【正文】 件。專門為某一種規(guī)模（大、中、?。┑?客戶服務(wù) ，如有些小企業(yè)專門為那些被大企業(yè)忽略的小客戶服務(wù)。只對一個(gè)或幾個(gè)主要客戶服務(wù)，如美國有些企業(yè)專門為西爾斯百貨公司或 通用 汽車公司供貨。專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù)。只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品， 如美國的綠箭（ Wrigley）公司專門生產(chǎn)口香糖一種產(chǎn)品， 現(xiàn)已發(fā)展成為一家世界著名的 跨國公司 。專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品。專門生產(chǎn)經(jīng)營某種質(zhì)量和價(jià)格的產(chǎn)品，如專門生產(chǎn)高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品或低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品。專門提供某一種或幾種其他企業(yè)沒有的服務(wù)項(xiàng)目，如美國有一家銀行專門承辦電話貸款業(yè)務(wù)，并為客戶送款上門。專門服務(wù)于某一類分銷渠道，如專門生產(chǎn)適于超級 市場銷售的產(chǎn)品；或?qū)ｉT為航空公司的旅客提供 食品 五、處于不同行業(yè)生命周期企業(yè)的競爭戰(zhàn)略 ? ?處于行業(yè)領(lǐng)先地位的企業(yè)一般擁有很強(qiáng)的競爭能力，并且聞名遐邇。 ? （ 1）主動(dòng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 ? （ 3）抓住機(jī)會(huì)增加產(chǎn)品種類，改變產(chǎn)品款式，盡早開發(fā)技術(shù)，保證原材料供應(yīng)，運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)曲線和新的分銷渠道。 ? （ 5）將廣告重點(diǎn)逐漸從培養(yǎng)產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)到增加產(chǎn)品使用頻率和創(chuàng)名牌，培養(yǎng)用戶忠誠上來。 ? （ 7）利用降價(jià)，吸引對價(jià)格敏感的消費(fèi)者進(jìn)入市場 ? 當(dāng)某個(gè)行業(yè)向成熟過渡時(shí)，行業(yè)競爭環(huán)境會(huì)發(fā)生根本變化。這些特點(diǎn)要求企業(yè)重新檢查經(jīng)營戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。 ? （ 2）注重工藝創(chuàng)新。 ? （ 4）增加對現(xiàn)有顧客的銷售。 ?（ 1）通過確定、創(chuàng)造和拓展行業(yè)中成長的細(xì)分市場，推行重點(diǎn)集中戰(zhàn)略。強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量和實(shí)行創(chuàng)新，吸引客戶，促進(jìn)市場需求復(fù)蘇，有利企業(yè)建立獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。 ? ? 當(dāng)企業(yè)因經(jīng)營不善陷入危機(jī)，發(fā)生虧損時(shí)，可以采用扭虧為盈的戰(zhàn)略。扭虧的首要任務(wù)是分析虧損的原因。當(dāng)企業(yè)虧損是由于戰(zhàn)略不佳所造成時(shí)，重新評估原有戰(zhàn)略，并考慮采取下列替代戰(zhàn)略方案：采取新的競爭戰(zhàn)略，重新建立公司的市場地位；對公司內(nèi)部經(jīng)營活動(dòng)及職能戰(zhàn)略進(jìn)行徹底檢查，使之為企業(yè)總本戰(zhàn)略提供支持；與行業(yè)中實(shí)力強(qiáng)的公司實(shí)行合并，追隨其基本戰(zhàn)略；集中力量生產(chǎn)拳頭產(chǎn)品，發(fā)揮公司的優(yōu)勢。這種戰(zhàn)略的目的是促進(jìn)銷售收入的增長，以達(dá)到或超過損益平衡。當(dāng)虧損企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)富有彈性，虧損的原因又主要是成本過高時(shí)，成本降低戰(zhàn)略能產(chǎn)生良好的效果。 ? ? 權(quán)力對大市場營銷者來說是至關(guān)重要的。 ? （ 1）探測權(quán)力結(jié)構(gòu)。 為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，可供企業(yè)選擇的總體戰(zhàn)略有： ? ，使他們保持中立。在決定采取這一行動(dòng)時(shí)，應(yīng)該把對受害者的補(bǔ)償包括在總成本中。企業(yè)的潛在支持者可能分散在該地區(qū)，這種分散的個(gè)別力量是小于集團(tuán)合在一起的力量的，因此，企業(yè)可通過組織支持者聯(lián)盟來進(jìn)一步壯大力量。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入一個(gè)地區(qū)時(shí)，對當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)團(tuán)體來說不會(huì)有什么影響，因而它們將持中立態(tài)度。 ? （ 3）制訂戰(zhàn)術(shù)性的實(shí)施方案 ? ?所謂公共關(guān)系，是指企業(yè)利用各種傳播媒介與公眾搞好關(guān)系，以樹立企業(yè)及其產(chǎn)品的良好形象。進(jìn)入市場后，企業(yè)力圖在廣大公眾中樹立起好的形象，如為公共事業(yè)捐款、贊助市政和文化教育事業(yè)的發(fā)展、與當(dāng)?shù)氐妮浾摻绺愫藐P(guān)系等。 二、國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要形式 ?跨國企業(yè)通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，最大的好處的是可以突破目標(biāo)國或地區(qū)的貿(mào)易壁壘，分散投資風(fēng)險(xiǎn)，引進(jìn)新技術(shù)和開拓新業(yè)務(wù)。 ? 指兩個(gè)以上的跨國企業(yè)出于對整個(gè)世界市場預(yù)期和企業(yè)自身總體經(jīng)營目標(biāo)的意愿，采取一種長期性合作與聯(lián)盟的經(jīng)營行為方式。 ? 這種聯(lián)盟通常是跨國企業(yè)為獲取高附加值及高科技領(lǐng)域發(fā)展而采取單個(gè)項(xiàng)目或多個(gè)項(xiàng)目合作的形式。 