市場營銷第6講營銷渠道成員選擇-閱讀頁
2025-03-14 18:53本頁面
【正文】 5. 產品組合情況 80 12 90 1 75 1 5 6. 財務狀況 0. 15 80 12 60 9 75 1 7. 區(qū)位優(yōu)勢 0. 1 0 65 75 60 6 8. 促銷能力 70 80 4 70 總分 615 78 620 7 6 . 5 62 0 77. 2 5 加權評分法應注意的問題 ? 仔細研讀各候選中間商所提供的資料，看是否符合廠商開出的條件； ? 調查資料是否屬實； ? 實地調研，觀察其分銷能力； ? 根據重要性排序； ? 堅決剔除某些不合格者。此時“忍痛斷腕”是值得的，否則，“當斷不斷，必受其亂”。 ? 在此基礎上 ， 對有關分銷商實際能夠承擔的分銷能力 (尤其是可能達到的銷售量水平 )進行估計和評價 ， 據此選擇最佳候選人的方法 。 (1) 總銷售費用比較法 。 (3) 費用效率分析法 。 ?商品銷售政策 ?價格政策 ?商品供應政策 ?貨款支付政策 ?鋪貨政策 ?配送政策 ?獎勵政策 ?保障機制 （一）商品銷售政策 ? 銷售區(qū)域 。 案例：奇瑞與捷順的 “ 中國式離婚 ” ? 銷售服務 。 ? 專人負責 。 （二）價格政策 ? 渠道成員的利潤來源：價格差 、 進貨折扣 、 銷售傭金 、 銷量獎勵等 。 有關轉售定價權的規(guī)定 ， 關系到消費者或最終用戶的購買價格 ，也關系到所銷售商品的市場競爭力 ， 進而影響到生產企業(yè)和渠道成員的銷售規(guī)模 。 備貨水平是指每個銷售門店或機構必須持有多大數(shù)量的存貨 ， 以便滿足一定期限內的顧客購買需求 。 生產企業(yè)要保證商品質量是合格的 ， 尤其是對顧客了解商品性能與特征的權利 、 顧客選擇商品的權利 、對不適用商品的退貨與換貨的權利 ， 要給予足夠的保障 。 （四）貨款支付政策 ? 貨款支付政策 指商品銷售貨款應在什么時間支付的規(guī)定 。 ? 還要規(guī)定延遲者應承擔的代價 ， 包括拖欠貨款期間 ， 拖欠者應給予債權人的補償 ， 最后期限之后如果還不能支付貨款時債權人有權采取的法律行動 。這種支持行為就是 鋪貨 。 ? 有關鋪貨的規(guī)定必須說明鋪貨適用的條件 、 最高鋪貨水平 、 鋪貨效果的考核標準 、 鋪貨貨款的回收規(guī)則等 。 ? 那些體積大 、 笨重的商品 ， 或者技術復雜 ， 需要專業(yè)人員上門安裝調試后才能使用的商品 ， 在非店鋪銷售場合 ， 采用送貨上門 、 當面支付貨款方式的商品 。 （七）獎勵政策 ? 獎勵的方式也是多種多樣的 ， 可以就某一項職能給予獎勵 ， 也可以綜合考察若干相關職能的執(zhí)行情況來頒獎 。 ? 物質獎勵包括獎金和非現(xiàn)金的方式 。 ? 分銷渠道政策對這些費用的補償 、 傭金的支付以及獎勵項目應有明確的規(guī)定 ， 以便形成制度 ， 有效操作 ， 真正達到激勵渠道成員積極合作 、 努力履行渠道職能的目的 。 本講總結 ? 選擇渠道成員的步驟：尋找適合成員 對比選擇標準 確定適合成員 ? 尋找渠道成員的途徑：內部信息來源、外部信息來源 ? 選擇渠道成員的標準：相關研究成果 ? 選擇渠道成員的方法：加權評分法、銷量分析法、銷售費用法 ? 吸引渠道成員的政策：商品銷售政策、價格政策、商品供應政策、鋪貨政策等 8個方面。有人說，捷順其實就是為奇瑞而生的，理由有二，一是捷順成立與奇瑞轎車下線的時間幾乎重疊，二是捷順董事長彭和與奇瑞董事長尹同耀曾經是一汽的同事。為了回避沒有“準生證”可能出現(xiàn)的運輸麻煩，從蕪湖到成都， 99輛掛著皖 B牌照的奇瑞汽車，一路乘船，溯江而上 ?? 就這樣，奇瑞轎車依靠四川捷順的成功策劃，首先在成都點亮了星星之火 ,照亮了奇瑞走向全國市場的通途。2023年 ,奇瑞在已經成為全國知名國產品牌轎車制造商后，那個曾經為其打市場、創(chuàng)牌子的四川捷順就已經顯得不那么重要了。新加進來的經銷商一上手就開始了價格戰(zhàn)，將四川捷順培育多年的市場徹底打破。受汽車銷售市場寒流的影響，四川捷順的奇瑞轎車銷售量直線下滑，銷售利潤也急劇下降。 續(xù) 4 ? 2023年 4月奇瑞突然向其所在地的蕪湖市中級人民法院起訴四川捷順，要求后者立即清償債務； ? 2023年 5月 12日，在沒有任何征兆的情況下，蕪湖市中級人民法院查封了四川捷順公司的 400多輛庫存車，隨同行動的還有奇瑞公司的員工。曾經“恩愛夫妻”，如今形同陌路。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :36:4123:36Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :36:4123:36:41March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 22日星期三 11時 36分 41秒 23:36:4122 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:4123:36Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :36:4123:36:41March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 22日星期三 11時 36分 41秒 23:36:4122 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :36:4123:36Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 36分 41秒 23:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 11時 36分 41秒 23:36:4122 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自
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