十二渠道成員選擇1-在線瀏覽
2025-02-18 02:03本頁面
【正文】 七成經(jīng)銷商都是新的，經(jīng)銷商開發(fā)維護成本增大； 經(jīng)銷商與廠家磨合不夠，理念與行動難以同步； 品牌口碑不佳，經(jīng)銷商對廠家的信心嚴重不足。其實， “ 羅馬不是一天建成的 ” ，經(jīng)銷商的成長也非一日之功。 好經(jīng)銷商實在難尋 7 第 十二講 項目四 渠道成員的選擇 8 本講主要內(nèi)容 一、選擇中間商的總體思路 二、渠道成員選擇的原則 三、選擇中間商的標準 9 一 、選擇中間商的總體思路 思路決定出路。 （一）把中間商當成自己營銷隊伍、網(wǎng)絡(luò)的一部分 選擇時有全面考慮，選定后要多加關(guān)系、支持和引導，用自己的服務(wù)和信譽締造牢固的廠商關(guān)系。 （三）選擇標準要有長遠眼光 要從戰(zhàn)略上考慮現(xiàn)在和將來產(chǎn)品的銷售，所選擇的中間商的網(wǎng)絡(luò)最好能夠兼容這些產(chǎn)品。由于小孟所在企業(yè)的產(chǎn)品在外埠市場沒有一點知名度，小孟跑了大半個月，也沒找到人愿意做他產(chǎn)品的經(jīng)銷商。 ?后來，好不容易在一地級市找到一個稍微有點經(jīng)銷意愿的經(jīng)銷商，小孟就像找到了一根救命稻草，抓住了就不放手。 ?貨物鋪底政策是： 給經(jīng)銷商的鋪底金額不超過 15萬元，前 3個月，每個月鋪底 5萬元，經(jīng)銷商前 3個月每月向廠家提貨不得少于10萬元，超過廠家鋪底的部分由經(jīng)銷商支付現(xiàn)款。否則免談。 而經(jīng)銷商要求廠家提供的廣告和促銷費用不得少于 20%，并直接從貨款中扣除。 而經(jīng)銷商則要求廠家必須是按 25%的比例來提取終端開發(fā)費用，不同意以產(chǎn)品的形式支付，必須直接從貨款中扣除。但為了“拴住”這家好不容易找到的經(jīng)銷商，小孟請示公司，答應了經(jīng)銷商的“不平等條約”。 ? 不僅如此，經(jīng)銷商還把廠家的產(chǎn)品低價甩賣、四處沖貨，甚至發(fā)給經(jīng)銷商的貨又倒流回廠家本地。 15 16 ? （一）中間商信用 ? 主要包括中間商的財務(wù)信用以及商譽信用。商譽信用 保證中間商誠信經(jīng)營，遵守各種商業(yè)道德規(guī)范?！? 三、選擇中間商的標準 17 ? （二）中間商的經(jīng)營意識 ? 即中間商的經(jīng)營理念能否與企業(yè)產(chǎn)生共鳴，在思想上能否與企業(yè)進行有效的溝通。 ? 中間商的經(jīng)營狀況 ? 每天各種產(chǎn)品的銷量？各品種的利潤率如何？等。 ? 資金管理 ? 考察其有無財務(wù)制度，是否健全。 三、選擇中間商的標準 20 ? （五）中間商的歷史經(jīng)驗 ? 許多中間商得到大公司的青睞，就是因為它們對銷售某種產(chǎn)品很有經(jīng)驗。 ? （七）中間商的財務(wù)狀況 ? 資金雄厚、財務(wù)狀況好的中間商能保證及時付款 。 三、選擇中間商的標準 21 22 渠道成員選擇的標準 見書 94 １．市場認知度 ２．經(jīng)營狀況 ３．服務(wù)態(tài)度 1．認同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品 2．愿望和抱負 （一）經(jīng)營思路 （二）合作意愿 23 1．同行口碑 2．同業(yè)口
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1