激勵渠道成員ppt課件-文庫吧資料
2025-05-07 08:55本頁面
【正文】 、計劃、關(guān)系 方面的激勵 扶助方面的激勵 表 82 1Company Logo 課堂思考？ ?渠道成員的積極性來自哪些方面？ ?利潤回報 ?產(chǎn)品暢銷 ?價格優(yōu)惠 ?先期鋪貨 ?及時供貨 ?付款優(yōu)惠 1Company Logo 激勵實務(wù) 直接激勵 —— 返利 間接激勵？ 返利的類型： 季節(jié)： 淡季 旺季 時間： 當(dāng)場返利 滯后返利 兌現(xiàn)式： 現(xiàn)金 實物 過程返利 銷量返利 明返 暗返 1Company Logo 渠道激勵實務(wù) ?激勵的兩個角度： 1 影響策略（ influence strategy） 1Company Logo 激勵理論 ?馬斯洛的需求層次理論 ?ERG理論 ?雙因素理論 ?目標(biāo)設(shè)置理論 ?期望理論 渠道激勵 激勵是知易行難的管理， “ 非不知，乃不能也 ” 。 專家權(quán)力（ expert power） 來源于一個渠道 成員在某一方面所具有的專業(yè)知識。 認(rèn)同權(quán)力（ referent power） 來源于一個渠 道成員的形象， 其形象對其他成員具有較大的 吸引力，獲得其他成員的尊重和認(rèn)同。 強(qiáng)迫權(quán)力（ coercive power） 基于一個渠 道成員懲罰另一個渠道成員的能力。 ?渠道權(quán)力兩種基本形式：使用強(qiáng)制性權(quán)力與使用非強(qiáng)制性權(quán)力。 1Company Logo 渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)方式 ?渠道領(lǐng)導(dǎo)方式的研究主要以權(quán)變理論中的路徑 目標(biāo)理論為依據(jù)。 ?市場性質(zhì)。 ?渠道成員之間的契約或協(xié)議。 ?企業(yè)在渠道中的角色。 ? 4．渠道激勵 渠道激勵是指渠道領(lǐng)袖對其他渠道成員激發(fā)鼓勵、調(diào)動其熱情和積極性的行為 。 ? 2．渠道溝通 渠道領(lǐng)袖只有通過向其他渠道成員傳達(dá)感受、意見和決定才能對其施加影響，才能實施領(lǐng)導(dǎo)行為。 渠道領(lǐng)袖： 是指在一條營銷渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)或組織。 第三，領(lǐng)導(dǎo)是一項目的性很強(qiáng)的行為，其目的就是要使人們積極地、心甘情愿地為實現(xiàn)組織或群體的目標(biāo)而努力工作。 ?渠道調(diào)整 1Company Logo 渠道管理的方法 ?管理的基本方法 ?權(quán)利控制 ?利益制衡 ?契約控制 ?情感控制 ?政策管理 ?一體化 理性控制 公司高層經(jīng)常 聯(lián)系成員 1Company Logo 領(lǐng)導(dǎo)本質(zhì)的三個要點 第一，只有具有影響力的人，才能稱得上是一位真正的領(lǐng)導(dǎo)者。 ?渠道控制。 ?制度渠道策略和政策。 客戶關(guān)系管理 思考： 超
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