【正文】 場占有率高，其產(chǎn)量、產(chǎn)值以及銷售額在市場占有較高的比重。反之，有些企業(yè)認為應(yīng)以較強的競爭者為進攻目標，因為這樣可以提高自己的競爭能力并且獲利較大，況且強者總會有弱點。 ? （ 6）資金實力。 ? （ 2） 銷售渠道 。凡采取類似競爭策略的企業(yè)，可以劃為同一策略群體。 ? （ 2）產(chǎn)品的特點。如果是工業(yè)用品，產(chǎn)品的質(zhì)量和可能提供的服務(wù)則是顧客關(guān)注的中心，價格就顯得不那么重要了。 ? 行業(yè)顧客可能是行業(yè)產(chǎn)品的消費者或用戶，也可能是 商業(yè) 買主。指買方由從原供應(yīng)商處采購產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到另一供應(yīng)商，所遇到的一次成本或轉(zhuǎn)換成本。在變化了國際市場環(huán)境中，企業(yè)要競爭取勝，必須正對國際市場環(huán)境的變化，選擇適宜的營銷戰(zhàn)略。 第一節(jié) 國際市場競爭環(huán)境分析 ?一、行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 新進入者 供應(yīng)商 顧客 替代品 行業(yè)內(nèi)部競爭 潛在的威脅 議價能力 競爭威脅 議價能力 ? 進入行業(yè)壁壘主要有五個方面： ? （ 1）規(guī)模經(jīng)濟。轉(zhuǎn)換成本可以包括雇員重新培訓(xùn)成本、新的輔助設(shè)備成本、檢測考核新資源所需的時間和成本，還包括要求供應(yīng)方提供技術(shù)援助及產(chǎn)品重新設(shè)計耗費的成本等等。顧客的議價能力主要表現(xiàn)在能否促使賣方降低價格，提高產(chǎn)品質(zhì)量或者提供更好的服務(wù)。 ? （ 3）顧客的特點。若供貨商的產(chǎn)品具有特色，或購買廠家轉(zhuǎn)換貨源供應(yīng)需要付出很大的代價或很長的適應(yīng)時間，則供貨商就處于有利的競爭地位，就有能力在產(chǎn)品上議價。例如，某些豪華 百貨公司 采取的是面向高檔市場的高價策略，而連鎖商店采取的則是面向工薪階層的低價策略。競爭企業(yè)銷售渠道的廣度與深度，銷售渠道的效率與實力，銷售渠道的服務(wù)能力。競爭企業(yè)的 資金結(jié)構(gòu) 、 籌資 能力、 現(xiàn)金流量 、資信度、 財務(wù)比率 、 財務(wù)管理 能力。 ? （ 2）競爭對手與本企業(yè)相似程度的大小。如 IBM 公司最高曾占有超過 80％的大型電腦市場。 ?（ 5）國際市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的獲得不僅取決其產(chǎn)品因素，營銷手段的創(chuàng)新、管理手段的改進、市場組織方法的改革都曾使他們受益不淺。企業(yè)可以針對這些不同情況采取措施，如加大宣傳，或者調(diào)整價格、完善性能、或提供更多系列化產(chǎn)品，解決潛在購買問題，將其轉(zhuǎn)化為新的實際購買者。即說服人們在更多的使用場合使用較多的產(chǎn)品。但這是一種消極的靜態(tài)防御，不能作為唯一的形式。 ? ③先發(fā)防御（ Preemptive Defense）。但有時企業(yè)在反攻以前會稍作停頓，有很多理由使企業(yè)不能急于行事，因為在等待過程中企業(yè)可更全面地了解競爭者，發(fā)現(xiàn)其過失，找到反擊的突破口。市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可以通過其市場占有率的再度擴張而成長。 ?（ 2）從開發(fā)產(chǎn)品的順序上看，往往從市場領(lǐng)導(dǎo)者忽略的或未加重視的產(chǎn)品著手，然后向核心產(chǎn)品進軍。 ? 市場挑戰(zhàn)者向市場領(lǐng)導(dǎo)者和其它競爭者挑戰(zhàn)，首先必須確定自己的戰(zhàn)略目標和挑戰(zhàn)對象，然后再選擇適當?shù)倪M攻策略。 ? ②攻擊規(guī)模相當者。正面進攻的勝負取決于雙方力量的對比。 ? ④繞道進攻（ Bypass Attack）。還應(yīng)指出，如果要想打倒對手，光靠游擊戰(zhàn)不可能達到目的，還需要發(fā)動更強大的攻勢。 ?一個理想的市場補缺基點具有以下幾個特點：有足夠的市場潛量和購買力； 市場 有增長的潛力；對主要競爭者不具有吸引力；企業(yè)具備占有此補缺基點所必要的資源和能力；企業(yè)能靠已建立的顧客信譽，保衛(wèi)自身地位，對抗大公司的攻擊。 ? （ 4）按特定顧客專業(yè)化。 ? （ 8）按質(zhì)量和價格專業(yè)化。 ? （ 2）努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)有吸引力的產(chǎn)品特性和功能。具體內(nèi)容包括以下幾個方面： ? （ 1）減少產(chǎn)品線。 ?（ 3）不斷提高生產(chǎn)和銷售效率。 ? （ 3）成本降低戰(zhàn)略。福利經(jīng)濟學(xué)的理論認為，一個將要采取的行動如果能使有關(guān)各方都有利可得，就會得到普遍支持，如果受益者能令人滿意地補償受害者的損失，也會得到普遍支持。要搞好公共關(guān)系，就必須在進入市場之前，了解該市場的社會信仰、態(tài)度和價值觀。 ? 