【正文】 譽(yù)、商標(biāo)、品牌、專(zhuān)利等，包括其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)管理方式，通過(guò)契約授予零售商（受許人）使用的一種契約型聯(lián)合經(jīng)營(yíng)方式。 其它零售組織 （ 1）消費(fèi)者合作社： 是一些消費(fèi)者為了減少中間商的剝削，而共同創(chuàng)辦、擁有和經(jīng)營(yíng)的零售企業(yè)。還可以提供多種服務(wù)。 自動(dòng)售貨： 采用自動(dòng)銷(xiāo)售設(shè)備進(jìn)行的零售服務(wù)。 二是參加人員所獲得的收益并非來(lái)源于銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤(rùn)，而是他人加入時(shí)所交納的費(fèi)用。 傳銷(xiāo)傳入我國(guó)后，發(fā)生了異變，一些不法分子利用傳銷(xiāo)具有組織上的封閉性、交易上的隱蔽性和傳銷(xiāo)人員的分散性等特點(diǎn)，利用我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制尚不完善和群眾消費(fèi)心理尚不成熟，進(jìn)行各種違法犯罪活動(dòng)。 傳銷(xiāo)（ Multilevel Marketing） 又稱(chēng)多層次直銷(xiāo)，指制造商生產(chǎn)的商品，不經(jīng)過(guò)任何中介，只依靠人與人之間的聯(lián)系，或由這種聯(lián)系形成的網(wǎng)絡(luò)直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者。 5500萬(wàn)人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，每人平均消費(fèi) 1080元 /年，占2023年中國(guó)人均可支配收入的 %。 阿里巴巴集團(tuán)執(zhí)行副總裁、淘寶網(wǎng)總裁孫彤宇預(yù)計(jì)，最遲到 2023年，淘寶網(wǎng)將成為 1000億交易規(guī)模的網(wǎng)站，同時(shí)為社會(huì)創(chuàng)造 100萬(wàn)個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。 值得關(guān)注的是， 截至 2023年第一季度，淘寶賣(mài)家當(dāng)中，月利潤(rùn)在 2023元以上的已經(jīng)超過(guò) 10萬(wàn)家，按照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，人均收入最高的北京市居民家庭平均每人月總收入1878元為標(biāo)準(zhǔn)，淘寶網(wǎng)直接為社會(huì)創(chuàng)造超過(guò) 10萬(wàn)個(gè)直接就業(yè)崗位。 截至 3月 31日，淘寶網(wǎng)會(huì)員數(shù)達(dá)到 3510萬(wàn)，和 2023年同期相比，新增 1710萬(wàn)用戶(hù)，覆蓋了中國(guó)絕大部分網(wǎng)購(gòu)人群。這一數(shù)據(jù)也接近淘寶 2023年全年 。 人員推銷(xiāo)；傳銷(xiāo)； 自動(dòng)銷(xiāo)售 亞洲最大購(gòu)物網(wǎng)站、占據(jù)中國(guó)購(gòu)物網(wǎng)站總成交額 75％的淘寶網(wǎng)發(fā)布的 《 2023年一季度購(gòu)物報(bào)告 》 顯示，淘寶網(wǎng)日均成交額逼近 1億。 非商店零售商 又稱(chēng)無(wú)店鋪零售商 （ 1）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)： 消費(fèi)者通過(guò)非人員媒體接觸商品或服務(wù)后，訂貨和購(gòu)買(mǎi)是通過(guò)郵局、電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)等其它科技媒體來(lái)完成的銷(xiāo)售形式。產(chǎn)品種類(lèi)很多、比較有特色。 （ 9） 樣品圖冊(cè)展覽 /目錄銷(xiāo)售（ Catalog Showroom）： 商店大量印刷商品彩色目錄，郵寄給顧客，顧客可以通過(guò)電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)訂貨，商店負(fù)責(zé)送貨上門(mén)。其產(chǎn)品線較寬，規(guī)模較大。主要向小企業(yè)、政府機(jī)關(guān)團(tuán)體、非營(yíng)利性組織和大公司提供服務(wù)。但產(chǎn)品質(zhì)量并不差。 （ 7）折扣店 （ Discount Store）： 商品按正常價(jià)格折扣出售 ，一般設(shè)在低租金地區(qū)，店面設(shè)施較簡(jiǎn)陋，雇員少，顧客自我服務(wù)。營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，商品范圍有限，以日常生活必需品為主，主要方便消費(fèi)者作“ 補(bǔ)充 ” 式采購(gòu)，特點(diǎn)是周轉(zhuǎn)快，利潤(rùn)較高。 （ 5）特級(jí)市場(chǎng) （ Hypermarket）： 規(guī)模最大的商場(chǎng)，最早于 1963年出現(xiàn)在法國(guó)，營(yíng)業(yè)面積在 2500平方米以上，采取自我服務(wù)售貨方式、出售價(jià)格較低的食品等商品的巨型零售商店被視為特級(jí)市場(chǎng)（歐洲）。商品多屬于中低檔商品，以日用品為主。分為：獨(dú)立百貨商店、連鎖百貨、百貨公司集團(tuán) （ 3）超級(jí)市場(chǎng) （ Supermarket）： 一般以連鎖店的形式出現(xiàn)。 （ 2）百貨商店 （ Department Store）： 經(jīng)營(yíng)許多品類(lèi)商品且實(shí)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的零售店。常以經(jīng)營(yíng)商品類(lèi)別為店名。 三、零售商類(lèi)型 商店零售商：設(shè)店經(jīng)營(yíng)的零售商 （ 1）專(zhuān)業(yè)商店 （ Specialized Store）： 是專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)商品或服務(wù)的零售店。綜合了以上兩種零售方式的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行開(kāi)架售貨，顧客自選，最終一次結(jié)算。保持了零售店的小巧與貼近消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，又顯示出集約高效的管理特色。 19世紀(jì)傳入美國(guó)，得到了進(jìn)一步發(fā)展和完善。 二、零售商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的三次革命 百貨商店 源于歐洲，是歐洲產(chǎn)業(yè)革命的產(chǎn)物。 （ 3）最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。 零售商的功能 （ 1）直接為最終消費(fèi)者提供綜合服務(wù)。 ? （ 3）銷(xiāo)售地域范圍小。 零售商的行業(yè)特征 ? （ 1）終端服務(wù)。 第三節(jié) 零售商 一、零售商及其功能 零售商概念 零售 是指將商品或服務(wù)直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）作非商業(yè)性用途的活動(dòng)。 ： 績(jī)優(yōu)批發(fā)商通過(guò)計(jì)算機(jī)訂單處理、存貨控制和倉(cāng)庫(kù)自動(dòng)化等技術(shù)來(lái)改進(jìn)其系統(tǒng)。有幾家批發(fā)商在其核心市場(chǎng)上又加上了新的細(xì)分市場(chǎng)，希望能達(dá)到更高的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ： 有些批發(fā)商集中于一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品種類(lèi)，保有大量存貨，提供高度服務(wù)和快速交貨，從而滿(mǎn)足被大競(jìng)爭(zhēng)者忽視的特定市場(chǎng)的需求。 ： 許多批發(fā)商向購(gòu)買(mǎi)者提供一攬子商品計(jì)劃。 ： 至少 26家批發(fā)商在進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，并打算滲透到西歐和東亞市場(chǎng)。 ： 一些批發(fā)商為降低公司風(fēng)險(xiǎn)而對(duì)其業(yè)務(wù)投資組合進(jìn)行了多樣化。 ： 調(diào)查中，至少有 1/3的批發(fā)商在進(jìn)入新市場(chǎng)、加強(qiáng)現(xiàn)有市場(chǎng)的位或在多樣化、垂直一體化時(shí)進(jìn)行了新的收購(gòu)活動(dòng)。 四、批發(fā)商經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 聚焦戰(zhàn)略 國(guó)際化戰(zhàn)略 增值服務(wù)戰(zhàn)略 優(yōu)秀批發(fā)商戰(zhàn)略 一些學(xué)者研究了美國(guó) 97家績(jī)優(yōu)批發(fā)商，總結(jié)了他們獲得競(jìng)爭(zhēng)力的核心戰(zhàn)略。 ? （ 4）地點(diǎn)決策。 ? （ 2）定價(jià)決策。這是一種促進(jìn)聯(lián)盟中各方進(jìn)行專(zhuān)用性投資的有效途徑。該公司于是就同它的批發(fā)商簽了一份協(xié)議，使用批發(fā)商的服務(wù)工程師，批發(fā)商要對(duì)服務(wù)工程師進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)以支持 LeBlond的品牌發(fā)展，并承諾一定時(shí)間的有效支持。各方所做的投資也是決定其可獲得的補(bǔ)償?shù)幕A(chǔ)。 另外一個(gè)關(guān)鍵是公平的補(bǔ)償。如何做到呢 聯(lián)盟的領(lǐng)導(dǎo)者必須投入必要的資源和實(shí)施保證，以建立信任和贏得承諾。要想實(shí)現(xiàn)這些優(yōu)點(diǎn)是很難的，需要參與者在經(jīng)營(yíng)方法上進(jìn)行大量的改革，并公開(kāi)大量的自有信息。 批發(fā)商服務(wù)創(chuàng)新的條件 不論是批發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)型還是制造商領(lǐng)導(dǎo)型，其核心思想都是集中資源改善服務(wù)并降低成本，通常的做法是削減過(guò)剩力量，特別是在庫(kù)存和技術(shù)支持方面。在遇到緊急情況時(shí)，顧客往往對(duì)價(jià)格并不敏感。沃爾沃組織建立了一種機(jī)制，批發(fā)商可以打電話(huà)訂購(gòu)所需配件并在當(dāng)天通過(guò)聯(lián)邦快遞拿到這些配件。沃爾沃關(guān)閉了三個(gè)倉(cāng)庫(kù)，代替的是一個(gè)新的大型倉(cāng)庫(kù)，位于聯(lián)邦快遞中心附近?？ㄜ?chē)停工的代價(jià)太大了，所以卡車(chē)所有者就會(huì)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)廠商尋求替代配件，不會(huì)等沃爾沃的批發(fā)商去拿到合適的配件。然而在整個(gè)渠道上卻囤積著大量的庫(kù)存。批發(fā)商反映因?yàn)椴荒芴峁┏志玫摹⒓皶r(shí)的維修服務(wù)，它們正在喪失維修業(yè)務(wù)這一有利可圖的市場(chǎng)。 例：沃爾沃通用重型卡車(chē)公司就組建了這樣的聯(lián)盟。它的利潤(rùn)通過(guò)股息的形式分配給所有者。 Intercore利用四個(gè)批發(fā)商的全部資源（存貨、工程師、服務(wù)人員）為顧客服務(wù)，并能夠要求 它的成員提供它所需要的幫助。因而組建了 Intercore集團(tuán)。 例： Intercore集團(tuán)是一個(gè)由四個(gè)批發(fā)商聯(lián)合建立的聯(lián)盟，主要銷(xiāo)售機(jī)床。 批發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)型聯(lián)盟 就是多個(gè)批發(fā)商匯集各種資源，建立一個(gè)新的獨(dú)立的組織來(lái)采取聯(lián)合行動(dòng)。這種協(xié)議在改善服務(wù)和發(fā)掘新機(jī)會(huì)的同時(shí)，還可以削減成本，通常能降低 15%~20%。因此，批發(fā)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)是尋找降低成本的同時(shí)能夠?qū)o急情況做出反應(yīng)的新途徑。而且還可以幫助制造商開(kāi)拓新渠道。除了銷(xiāo)量外，制造商越來(lái)越看重其他表現(xiàn)，諸如營(yíng)銷(xiāo)支持、服務(wù)水平以及快速遞送。制造商也意識(shí)到不用投入成本直接服務(wù)所有批發(fā)商。總批發(fā)商還幫助批發(fā)商改進(jìn)運(yùn)營(yíng)流程以更好地執(zhí)行渠道流，還會(huì)替批發(fā)商做廣告?？偱l(fā)商集中所以批發(fā)商的訂單，以實(shí)現(xiàn)批量經(jīng)濟(jì)。這種 B2B渠道的終端需要大量的產(chǎn)品分類(lèi)， 4000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)需要快速遞送，在每個(gè)客戶(hù)附近設(shè)倉(cāng)庫(kù)是不可能的?？偱l(fā)商從不與下游的批發(fā)商爭(zhēng)奪客源。 批發(fā)商的組織形式 總批發(fā)商 例： RCI是冰箱電機(jī)行業(yè)的總批發(fā)商。并且教育公眾改變他們對(duì)批發(fā)商的看法，并且利用社會(huì)輿論抵制非法尋租。為什么呢？