國際營銷渠道策略ppt課件-在線瀏覽
2025-06-23 22:11本頁面
【正文】 間商 ? 一、中間商的選擇 ? （一）潛在的基本條件 ? 市場范圍 ? 財務(wù)狀況 ? 綜合能力和穩(wěn)定性 ? 聲譽(yù) ? （二）篩選步驟 二、中間商的激勵 ? 直接激勵 ? 間接激勵 第四節(jié)國際分銷渠道系統(tǒng)的聯(lián)合化 ? 一 垂直聯(lián)合渠道系統(tǒng) ? 二 平行聯(lián)合渠道系統(tǒng) ? 三 交叉或多渠道系統(tǒng) 一 垂直營銷系統(tǒng) 消費者 批 發(fā) 商 零售商 制造商 制造商、批發(fā)商和零售商之間進(jìn)行不同程度的結(jié)合 形式： ?公司系統(tǒng) ?契約系統(tǒng) ?管理系統(tǒng) 契約系統(tǒng) ?制造商與批發(fā)商的契約 ?制造商與零售商的契約 ?服務(wù)企業(yè)主辦的零售特許 特許經(jīng)營 — 第三次商業(yè)革命 ? 起源： 19世紀(jì)初 ? 所謂特許經(jīng)營，就是指 “ 特許商將自己所擁有的商標(biāo)（品牌）、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予加盟商使用；而加盟商按合同規(guī)定，在特許商統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許商支付相應(yīng)的費用 ” 的一種全新的商業(yè)模式 ? 核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓 特許商的益處 ? 一次性加盟費 ? 一定比例從營業(yè)額中提取的特許使用費 ? 向被特許商銷售自己產(chǎn)品和設(shè)備的利潤 ? 對特許店進(jìn)行配送、培訓(xùn)費 特點： ? 借錢生錢，迅速擴(kuò)張，強(qiáng)力競爭 加盟商：跟巨人創(chuàng)業(yè) ? 加盟一個成熟品牌可立即獲得一種成熟的贏利模式，減少投資風(fēng)險 ? 分享管理模式及方法 ? 得到總部的指導(dǎo)和支持 ? 廣告宣傳上與總部資源共享 ? 加盟好的特許體系，也使自己具備采購、融資等方面談判的籌碼 ? 迅速實現(xiàn)當(dāng)老板的夢想 二 平行聯(lián)合營銷系統(tǒng) 同一層次的兩個或多個公司聯(lián)合起來 三 交叉聯(lián)合營銷系統(tǒng) 制造商 產(chǎn)業(yè) 細(xì)分市場 2 產(chǎn)業(yè) 細(xì)分市場 1 消費者 細(xì)分市場 2 消費者 細(xì)分市場 1 零售商 批發(fā)商 零售商 郵購目錄、電話和互聯(lián)網(wǎng) 銷售隊伍 第五節(jié) 影響選擇中間商的因素 （ 1）潛在顧客數(shù)量。 （ 3）顧客的購買頻率。 （ 5）訂單情況。 （ 2）產(chǎn)品的體積和重量。 （ 4）產(chǎn)品的自然屬性。 （ 6）是否是新產(chǎn)品。 （ 2）企業(yè)規(guī)模。 （ 4）企業(yè)產(chǎn)品組合。 4. 競爭因素 企業(yè)國際分銷渠道的選擇受到競爭者使用的渠道類型和模式的制約。 (2)地理位置合適。 (4)中間商要具有相應(yīng)的儲存和運(yùn)輸能力。 (6)中間商能為消費者提供必要的服務(wù)。 (8)信譽(yù)方面，中間商應(yīng)具有良好的經(jīng)營作風(fēng)和經(jīng)營態(tài)度，在和供應(yīng)商、消費者的接觸與合作中具有良好的信譽(yù)。 如在美國 ， 西爾斯 羅巴克公司大部分商品都采用自己的品牌銷售 。 為適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境 ， 分銷渠道有時可能需要作一定改變 。 然而 ， 這種分銷方式在有些國家卻行不通 。 該公司在日本也遇到了同樣的問題 。 另一個例子是文化影響了一家在非洲的法國公司劃分銷售區(qū)域 。 然而 ， 這種區(qū)域劃分沒有考慮擁有許多部落的非洲國家的實際情況—— 每個部落都有一個人負(fù)責(zé)采購 。 （ 資料來源：蘇比哈什 賈殷著 ， 呂一林 、 雷麗華譯 ， 國際市場營銷 （ 第六版 ） ， 第 229面 ， 中國人民大學(xué)出版社 ， 2022年 11月 。 創(chuàng)建渠道一般有如下幾種具體途徑： （ 1）購買。 （ 3）重建。 2. 中間商專門管理 對中間商的管理需要企業(yè)制定相應(yīng)的激勵措施。 （ 2）給予中間商適當(dāng)?shù)睦?，以提高其?jīng)銷的積極性。 （ 4）授予中間商以獨家經(jīng)營權(quán)或有價值的特許。 （ 6）給成績突出的中間商一定的獎勵。 3. 分銷渠道控制 在國際營銷中，分銷渠道控制主要是指對渠道系統(tǒng)和各個層次中間商的控制。 對中間
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1