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2025-04-02 13:14本頁面
【正文】 igo huang / 2023年 8月【分銷渠道面臨的挑戰(zhàn)－自身的業(yè)務(wù)能力 】客戶網(wǎng)絡(luò)職能 向下級的覆蓋 產(chǎn)品分銷 零售覆蓋 覆蓋率不足？ 沒有覆蓋？ 不力推分銷？服務(wù)客戶職能 物流服務(wù) 緩沖庫存 委托服務(wù) 業(yè)務(wù)支持服務(wù)廠商職能 產(chǎn)品再銷售 庫存轉(zhuǎn)移 資金風(fēng)險 信息反饋 庫存準確率差？ 送貨及時性差？ 覆蓋率不足？ 沒有覆蓋？ 不力推分銷？Aigo huang / 2023年 8月【分銷商提升經(jīng)濟效益的解決之道 】把握分銷渠道的發(fā)展趨勢找出現(xiàn)狀與需求的差距明確自身的核心競爭優(yōu)勢“先摘易摘的果子 ” 批發(fā)渠道的發(fā)展趨勢 零售渠道的發(fā)展趨勢 供應(yīng)商的需要 零售商的需要 資金實力 分銷網(wǎng)絡(luò)實力 物流配送實力 人員管理實力 店內(nèi)運作能力 品牌 /品類管理能力Aigo huang / 2023年 8月【分銷商的發(fā)展趨勢 】 營銷服務(wù) 產(chǎn)品的供應(yīng)服務(wù)和物流服務(wù) 對供應(yīng)商的信息服務(wù) 對零售商的信息服務(wù)產(chǎn)品的提供商 產(chǎn)品銷售利潤導(dǎo)向 低買高賣的分銷商服務(wù)的提供商 以服務(wù)傭金為導(dǎo)向 提供增值服務(wù)的市場覆蓋合作伙伴Aigo huang / 2023年 8月【小結(jié) 】 您的財富投資觀； 認識與分析投資回報率； 可創(chuàng)新盈利模式的機會與挑戰(zhàn)； 分銷商角色的重新定位（服務(wù)的提供商） 。Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋管理的基本思路】賣給誰？賣什么？誰去賣？怎么賣？Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋管理－尋找覆蓋對象】 覆蓋了哪些 區(qū)域 覆蓋到什么 層次 覆蓋到 哪種類型 的客戶 覆蓋到該類型的 哪些客戶 是否在可行的情況下發(fā)掘 覆蓋潛力 是否在可行的情況下通過覆蓋到的區(qū)域、層次和客戶覆蓋了可能的消費者 直接覆蓋還是間接覆蓋Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋對象－概念解釋（ 1）】 客戶類型 流通類 分銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場 …… 終端類 購物中心 超級市場 百貨商店 倉儲會員商店 便利店 士多店 ……Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋對象－概念解釋（ 2）】 數(shù)值分銷與加權(quán)分銷序號 銷售業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài)分布 業(yè)態(tài)總店數(shù) 產(chǎn)品進店數(shù) A 連鎖超市 30% 200家 100家 B 傳統(tǒng)百貨 20% 120家 100家 C 小型超市 20% 500家 200家 D 食雜店 30% 2023家 500家 數(shù)值分銷 ND， 是指某個 SKU進店數(shù)與總店數(shù)的比值。 （ 200＋ 120＋ 500＋ 2023） 100% ＝ 900247。 WTD＝ 30%100247。120 ＋ 20%200247。2023 ＝ 15%＋ 17%＋ 8%＋ 8%＝ 48%Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋管理的基本思路】賣給誰？賣什么？誰去賣？怎么賣？Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋管理－分銷組合標準】SKU 品牌品類 組合裝投資回報率不同地區(qū)不同商店不同業(yè)態(tài)不同渠道Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋管理的基本思路】賣給誰？賣什么？誰去賣？怎么賣？Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋的基本操作流程】分銷覆蓋調(diào)研分銷覆蓋計劃分銷覆蓋實施分銷覆蓋跟進Aigo huang / 2023年 8月【分銷覆蓋調(diào)研－ ① 確定分銷覆蓋調(diào)研的目標】總體目標：通過收集、整理和分析零售終端信息，幫助制定有效的、可執(zhí)行的分銷覆蓋計劃具體目標：目標一：為了建立分銷覆蓋系統(tǒng)目標二：為了評估和提升現(xiàn)有分銷覆蓋效率 注意：每個 區(qū)域 的分銷調(diào)研目標可能都不同每個 階段 的分銷調(diào)研目標可能都不同資源配置 對分銷調(diào)研目標有直接的影響 Aigo hua
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