【正文】 用委托代銷有利；當(dāng)月銷售量大于 462件時(shí) ，則開設(shè)門市部自銷有利 。企業(yè)必須進(jìn)行全面比較、權(quán)衡，選擇最優(yōu)方案。因此，生產(chǎn)企業(yè)必須考慮選擇策略的靈活性，不簽訂時(shí)間過長的合約，除非在經(jīng)濟(jì)或控制方面具有十分優(yōu)越的條件。 從中間商角度，認(rèn)為自己不是廠商雇傭的分銷連環(huán)中的一環(huán)，而是獨(dú)立機(jī)構(gòu)，自定政策不受他人干涉；他賣得起勁的產(chǎn)品都是顧客愿意買的，不一定是生產(chǎn)者叫他賣的，也就是說， 他的第一項(xiàng)職能是顧客購買代理商，第二項(xiàng)職能才是制造商銷售代理商；制造商若不給中間商特別獎(jiǎng)勵(lì)，中間商不會保存銷售各種品牌的記錄。 如何進(jìn)行有效地控制 ? 　　例如：付給經(jīng)銷商 25%銷售傭金，可按下列標(biāo)準(zhǔn)：保持適當(dāng)存貨水平 (以防斷檔 )，付給 5%； 如能達(dá)到銷售指標(biāo)，再付 5%，如能為顧客服務(wù) (安裝維修 )，再付 5%；如能及時(shí)報(bào)告最終顧客購買的滿足情況，再付 5%；如能對應(yīng)收帳款進(jìn)行有效管理，再付 5%。 激勵(lì)職能包括的主要內(nèi)容有：? 研究分銷過程中不同分銷商的需要、動(dòng)機(jī)與行為；? 采取措施調(diào)動(dòng)分銷商的積極性；? 解決分銷商或分銷執(zhí)行者之間的各種矛盾等。 ? 從總體上說，激勵(lì)方式的選擇要具有針對性。任何一家企業(yè)在選用激勵(lì)方式之前都要分析激勵(lì)對象即中間商和其他分支機(jī)構(gòu)的需求，然后設(shè)法滿足。企業(yè)還要確定好合理的激勵(lì)水平，因?yàn)榧?lì)可能帶來銷售量增加，但也需要花費(fèi)生產(chǎn)企業(yè)的人力、財(cái)力。而如果相互之間的紐帶多元化，就可以化解很多危機(jī)。 調(diào)整渠道成員 　　在分銷渠道管理中，根據(jù)每個(gè)中間商的具體表現(xiàn)、市場變化和企業(yè)營銷目標(biāo)的改變，對分銷渠道需要進(jìn)行調(diào)整。 　　經(jīng)過考核，對推銷不積極或經(jīng)營管理不善、難于與之合作的中間商；對于給企業(yè)造成困難的中間商，企業(yè)在必要時(shí)不得已與其中斷合作關(guān)系。 ?。?2).增減某一種分銷渠道。企業(yè)為滿足消費(fèi)者 的需求變化而開發(fā)新產(chǎn)品，若利用原有渠道難于迅速打開銷路和提高競爭能力，則可增加新的分銷渠道，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。 　　有時(shí)由于市場情況變化太大，企業(yè)對原有渠道進(jìn)行部分調(diào)整已難于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的要求和市場情況的變化，必須對企業(yè)的分銷渠道進(jìn)行全面的調(diào)整。 王成是幸運(yùn)的，不管他自己還是公司的同事都這么認(rèn)為；王成也是成功的，因?yàn)樗饺晰槼菂^(qū)域經(jīng)理不足一個(gè)月就完成了招商任務(wù)，而他的前任曾經(jīng)在此耗費(fèi)了足足三個(gè)月，最終無功而返。王成上任之初，同事們不是恭喜他榮升特首，而是安慰他想開點(diǎn)；而他自己也做好了熟悉一個(gè)月、談判一個(gè)月、簽約最后月的三月計(jì)劃。憑借王成多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，他確信這次自己釣到了一條大魚? 首先是經(jīng)銷商的實(shí)力很強(qiáng)，在鷺城果汁飲料行業(yè)數(shù)一數(shù)二，資金不是問題，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)很好，凡是在 A、 B、 C、 D類網(wǎng)點(diǎn)很強(qiáng)勢。再次，經(jīng)銷商目前主打的品牌 HY果汁月銷售將近 800萬，而該品牌在業(yè)內(nèi)充其量只能排名第四，卻被經(jīng)銷商運(yùn)作成鷺城市場的第一品牌； A公司對市場的要求并不高，只要有 HY果汁的 1/10銷量即可，這對王成和金星商貿(mào)來說似乎太輕易了。