醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道策略講義-全文預(yù)覽
【正文】 基本分銷(xiāo)模式、目標(biāo)與管理原則的決策。 醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) ? 決策程序 確定渠道的基本模式 選擇中間商的層次與幅度 確定渠道成員的權(quán)利義務(wù) 對(duì)渠道方案的選擇與評(píng)估 制定實(shí)施方案 分銷(xiāo)渠道選擇戰(zhàn)略 ? 專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo) ? 選擇性分銷(xiāo) ? 密集性分銷(xiāo) 專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo) ? 專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)（ exclusive distribution） ? 嚴(yán)格限制經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目。 B公司經(jīng)研究決定只選擇之前有過(guò)合作且報(bào)價(jià)較高的三家企業(yè)代理該產(chǎn)品。 ? 醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格維護(hù)問(wèn)題 對(duì)渠道績(jī)效的評(píng)估 ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) ? 要隨市場(chǎng)的不斷變化調(diào)節(jié)渠道策略 激勵(lì)分銷(xiāo)渠道成員 ? 原因 ? 對(duì)于產(chǎn)品，廠家和代理商誰(shuí)更有銷(xiāo)售動(dòng)力？ ? 激勵(lì)手段是維系渠道關(guān)系的有效手段 激勵(lì)分銷(xiāo)渠道成員 ? 類(lèi)型與方法 ? 激勵(lì)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商：設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo) ? 激勵(lì)零售商：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、貨架費(fèi)、張貼費(fèi) …… ? 激勵(lì)消費(fèi)者：買(mǎi)贈(zèng)、免費(fèi)試用 …… ? 直接激勵(lì) VS 間接激勵(lì) 化解醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突 ? 概念 ? 分銷(xiāo)渠道沖突是指：分銷(xiāo)渠道成員因銷(xiāo)售政策決策權(quán)分歧、銷(xiāo)售目標(biāo)差異、信息溝通困難、責(zé)任劃分不明確等原因產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和抱負(fù)等行為。一家承包了你公司華北地區(qū)業(yè)務(wù)的醫(yī)藥公司可能存在竄貨行為，有人向你們提供線索說(shuō)這家醫(yī)藥公司為了刷新業(yè)績(jī)正向東北和西北市場(chǎng)以較便宜的價(jià)格銷(xiāo)售 C的產(chǎn)品。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :19:4704:19:47January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 19分 47秒 04:19:4730 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :19:4704:19Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 19分 47秒 04:19:4730 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時(shí) 19分 47秒 04:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :19:4704:19Jan2330Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 19分 47秒 04:19:4730 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :19:4704:19:47January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :19:4704:19Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。總裁聽(tīng)說(shuō)了向你過(guò)問(wèn)此事，你準(zhǔn)備如何回應(yīng)？ 應(yīng)用模擬 ? 情況二： ? 你家里面的一個(gè)遠(yuǎn)房親戚是一家藥廠的老板，他的這家藥廠是從原來(lái)的地方集體企業(yè)轉(zhuǎn)制過(guò)來(lái)的，很多老的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力一般?？吹奖本┦袌?chǎng)零售價(jià)格較高，天津的批發(fā)商私自向北京發(fā)貨。 ? 廣州某公司 C的 OTC產(chǎn)品剛剛上市，為了盡快推進(jìn)全國(guó)市場(chǎng)，該公司
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1