三、國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢 ?（ 1）有利于企業(yè)進(jìn)入封閉的市場 ?（ 2）有利于共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ?（ 3）有利于實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，增強(qiáng)企業(yè)的競爭實(shí)力 ?（ 4）有助于企業(yè)建立行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 ? （ 1）要選擇好合作伙伴 ? （ 2）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟必須遵守三條原則：第一，對于企業(yè)熟悉的核心事業(yè)，宜采用購并策略，成功率較高；對非熟悉的業(yè)務(wù)則采取戰(zhàn)略聯(lián)盟。第三，戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用在于彌補(bǔ)不足，因此要尋求彼此在開發(fā)、制造、營銷渠道上的互補(bǔ)性或者分擔(dān)經(jīng)營成本；購并則適用于擴(kuò)展現(xiàn)有事業(yè)的規(guī)模。同時(shí)，要在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造“易于合作”的文化。 ? （ 4）慎重選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式。但無論采用何種方式，都必須根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)來規(guī)劃符合企業(yè)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的聯(lián)盟機(jī)構(gòu)，明確聯(lián)盟領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)責(zé)范圍。 五、國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的控制和管理 ? 國際戰(zhàn)略聯(lián)盟建立在雙方平等互利的基礎(chǔ)上，應(yīng)防止對方的機(jī)會(huì)主義行為。具體地講，就是要通過簽訂協(xié)議，嚴(yán)密組織產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、銷售及售后服務(wù)的全過程，保護(hù)技術(shù)秘密，防止發(fā)生泄漏。 ? 第二，在聯(lián)盟協(xié)議中加入有關(guān)保護(hù)性條款。在聯(lián)盟協(xié)議中， TRW規(guī)定了詳細(xì)的保護(hù)性條款，禁止聯(lián)盟企業(yè)與 TRW競爭，向美資汽車制造商，如通用、福特、克萊斯勒供應(yīng)零部件。 ? 第三，結(jié)盟雙方預(yù)先同意相互交換技術(shù)等優(yōu)勢要素，從而確保雙方都有利可圖，將聯(lián)盟建立在平等互利的基礎(chǔ)之上。例如，在摩托羅拉與東芝結(jié)盟時(shí)，摩托羅拉向東芝許可轉(zhuǎn)讓它的微處理器技術(shù)，作為交換，東芝也向摩托羅拉轉(zhuǎn)讓它的內(nèi)存貯器芯片技術(shù)。 本章小結(jié) ? 企業(yè)參與國際市場競爭，首先要做好行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析、競爭對手分析等幾個(gè)方面的工作。 ? 企業(yè)可選擇的市場競爭戰(zhàn)略有市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場補(bǔ)缺者四種戰(zhàn)略。市場挑戰(zhàn)者通常會(huì)采取攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者、規(guī)模相當(dāng)者、區(qū)域型小企業(yè)等策略來發(fā)動(dòng)攻勢戰(zhàn)略。它選用的戰(zhàn)略主要有三種：緊密追隨、有距離追隨和有選擇的追隨。企業(yè)獲取補(bǔ)缺基點(diǎn)的主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場營銷，即必須在市場、消費(fèi)者、產(chǎn)品或渠道等方面實(shí)行專業(yè)化。企業(yè)所處的行業(yè)生命周期不同，選擇的競爭戰(zhàn)略也應(yīng)該不同。 ? 進(jìn)入國際封閉市場時(shí)，必須采取大市場營銷策略，擅于運(yùn)用權(quán)力和公共關(guān)系策略。主要有合并式聯(lián)盟、互補(bǔ)式聯(lián)盟和項(xiàng)目式聯(lián)盟幾種形式。聯(lián)盟建立以后，還要實(shí)施有效的控制和管理，減少文化差異，提高互相學(xué)習(xí)的能力。每一學(xué)生在小組中有明確分工，認(rèn)真閱讀案例，搜集、分析資料。 ? 五、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo) ? 老師先介紹實(shí)訓(xùn)要求，進(jìn)行分組，學(xué)生配合在圖書館、互聯(lián)網(wǎng)查找資料相結(jié)合得出相關(guān)資料，通過集體討論分析后，最終以報(bào)告形式得出結(jié)果。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :32:0823:32Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :32:0823:32:08March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 32分 8秒 23:32:0822 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :32:0823:32Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :32:0823:32:08March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 32分 8秒 23:32:0822 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :32:0823:32Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 32分 8秒 23:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 32分 8秒 23:32:0822 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息