連續(xù)三個(gè)月下來王成都是公司的銷售明星，并且由于經(jīng)銷商的自主性高，對于市場的拓展工作，王成幾乎不用怎么操心，他只要做好經(jīng)銷商的溝通，以及向公司申請各項(xiàng)市場費(fèi)用即可。然而這 80萬的貨物滯留在終端網(wǎng)點(diǎn)的多，真正到消費(fèi)者手中的很少，也就是他們?nèi)齻€(gè)月的努力僅僅實(shí)現(xiàn)了庫存轉(zhuǎn)移。 其次，由于當(dāng)初認(rèn)為經(jīng)銷商人員配置很多，很到位，廠家就可以利用他們的人員，但最終發(fā)現(xiàn)很多終端工作執(zhí)行不到位。 第三，由于可鋪貨的網(wǎng)點(diǎn)逐漸減少，在零售不理想的情況下，經(jīng)銷商出貨量逐漸萎縮，導(dǎo)致經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員對 A公司的產(chǎn)品信心越來越不足。 市場業(yè)績的下滑，以及公司總部人員的逆耳忠言，使王成也開始意識到存在的問題，在和經(jīng)銷商深入溝通后，他們先后采用了特價(jià)、堆頭、渠道促銷、買贈等方式，以期能夠扭轉(zhuǎn)局面，然而由于此時(shí)雙方已經(jīng)產(chǎn)生了一定的不信任感，并且又急于求成，使得促銷政策頻繁變化，于是，這些純粹救火的方式并沒有多少打動(dòng)大都市消費(fèi)者的心，雖然增加了一些銷量，但總體效果有限，而經(jīng)銷商的提貨回款也已經(jīng)不象前三個(gè)月那么生猛了。廠商無法保證消費(fèi)者在零售店里見得到、買得到、樂得買。 ? 　　 ——廠家的銷售政策無法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。 ? 　　 ——廠家調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的成本越來越大，導(dǎo)致廠家無利經(jīng)營，如此等等? 模擬案例： X牌方便面在新鄭是第一品牌，近年來在競品 “ 狂轟濫炸 ” 下，價(jià)格一路下滑，簡直快要到了 “ 賠錢賺吆喝 ” 的地步。由于新鄭是成熟市場， X品牌處于防御地位，但價(jià)格的直逼低線，又使 X廠家無法投入過多的促銷費(fèi)用，在這種情況下，為了保護(hù)該市場的 “安寧 ” ，管轄該片區(qū)的區(qū)域經(jīng)理小李與新鄭的經(jīng)銷商喬老板展開了一場有關(guān)促銷的 “ 亮劍 ” ： ? 小李：喬哥，你看現(xiàn)在臨近春節(jié)， Y牌方便面想利用這一年中最旺的季節(jié)，分咱們市場 “ 一杯羹 ” ，他們現(xiàn)在一次性購 50件方便面就送一桶色拉油，力度很大，咱們應(yīng)該怎么辦？ (做促銷是必然選擇，但最好能讓客戶說出來 ) ? 　　喬老板：小李，這個(gè)情況你也知道了，我這幾天也在琢磨這件事呢？往年這個(gè)時(shí)候我都大概進(jìn)貨 50萬了，可現(xiàn)在 Y方便面打過來，沖擊很厲害，現(xiàn)在才銷了 30多萬，要不，咱們也做做促銷吧 ……（關(guān)于促銷，經(jīng)銷商提出來跟廠家提出來是完全不一樣的） ? 　　小李：做促銷？怎么做？現(xiàn)在公司的產(chǎn)品在咱們市場是沒有操作空間的，這些你都也知道，公司能做的是幫你推廣新產(chǎn)品和做市場策劃，但促銷費(fèi)用你可要自己掏，再說，一年來你經(jīng)銷 X產(chǎn)品賺了那么多錢，也該 “ 出出血 ” 了，呵呵。這個(gè)，你心里最清楚。（以退為進(jìn)） ? 　　喬老板：我從利潤中每件拿出 ，公司出 ，加在一起共拿出 /件做促銷，做一個(gè)大戶激勵(lì)，力度比 Y大，另外我再調(diào)派 2部車輛到方便面，再增加 2個(gè)鋪貨業(yè)代 …..（走上正題，套取資源） ? 　　小李：按照市場目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，公司每件 力度不可能批，這樣吧，這個(gè)月你銷售公司新推出的大骨拉面（高檔產(chǎn)品） 3000件以上，我借這個(gè)機(jī)會也好給公司打報(bào)告，新產(chǎn)品嘛，你賣、分銷商賣大伙都掙錢，這樣的話，按你說的，我給公司申請每件產(chǎn)品給你出 ，你出 ，再增加 2部車， 2個(gè)業(yè)務(wù)員，制定一個(gè)促銷方案，你看行不行？