渠道深度營(yíng)銷1-在線瀏覽
2024-10-28 19:10本頁(yè)面
【正文】 如下結(jié)果： 當(dāng)你的渠道商發(fā)展壯大起來后，你的對(duì)手看中了他，會(huì)以更優(yōu)惠的政策、情感關(guān)懷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等拉走他，而到那個(gè)時(shí)候，因?yàn)槟銖牟涣私饽愕慕K端客戶，最終造成終端客戶被經(jīng)銷商帶到對(duì)手那里；無異于是在給對(duì)手批量制造客戶。 你有沒有發(fā)現(xiàn)： 上面的第1種情況是[叛徒]。,渠道縱向深耕細(xì)作： ——向存量市場(chǎng)要增長(zhǎng),一、從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因 二、深耕遇到哪些困難和阻力? 三、如何面對(duì)高昂的維護(hù)費(fèi)用？ 四、面對(duì)對(duì)手低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)該如何去操作？ 五、渠道深度營(yíng)銷的方向與思路 六、拜訪和維護(hù)的量與質(zhì)的平衡 七、代理商不愿意“走出去”的原因及應(yīng)對(duì)方案 八、把握市場(chǎng)、決勝終端：終端銷量的關(guān)鍵影響因素都有哪些？ 九、服務(wù)帶出營(yíng)銷、營(yíng)銷體現(xiàn)服務(wù)：市場(chǎng)維護(hù)的問題分析 十、對(duì)渠道分銷商及終端應(yīng)提供哪些服務(wù)和關(guān)懷？ 十一、提升現(xiàn)有分銷商及終端銷量的策略和實(shí)施要點(diǎn)分析,一、從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因,運(yùn)用“馬斯洛需求”分析現(xiàn)有渠道客戶 運(yùn)用“奔馳模型”實(shí)現(xiàn)多贏,感情基礎(chǔ)不牢 只同甘沒共苦 沒有孩子 所以需要三步曲：談戀愛、領(lǐng)結(jié)婚證、生孩子,二、深耕遇到哪些困難和阻力?,企業(yè)的機(jī)制 廠家員工的貫徹與執(zhí)行力 商家的不認(rèn)同與不配合 后臺(tái)部門的響應(yīng)不及時(shí)、配合不到位 工作量大而雜、精力常被分散，同時(shí)必須不斷尋找重點(diǎn)并做調(diào)整 預(yù)算不足、投入有限、突發(fā)事件增多，承諾有悔,三、如何面對(duì)高昂的維護(hù)費(fèi)用？,計(jì)算過成本和收益嗎？ 經(jīng)常發(fā)生在哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的哪些客戶身上？ 因?yàn)槭裁丛蚨l(fā)生的？ 我們有沒有需要調(diào)整和注意的？ 昨天已經(jīng)過去，明天還是一個(gè)謎，今天你準(zhǔn)備怎么辦？ 有沒有替代方案？,四、面對(duì)對(duì)手低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)該如何去操作？,首先是保持冷靜，只有頭腦冷靜的狀態(tài)下，才有可能制定出更符合客戶需求、同時(shí)尊重自己的方案。 高等級(jí)公路還是豆腐渣工程，取決于渠道管理者的管理能力。,機(jī)場(chǎng)安檢，20厘米限高；傳送帶是渠道，限高的鋼板則是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)入門檻；渠道要想高效，必須加以規(guī)范和引導(dǎo)。