freepeople性欧美熟妇, 色戒完整版无删减158分钟hd, 无码精品国产vα在线观看DVD, 丰满少妇伦精品无码专区在线观看,艾栗栗与纹身男宾馆3p50分钟,国产AV片在线观看,黑人与美女高潮,18岁女RAPPERDISSSUBS,国产手机在机看影片

正文內(nèi)容

市場營銷第6講營銷渠道成員選擇-文庫吧資料

2025-03-08 18:53本頁面
  

【正文】 的成本和費用 , 主要包括分擔市場開拓費用 、 讓利促銷費用 、 由于貨款延遲支付而帶來的收益損失 、 談判和監(jiān)督履約的費用等 。 (二)銷售量分析法 ? 銷售量分析法是通過實地考察候選 中間商的顧客流量和銷售情況 , 并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢 。例如,商業(yè)信譽不佳者應兼首先剔除,盡管其資料顯示除了信譽以外它是你最合適的合作伙伴。 四、選擇渠道成員的方法 三種主要方法 1 2 3 加權評分法 銷售量分析法 銷售費用分析法 主要方法 (一)加權評分法 ? 評分法就是對擬選擇作為合作伙伴的中間商 , 分別就其所具備商品分銷的各項能力和條件進行打分評價 , 同時根據(jù)不同因素對分銷渠道功能建設的重要程度分別賦予一定的權數(shù) , 然后計算每個中間商的總加權得分 , 從中選擇得分較高者 。 ? 因為: ?假如產(chǎn)品本身品質(zhì)不好,你就是給中間商再多的利益也是白費心機; ?中間商經(jīng)營某一產(chǎn)品,除了考慮投資收益外,還要評估風險。否則,他們就會經(jīng)銷競爭對手的產(chǎn)品。 誤區(qū) 6 ? 給中間商讓利越多越好。這其實是一種很要命的錯誤。 ? 很多企業(yè)認為,只要中間商選對了,產(chǎn)品就一定會熱銷。 ? “推銷產(chǎn)品的人多了,銷售量自然就會上去”的邏輯不一定成立。只要中間商愿意接受企業(yè)的培訓,愿意接受企業(yè)的營銷理念,雙方就具有了合作的基礎。當環(huán)境發(fā)生了變化,資力和經(jīng)驗可能回成為包袱。 ? 資歷深,有經(jīng)驗當然好。事實上,中間商實力越大,越有可能導致以下嚴重后果: ?( 1)廠家不容易掌握銷售決策權 ?( 2)實力強大的中間商很可能同時經(jīng)銷競爭對手的產(chǎn)品,并以此最討價還價的籌碼 ?( 3)實力強大的中間商不一定專注于某一品牌的產(chǎn)品 ?( 4)面對實力的強大中間商,廠家很可能會失去對產(chǎn)品銷售的控制權。 ? “大樹底下好乘涼”。 ? 銷售網(wǎng)絡覆蓋面廣當然好。 案例:奇瑞經(jīng)銷售商需具備的基本條件 ? 對致力于發(fā)展中國汽車工業(yè)事業(yè)的奇瑞品牌充滿信心,認同奇瑞汽車的經(jīng)營理念及銷售模式并愿長期與奇瑞汽車共同進步和發(fā)展; ? 主要經(jīng)營管理者素質(zhì)較高,具有先進的銷售服務理念,并有一支管理有素、營銷服務能力強的經(jīng)營團隊; ? 應為在國家工商部門注冊的法人單位,企業(yè)運作狀況良好,具有較強的資金實力和融資能力,與當?shù)卣⒚浇?、車管、銀行等相關部門有良好的關系; ? 具有品牌汽車銷售服務經(jīng)驗,具有汽車維修行業(yè)維修資質(zhì)證,其維修資質(zhì)原則上不低于二類資質(zhì); ? 能有按奇瑞公司要求建設專營奇瑞品牌的獨立經(jīng)營場所,該場所須產(chǎn)權明晰,并位于當?shù)仄嚰袖N售場所或主要交通道路旁(符合城市規(guī)劃及環(huán)保等要求),其銷售服務設施符合奇瑞公司標準。 ? 產(chǎn)品銷售及市場推廣能力 。 ? 中間商的綜合服務能力 。 利用它們已有的行業(yè)市場積累很快地打開產(chǎn)品銷路 , 同時可以省去對中間商進行專業(yè)培訓的成本和時間 。 選擇經(jīng)銷非競爭產(chǎn)品的中間商 , ( 1) 競爭因素; ( 2) 這類中間商由于進貨途徑較廣 , 討價還價能力相應較強 。 不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營內(nèi)容 、銷售手段和市場定位有所不同 , 會影響到商品的分銷范圍和數(shù)量 , 同時影響到商品定位 。 公司的企業(yè)文化決定了企業(yè)的價值觀 、 思維方式和行為習慣 。 認同制造企業(yè)的發(fā)展目標 、 產(chǎn)品品牌及公司理念 。 企業(yè)制度形式、組織結構、激勵機制以及控制系統(tǒng)的完善程度。 以往經(jīng)營狀況不佳的中間商,將其納入營銷渠道的風險較大;一貫經(jīng)營業(yè)績良好的中間商,由于積累了一定的經(jīng)驗,因此順利達成銷售目標的可能性較大,出現(xiàn)失誤的風險也較小。 積累的專業(yè)知識和銷售經(jīng)驗,忠實的顧客。 制造商總是期望與實力雄厚、有良好口碑的中間商進行合作,這不僅是因為這樣的中間商值得信賴,不會為了一點眼前利益破壞渠道規(guī)則,而且制造商還可以利用中間商的良好形象獲取消費者的信任,促進產(chǎn)品的銷售。 有無資本運作的不良記錄,以及與其他企業(yè)合作時資金往來的信用程度。 西普雷的研究成果( 80年代) 選擇標準 英國制造商 對其重要性排序 美國制造商 對其重要性排序 銷售和市場因素 市場知識 市場覆蓋率 銷售人員數(shù)量和質(zhì)量 銷售拜訪的頻次 1 2 4 6 1 2 4 10 產(chǎn)品和服務因素 產(chǎn)品知識 服務和存貨設施 服務人員的質(zhì)量 5 10 11 6 9 7 風險和不確定性因素 對產(chǎn)品的熱情 昔日的成績 涉及的成本 代理競爭產(chǎn)品銷售的程度 經(jīng)理的職業(yè)生涯 3 7 8 9 12 5 3 8 11 12 其 他 13 13 研究總結:注重 4個方面的考量 ( 1)中間商的綜合實力 ( 3)中間商的市場及產(chǎn)品覆蓋面 ( 2)中間商的預期合作程度 ( 4)中間商的信譽 (二)另一個常用的分析框架 ? 中間商的地理位置是否與企業(yè)預期銷售市場一致; ? 中間商的銷售對象是否是企業(yè)的潛在客戶; ? 中間商的規(guī)模適中,實力雄厚的中間商不會過于重視某個品牌,那些具有中等實力、有發(fā)展?jié)摿Φ闹虚g商才是首選。 ? 但是 , 沃倫必須更換經(jīng)銷商 , 因為他認為現(xiàn)在的經(jīng)銷商雖然干了很多年 , 但是缺少經(jīng)營愛普生新產(chǎn)品和拓展新渠道的能力 。沃倫通知他們將在 90天完成交接工作時 ,經(jīng)銷商感到非常震驚 。 續(xù) 2 ? 由于招募是在暗中進行的 , 因此經(jīng)銷商對此事一無所知 。 在做了大量工作之后 , 列出了一份最具資格的人員名單 。 ? 它們在 《 華爾街日報 》 上 刊登招聘廣告 (沒有提及愛普生公司 )后 , 收到了近 1700 封申請書 , 但大多數(shù)不符合愛普生公司的要求 。 ? 他們將只經(jīng)營愛普生公司的產(chǎn)品 , 但可以經(jīng)銷其他公
點擊復制文檔內(nèi)容
法律信息相關推薦
文庫吧 www.dybbs8.com
備案圖鄂ICP備17016276號-1