（肯定、確認(rèn)） ? 喬老板：推廣新產(chǎn)品，每件給 ，恩，差不多，就這樣吧，危難時(shí)刻，我們該出手時(shí)就得出手嘛，呵呵 ….（達(dá)成一致） ? 　　案例中，小李一直都是游刃有余而從容不迫的，通過開場白市場分析的鋪墊，讓經(jīng)銷商自己主動(dòng)地說出做促銷，并拿出做促銷的方法與力度，從而最后拋出自己的 “ 底牌 ” ，贏得了這場促銷拉鋸戰(zhàn)的勝利。 市場是雙方的市場，但更是經(jīng)銷商的市場，很多經(jīng)銷商以某項(xiàng)產(chǎn)品的盈利為生存與發(fā)展平臺，因此，在這些市場申請促銷時(shí)，保持適當(dāng)?shù)墓首髯藨B(tài)是必要的，矜持多一分，就有可能使促銷費(fèi)用少掏一分。 課堂思考? 請您根據(jù)自己的理解判斷下列說法的正誤，正確的請打 “√” ，錯(cuò)誤的請打 “ ”：　　 1．便利品分銷渠道是 “ 較短而窄 ” 的。 （ ）　　 3．具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的產(chǎn)品，分銷渠道要長?！? （ ）　　 5．法律法規(guī)不會影響分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇。謝謝 觀看謝謝 觀看? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 20:55:1120:55:1120:551/23/2023 8:55:11 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 20:55:1120:55:1120:55Saturday, January 23, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 23 一月 20238:55:11 下午 20:55:11一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 一月 218:55 下午 一月 2120:55January 23, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 8:55:11 下午 8:55 下午 20:55:11一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:55:1120:55:1120:551/23/2023 8:55:11 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 20:55:1120:55:1120:55Saturday, January 23, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23 一月 20238:55:11 下午 20:55:11一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 218:55 下午 一月 2120:55January 23, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 8:55:11 下午 8:55 下午 20:55:11一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:55:1120:55:1120:551/23/2023 8:55:11 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 20:55:1120:55:1120:55Saturday, January 23, 2023? 1知人者智，自知者明。 一月 21一月 2120:55:1120:55:11January 23, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 218:55 下午 一月 2120:55January 23, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 8:55:11 下午 8:55 下午 20:55:11一月 21MOMODA POWERPOINTLoremdoloramet,adipiscingFusceurnaeleifendac,purus.iaculisfeliscursus