,教育消費(fèi)者正確合理的觀念 從情感角度下功夫－情感公益型廣告，潛入消費(fèi)者心志 從便利角度下功夫－送貨上門 加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)監(jiān)管，培養(yǎng)渠道拜訪習(xí)慣，充分考慮因補(bǔ)貨不及時(shí)造成的銷量損失 新促銷渠道建設(shè)：小區(qū)深度促銷、集市促銷；并充分考慮促銷和銷售氛圍對(duì)銷量的影響，進(jìn)而設(shè)計(jì)如何更好地營(yíng)造銷售氛圍 加強(qiáng)終端建設(shè)，考慮建設(shè)理貨部門，圍繞“關(guān)系、陳列、體驗(yàn)營(yíng)銷、日常促銷、合理的店面數(shù)量、話術(shù)”下功夫 正如賣香菇給客戶準(zhǔn)備菜譜一樣，我們也要更了解客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這也是深度營(yíng)銷的體現(xiàn),52,向下一級(jí)市場(chǎng)縱深發(fā)展－市場(chǎng)前移 關(guān)系深度發(fā)展－由過去的嘴甜，演進(jìn)為切實(shí)關(guān)心和幫助客戶 終端制勝－促銷、理貨、組長(zhǎng)關(guān)系 人際深度發(fā)展－從買手延伸至店員 建立并發(fā)展特殊渠道 差異化、與眾不同 和代理商更合理分工，給他更多的專業(yè)指導(dǎo)與支撐 因應(yīng)并結(jié)合客戶的需要，制造出更符合他們需要的促銷形式 提升附加價(jià)值 市場(chǎng)細(xì)分、客戶細(xì)分、廣告細(xì)分 資源有效發(fā)掘與利用 生動(dòng)化營(yíng)銷、交互促銷 關(guān)注營(yíng)銷、銷售與促銷的“氛圍” 從存量市場(chǎng)延伸到增量市場(chǎng) 由自上而下的推力，延伸為自下而上的拉力 培訓(xùn)和輔導(dǎo),53,特殊渠道的設(shè)置與選擇，建立與發(fā)展 優(yōu)化代理商關(guān)系，加強(qiáng)渠道終端掌控 和代理商做好分工，鼓勵(lì)、引導(dǎo)代理商走出去營(yíng)銷 促銷位置的選擇與優(yōu)化 陳列位置的選擇與優(yōu)化 和渠道客戶以及終端用戶的充分、有效互動(dòng),我們陪同一級(jí)代理商的員工一起到底下終端并肩作戰(zhàn)，這是對(duì)代理商最好的激勵(lì)方式之一，而且可以換取代理商老板本人對(duì)我們的高度認(rèn)同。,54,第一步： 區(qū)縣營(yíng)銷中心向片區(qū)核心代理商派駐一名骨干市場(chǎng)代表，任期三個(gè)月； 除了負(fù)責(zé)協(xié)助日常業(yè)務(wù)拓展、代理商專業(yè)化提升、分銷網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、終 端陳列、信息收集與反饋等等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作以外，還要負(fù)責(zé)招募、培養(yǎng) 一名屬地化市場(chǎng)代表，以在三個(gè)月任期滿后，接任他的工作。 第三步： 代理商編制的市場(chǎng)代表接任屬地化市場(chǎng)代表的工作，按照規(guī)定好的職責(zé) 進(jìn)行市場(chǎng)拓展與客戶維系；由屬地化市場(chǎng)代表?yè)?dān)當(dāng)顧問的角色。 渠道人員拜訪客戶的［量］應(yīng)是基于［質(zhì)］而后形成的。 但如果過度追求［質(zhì)］又會(huì)影響［量］。 所以，要注意掌握規(guī)律，而這個(gè)規(guī)律指的就是那［度］。,八、把握市場(chǎng)、決勝終端： 終端銷量的關(guān)鍵影響因素都有哪些？,經(jīng)營(yíng)理念 人際關(guān)系 因政策而造成終端不敢壓貨 因得不到指導(dǎo)、服務(wù)與關(guān)懷 因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開出更好的條件 因公司產(chǎn)品品質(zhì)或買點(diǎn)不足 因競(jìng)爭(zhēng)過于激烈而導(dǎo)致萎縮 因市場(chǎng)不穩(wěn)定導(dǎo)致不敢壓貨 因廠商配合不到位支持不夠,你的終端在實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品覆蓋之后，有沒有實(shí)現(xiàn)服務(wù)覆蓋？ 可以考慮服務(wù)先行，而后是感情滲透，“體驗(yàn)式服務(wù)及CRM”
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