營銷渠道成員的激勵-文庫吧資料
2025-01-20 22:39本頁面
【正文】 他們謀利益 ， 在拯救他們 。 所以銷售人員在給予客戶支持前， 一定要客戶感覺資源的緊張和來之不易 。 模擬案例： 資源的給與 ?給予政策的三角定律： ? 政策是來之不易 的 ? 貪得無厭是每個生意人的天性 ， 永遠無法滿足廠家給予的資源和支持 。 ” ? 后來 ， 由于是春節(jié)旺季 ， 促銷申請自然沒有批復(fù)下來 ， 結(jié)果呢 ， 張老板就心不在焉 ， 把精力全部投入在 F品牌上 。 小王 ，理解萬歲啊 。 公司已經(jīng)下了硬指標(biāo) ， 本市場一定要達到 30萬元以上的 ， 上個月這么淡 ， 你都賣了 20萬呢 ？ 何況馬上過年啊 ， 呵呵 。 ” ? 張老板： “ 才給 2%？ ， 你們也太小氣了吧 ？ 看來春節(jié)我要把重點放在我經(jīng)營的 F油上了 ， 人家是節(jié)前 30天 ， 累計銷售達 20萬就給我三個點資源 ， 每桶油還另配一包糖果作為促銷支持 。 快到春節(jié)了 ， 生意不錯吧 ？ ！ ” ? 張老板： “ 呵呵 ， 還可以 。 反過來 ， 利潤是不是越高越好 ？ ? 春節(jié)前夕 ， L食用油業(yè)務(wù)小王來到張老板辦公室進行壓貨 。 ?（ 1）數(shù)量折扣 ?（ 2）等級折扣 ?（ 3）現(xiàn)金折扣 ?（ 4）季節(jié)折扣 從單純的 “ 銷量返利 ” 造成的串貨 、 倒貨的情況分析 ， 價差是一個重要原因 。 這只是對明日市場資源的提前支取 ， 是寅食卯糧的銷量透支行為 。 并且 ， 在促銷期過后 ， 旭日升產(chǎn)品在該周邊地區(qū)開始滯銷 ， 因為二級批發(fā)商手中的貨壓得太多了 。 經(jīng)銷商們利用促銷機會 ， 以低于市場價很多的價格把貨出手 。這１萬件冰茶該縣消化的了嗎 ？ 當(dāng)然消化不了 。 各地區(qū)搭贈的物品不盡相同 ， 但原則是平均每件 6元的促銷費。 其實質(zhì)同樣是渠道利潤的再分配 （ 廠家讓利 ） ， 也是廠家慣用的渠道激勵方法 。 自行出貨 800件 ， 配送補助一箱 1毛；送單 200， 配送補助一箱 1元 。 但經(jīng)銷商不樂意送 —— 拿一箱的訂單也讓我去送貨 ， 運費太高 。 問： 點存貨補貼為多少 ？ 恢復(fù)庫存補貼為多少 ？ 補充知識二：配送補助 案例：有一個非常知名的飲料企業(yè) ， 橫行全球 100多年。 促銷前庫存為 2023箱 ， 后進 3000箱 。 恢復(fù)庫存補貼： 如果經(jīng)銷商將庫存恢復(fù)到過去的最高水平，廠家給與一定的補助。 設(shè)立獎項 在渠道成員間設(shè)立獎項，如合作獎、開拓獎、回款獎、專售獎、信息獎、銷貨獎等 ？ ？ 例： 銷售競賽獎：華北地區(qū)銷量 3000萬的經(jīng)銷商年底獎奧迪 A4一臺 。 如今 ，我們老總經(jīng)過多方考慮 ， 愿意給商家提供一定的返利 ， 并要求我近期內(nèi)制定出相應(yīng)的條文 。 課后作業(yè)： 重慶張先生的難題 我是一家飲料企業(yè)的銷售經(jīng)理 ， 我們公司起步時間不長 ， 在今年春季糖酒會上渠道建設(shè)方面的工作取得了較大的進展 ， 但近一段時間以來 ， 很多經(jīng)銷商紛紛向我公司提出返利要求 。 ， 少用銷量返利；明返暗返相結(jié)合 ， 而應(yīng)成為一種管理工具 。 為防止銷售部門弄虛作假 、 公司規(guī)定考評由市場部 、 計劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進行檢查 ， 確保評分結(jié)果的準(zhǔn)確性 、 真實性 ， 做到真正獎勵與廠家共同維護 、 拓展市場的經(jīng)銷商 。 （ 四 ） 下年度支持獎勵：是對當(dāng)年完成銷量目標(biāo) ， 繼續(xù)和百事可樂公司合作 ， 且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動的支持 ， 此獎勵在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下 ， 第二季度的第一個月以產(chǎn)品形式給予 。 在合同執(zhí)行過程中 ， 廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定 。 年扣和年度獎勵在次年的一季度內(nèi) ， 按進貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予 。 季度獎勵在每一季度結(jié)束后的兩個月內(nèi) ， 按一定比例進貨以產(chǎn)品形式給予 。 （ 一 ） 季度獎勵：既是對經(jīng)銷商前三個月銷售情況的肯定 ， 也是對經(jīng)銷商后三個月銷售活動的支持 ， 這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個季度合作完后 ， 對前三個月合作的情況進行反省和總結(jié) ， 相互溝通 ， 共同研究市場情況 。 返利政策：進貨 5000箱，每箱返利 1元； 進貨 10000箱，每箱返利 2元； 進貨 3萬箱，每箱返利 4元。 三項指標(biāo)為必保任務(wù) 200萬 、 爭取任務(wù) 250萬元和沖刺任務(wù) 300萬元 ， 返利比例分別為 1%、 3%和 5%。 為了達到這一目標(biāo) ， 方總出臺了新的獎勵政策 ， 在去年基礎(chǔ)上 ， 進一步提高銷量返利獎勵金額 。 二、年返利 20萬以上時，返年度訂貨總額的2%； 50萬以上時，返年度訂貨總額的5%。 一、關(guān)于返利 （一）返利的概念 （二）返利的功能 激勵功能 １ 控制功能 ２ 主要表現(xiàn)為以下目的： （三）返利的目的 以提升整體銷量為目的 1 以完善市場為目的 2 以加速回款為目的 3 以擴大提貨量為目的
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