因?yàn)橄袢赋策@樣的跨國(guó)企業(yè)對(duì)洋蔥的要求非常高，必須符合嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，而洋蔥檢測(cè)要求批發(fā)商進(jìn)行投資。政府官員聲稱(chēng)收取賄賂可以提升公務(wù)員薪水。公眾認(rèn)為批發(fā)商通過(guò)投機(jī)和坑蒙拐騙消費(fèi)者獲利。 ? 支付法規(guī)條款規(guī)定的費(fèi)用及各種開(kāi)銷(xiāo)。檢查口很多，每一處都非法收受賄賂。尼日爾的道路情況很糟，導(dǎo)致運(yùn)輸成本較高。 ? 建立、維護(hù)昂貴的存儲(chǔ)設(shè)施。錯(cuò)誤定價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，信息傳遞不暢。 ? 風(fēng)險(xiǎn)。主要成本構(gòu)成： ? 從不同的農(nóng)場(chǎng)主手里收集、安置、裝運(yùn)、分類(lèi)不同農(nóng)作物。批發(fā)商被認(rèn)為是壓榨，渠道成員和市民都在抵觸、厭惡批發(fā)商。之后，批發(fā)商轉(zhuǎn)銷(xiāo)給分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商賣(mài)給零售商。援助機(jī)構(gòu)的分析隊(duì)伍發(fā)現(xiàn)阻礙成功的因素不是農(nóng)民也不是消費(fèi)者，是批發(fā)業(yè) 尼日爾的批發(fā)行業(yè)包括兩種成員：經(jīng)紀(jì)人和批發(fā)商。惡劣的自然環(huán)境意味著只有極少的高增值型農(nóng)產(chǎn)品能夠種植，其中之一就是洋蔥（一種優(yōu)質(zhì)洋蔥，適合尼日爾的環(huán)境），于是成了出口農(nóng)作物。在發(fā)展中國(guó)家尤其需要高效的批發(fā)行業(yè)，但市場(chǎng)情況并非如此。這就是一個(gè)行業(yè)花 200年的時(shí)間發(fā)展壯大，而后只花了 20年時(shí)間進(jìn)行合并的原因。 總的來(lái)說(shuō)，技術(shù)使快速更新一切成為可能。它們發(fā)展了條形碼、掃描和電子訂貨系統(tǒng)，取代了傳統(tǒng)的手工訂單，然后由職員再輸入的工作。發(fā)展了與供應(yīng)商的電子聯(lián)系，通過(guò)訂貨程序革新了原來(lái)要上千職員才能完成的工作。 嘗試成功的公司運(yùn)營(yíng)的很多方面都進(jìn)行了改變，變得耳目一新。 20世紀(jì) 50年代開(kāi)始，企業(yè)嘗試了各種不同的方法試圖將配送工作做得更好，也找到了一些辦法，直到信息技術(shù)和自動(dòng)化的運(yùn)用才真正改變了這種局面。將成千上萬(wàn)種藥品從貨盤(pán)上卸下來(lái)運(yùn)到倉(cāng)庫(kù)里，再?gòu)膫}(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)到貨架上，然后從貨架上取下來(lái)包到盒子里出售給顧客。因?yàn)樯婕暗氖撬幤罚詼?zhǔn)確性 —— 正確的藥品種類(lèi)和精確的劑量 —— 是相當(dāng)關(guān)鍵的。藥品的訂購(gòu)?fù)贩N很多但批量小，訂購(gòu)頻率高。到后來(lái)， 6家大企業(yè)擁有了全國(guó) 77%的市場(chǎng)份額。 19781996年，這一老行業(yè)經(jīng)歷了激烈的合并浪潮。 19291977年，大型批發(fā)商開(kāi)始出現(xiàn)，它們跨地區(qū)甚至在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售，不僅銷(xiāo)售藥品，而且提供健康和美容商品。 19世紀(jì)，藥品與醫(yī)師分離，藥品批發(fā)商是本地的，而且為數(shù)眾多。為了滿(mǎn)足從歐洲進(jìn)口藥品的需求，藥品批發(fā)商應(yīng)運(yùn)而生。 美國(guó)醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)為這三點(diǎn)提供了一個(gè)生動(dòng)的范例。如農(nóng)場(chǎng)主多數(shù)不會(huì)繞過(guò)分銷(xiāo)商去購(gòu)買(mǎi)除草劑、殺蟲(chóng)劑、農(nóng)具等，因?yàn)榉咒N(xiāo)商與其市場(chǎng)上的農(nóng)場(chǎng)主有著非常良好的關(guān)系。也說(shuō)明了一種現(xiàn)象，就是在某一特定市場(chǎng)，諸如杜邦這樣的大公司可能渠道權(quán)利還不如批發(fā)商大。 盡管經(jīng)歷這樣的合并浪潮，但是按照傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)集中度計(jì)算方法，批發(fā)行