另外，國際戰(zhàn)略聯(lián)盟根據(jù)跨國企業(yè)的戰(zhàn)略目標來區(qū)分，有技術(shù)開發(fā)聯(lián)盟、合作生產(chǎn)聯(lián)盟、市場營銷與服務(wù)聯(lián)盟、多層次合作聯(lián)盟、單邊與多邊聯(lián)盟等形式；根據(jù)跨國企業(yè)參與合作的項目來區(qū)分，有研究開發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟、制造生產(chǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟、聯(lián)合銷售戰(zhàn)略聯(lián)盟和合資企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟等形式。由于戰(zhàn)略聯(lián)盟中最難調(diào)整與改變的是文化沖突，合作伙伴必須是彼此相容，或企業(yè)文化相契合的對象。例如，在通用電氣公司和斯耐可瑪 (Snecma)結(jié)盟共同制造民用客機引擎時，為了防止發(fā)生意外的技術(shù)轉(zhuǎn)移，通用電器公司采取了嚴密的防范措施，僅允許斯耐可瑪參與最后的成品組裝工作。 ? 第四，在結(jié)盟時，要求對方實際投入一定的的資源，可以減少對方的機會主義行為，防止自己投入過多而收獲甚少。市場補缺者是指專心關(guān)注于市場上被大企業(yè)忽略的某些細小部分，在這些小市場上通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大限度的收益的一些小企業(yè)。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)在明確聯(lián)盟動因的基礎(chǔ)上制定明確的目標，制定一致性的戰(zhàn)略聯(lián)盟規(guī)劃、管理與終止點，并在此基礎(chǔ)上選擇合適的合作對象，并要慎重選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式。 23:32:0823:32:0823:323/22/2023 11:32:08 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 11時 32分 8秒 下午 11時 32分 23:32: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 11時 32分 :32March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :32:0823:32:08March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時 32分 :32March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 11時 32分 8秒 下午 11時 32分 23:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:32:0823:32:0823:323/22/2023 11:32:08 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 23:32:0823:32:0823:32Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 推薦研究網(wǎng)站 實訓(xùn) ? 四、實訓(xùn)要求 ? 全體學(xué)生必須分組完成實訓(xùn)項目。 ? 企業(yè)所處的行業(yè)生命周期不同，選擇的競爭戰(zhàn)略也有不同。行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析是指對新進入者、行業(yè)內(nèi)競爭對手、供應(yīng)商、顧客、替代品五種基本競爭力量進行分析；競爭對手分析首先是確定企業(yè)的競爭對手是誰，然后對競爭對手進行目標分析、策略分析、優(yōu)勢和弱勢分析，判斷其反應(yīng)模式，最后選擇本企業(yè)的競爭對策。例如 TRW有限公司和日本的汽車零部件供應(yīng)商結(jié)盟，共同生產(chǎn)汽車零部件并供應(yīng)設(shè)在美國的日資汽車組裝廠。企業(yè)可選擇供應(yīng)購買協(xié)定、市場或銷售協(xié)定、提供技術(shù)服務(wù)協(xié)定、管理合同、專有技術(shù)、設(shè)計或?qū)＠S可證、特許經(jīng)營、合資企業(yè)等戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。 四、國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立 ? 建立有效的適合企業(yè)特色的戰(zhàn)略聯(lián)盟，應(yīng)該要考慮以下幾方面的問題。 第三節(jié) 國際戰(zhàn)略聯(lián)盟 ?一、國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的含義 ?國際戰(zhàn)略聯(lián)盟，又稱跨國企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩個或兩個以上的跨國企業(yè)為實現(xiàn)某些共同戰(zhàn)略目標，通過各種協(xié)議、契約而建立起的合作性的利益共同體。 ? 。 七、進入封閉國際市場的營銷戰(zhàn)略 ?面對這種封閉市場，必須采取大市場營銷策略，即協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以獲得外國各有關(guān)方面如外國經(jīng)銷商、供應(yīng)商、消費者、市場營銷研究機構(gòu)、有關(guān)政府人員、各利益集團及宣傳媒介等的合作和支持。這種戰(zhàn)略目的是盡快扭轉(zhuǎn)企業(yè)競爭和財務(wù)方面的不利狀況。 ? （ 3）注重成本降低。 ? （ 4）尋找新的顧客群，進入新地區(qū)，滿足消費者的新需求。 ?（