǎn)品的代理事宜。 密集性分銷(xiāo) ? 密集性分銷(xiāo)（ intensive distribution） ? 特點(diǎn)是盡可能多地使用中間渠道銷(xiāo)售商品或服務(wù)。 小結(jié) ? 理解總成本理論的含義 ? 分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的影響因素 ? 分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的流程 第四節(jié) 醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的管理 對(duì)渠道績(jī)效的評(píng)估 ? 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售成本 銷(xiāo)售水平 S 銷(xiāo)售代理商 公司推銷(xiāo)隊(duì)伍 對(duì)渠道績(jī)效的評(píng)估 ? 控制標(biāo)準(zhǔn) ? 企業(yè)終端銷(xiāo)售點(diǎn)密度決策是否正確的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)最終有無(wú)能力控制日益膨脹的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突 ? 產(chǎn)生原因 ? 期望差異：生產(chǎn)商期望高、中間商期望低 ? 溝通障礙：情緒化 ? 資源稀缺：不公平、不及時(shí) 化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突 ? 竄貨 ? 越區(qū)銷(xiāo)售 ? 某藥品 A在北京市銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)較多，中間商一般以 10元進(jìn)貨，最終零售價(jià)格約為 15元，而其在天津的批發(fā)商較少，經(jīng)談判其進(jìn)貨價(jià)格僅為 8元，而零售限價(jià)為 12元。 —— 價(jià)格誘惑 化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突 ? 竄貨 ? 銷(xiāo)售目標(biāo)過(guò)高 ? 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)不當(dāng) 化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突 ? 沖突解決對(duì)策 ? 對(duì)于沖突：及時(shí)溝通、及時(shí)激勵(lì)、及時(shí)調(diào)整 ? 對(duì)于竄貨：加大支持、穩(wěn)定價(jià)格、包裝差異化、加強(qiáng)監(jiān)督 第五節(jié) 我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道特點(diǎn) 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 分銷(xiāo)渠道分類(lèi) ? 傳統(tǒng)醫(yī)藥站、醫(yī)藥公司分銷(xiāo)：覆蓋能力強(qiáng)、推廣力度弱 ? 全國(guó)或區(qū)域代理分銷(xiāo)：主流模式 ? “ 大賣(mài)場(chǎng)式 ” ：醫(yī)藥超市、平價(jià)藥房 ? 連鎖經(jīng)營(yíng)模式：實(shí)力有限、潛力很大 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 終端推廣模式 ? 生產(chǎn)企業(yè)組間專業(yè)團(tuán)隊(duì)：推廣力強(qiáng)、成本高 ? 專業(yè)推廣公司：操作靈活、尚不成熟 ? 經(jīng)銷(xiāo)商承包模式： “ 底價(jià)包銷(xiāo) ” 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 當(dāng)前使用最廣的分銷(xiāo)模式 ? 專業(yè)推廣模式：利用區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入市場(chǎng)，生產(chǎn)商自己培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行終端推廣 ? 區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)模式：由區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)市場(chǎng)覆蓋與推廣，生產(chǎn)商組建商業(yè)團(tuán)隊(duì)管理控制 ? 買(mǎi)斷制模式： “ 底價(jià)包銷(xiāo) ” ，出讓經(jīng)營(yíng)權(quán) 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)模式發(fā)展創(chuàng)新 ? 醫(yī)藥工商聯(lián)營(yíng)模式：網(wǎng)狀體系、利益聯(lián)盟 ? DTC模式：患者反饋溝通 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：宣傳和服務(wù)
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