國(guó)際營(yíng)銷渠道策略ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-02 22:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 消費(fèi)者 細(xì)分市場(chǎng) 1 零售商 批發(fā)商 零售商 郵購(gòu)目錄、電話和互聯(lián)網(wǎng) 銷售隊(duì)伍 第五節(jié) 影響選擇中間商的因素 （ 1）潛在顧客數(shù)量。 （ 2）市場(chǎng)分布。 （ 3）顧客的購(gòu)買頻率。 （ 4）消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。 （ 5）訂單情況。 2. 產(chǎn)品因素 （ 1）產(chǎn)品價(jià)格。 （ 2）產(chǎn)品的體積和重量。 （ 3）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。 （ 4）產(chǎn)品的自然屬性。 （ 5）產(chǎn)品的技術(shù)性。 （ 6）是否是新產(chǎn)品。 3. 企業(yè)自身因素 （ 1）企業(yè)聲譽(yù)。 （ 2）企業(yè)規(guī)模。 （ 3）企業(yè)資源。 （ 4）企業(yè)產(chǎn)品組合。 （ 5）企業(yè)控制中間商的意愿和態(tài)度。 4. 競(jìng)爭(zhēng)因素 企業(yè)國(guó)際分銷渠道的選擇受到競(jìng)爭(zhēng)者使用的渠道類型和模式的制約。 5. 中間商因素 從生產(chǎn)企業(yè)的角度來(lái)看，合適的中間商應(yīng)具備以下條件： (1)中間商服務(wù)的消費(fèi)者群應(yīng)與生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者群基本一致，這是確定中間商的最基本的條件。 (2)地理位置合適。 (3)中間商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中應(yīng)不包括競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，或其所經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品不具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 (4)中間商要具有相應(yīng)的儲(chǔ)存和運(yùn)輸能力。 (5)財(cái)務(wù)狀況。 (6)中間商能為消費(fèi)者提供必要的服務(wù)。 (7)中間商應(yīng)具有較強(qiáng)的管理水平和經(jīng)營(yíng)能力。 (8)信譽(yù)方面，中間商應(yīng)具有良好的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和經(jīng)營(yíng)態(tài)度，在和供應(yīng)商、消費(fèi)者的接觸與合作中具有良好的信譽(yù)。 6. 環(huán)境因素 （ 1）進(jìn)口國(guó)的法律和商業(yè)制度 （ 2）進(jìn)口國(guó)的分銷模式 （ 3）經(jīng)濟(jì)狀況 （ 4）地理位置 （ 5）文化環(huán)境 案例 文化對(duì)分銷渠道的影響 文化的多元性使得分銷方式更具有靈活性 。 如在美國(guó) ， 西爾斯 羅巴克公司大部分商品都采用自己的品牌銷售 。 而在墨西哥 ， 西爾斯為了滿足當(dāng)?shù)匚幕淖院栏凶髁藘身?xiàng)改變：其一 ， 90%的商品從當(dāng)?shù)厣a(chǎn)商處采購(gòu)；其二 ， 采用墨西哥制造的美國(guó)商標(biāo) ， 滿足以使用美國(guó)品牌為榮 、 生活達(dá)到小康水平的群體 。 為適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境 ， 分銷渠道有時(shí)可能需要作一定改變 。 雅芳采用上門推銷或直銷方式在美國(guó)取得了巨大成功 ， 美國(guó)人珍惜在私宅或工作場(chǎng)所做購(gòu)買決策的機(jī)會(huì) 。 然而 ， 這種分銷方式在有些國(guó)家卻行不通 。 歐洲女性懷疑雅芳銷售代表打來(lái)的電話是刺探隱私 ， 銷售代表也覺(jué)得這樣很別扭 。 該公司在日本也遇到了同樣的問(wèn)題 。 為了解決這個(gè)問(wèn)題 ， 它不得不把每個(gè)銷售人員派到其鄰居熟悉的群體中去， 在這個(gè)環(huán)境中 ， 銷售員對(duì)顧客已經(jīng)有所了解 ， 更易于交流 。 另一個(gè)例子是文化影響了一家在非洲的法國(guó)公司劃分銷售區(qū)域 。 該公司決定根據(jù)市場(chǎng)潛力劃分銷售區(qū)域 （ 即當(dāng)?shù)氐男姓^(qū) ） ， 這種劃分方式已經(jīng)在西歐市場(chǎng)獲得了成功 。 然而 ， 這種區(qū)域劃分沒(méi)有考慮擁有許多部落的非洲國(guó)家的實(shí)際情況—— 每個(gè)部落都有一個(gè)人負(fù)責(zé)采購(gòu) 。 這種區(qū)域劃分與部落勢(shì)力范圍不相符 ， 結(jié)果在承擔(dān)銷售責(zé)任方面造成了混亂 。 （ 資料來(lái)源：蘇比哈什 C賈殷著 ， 呂一林 、 雷麗華譯 ， 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 （ 第六版 ） ， 第 229面 ， 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ， 2022年 11月 。 ） 第六節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道管理 1. 分銷渠道選擇和創(chuàng)建 任何一家生產(chǎn)企業(yè)在選擇渠道成員之前，都應(yīng)明確選擇條件或標(biāo)準(zhǔn)，這些條件包括：中間商開(kāi)業(yè)年限的長(zhǎng)短，聲譽(yù)的好壞，過(guò)去經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品成效的記錄，償付能力，人員素質(zhì)，協(xié)作精神和發(fā)展?jié)摿Φ取? 創(chuàng)建渠道一般有如下幾種具體途徑： （ 1）購(gòu)買。 （ 2）提供資金和其他優(yōu)惠條件。 （ 3）重建。 （ 4）首創(chuàng)性分銷。 2. 中間商專門管理 對(duì)中間商的管理需
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