渠道管理——渠道激勵(激勵管理)-文庫吧資料
2024-08-22 15:38本頁面
【正文】 利潤返還或補(bǔ)貼 返利 ?廠家通過改善渠道狀況、改善與一級經(jīng)銷商的關(guān)系和提升銷售業(yè)績的一種杠桿啟動方式 渠道促銷 ?通過榮譽(yù)等方式，調(diào)動經(jīng)銷商以及全體銷售人員的積極性，推動市場活動順利展開 銷售競賽 渠道促銷方案設(shè)計 ? 促銷目的：銷售型促銷和市場型促銷 ? 促銷內(nèi)容：贈品、數(shù)量折扣、累計獎勵、刮獎等 ? 促銷時間：根據(jù)行業(yè)規(guī)律 ? 促銷力度：引起分銷商的興趣；促銷結(jié)束后分銷商的態(tài)度；是否會引起竄貨；成本的承受能力以及產(chǎn)品的利潤水平 ? 促銷活動的管理：從提交方案到審批、實施、考評、總結(jié)，都應(yīng)嚴(yán)格按照程序執(zhí)行 小案例 ——可口可樂與百事可樂的渠道促銷 ? 可口可樂公司 A地區(qū)針對餐飲渠道設(shè)計了“累計積分送杯”的活動，規(guī)則是：酒樓累計一個月內(nèi)進(jìn)貨 15箱送可口可樂杯 4個，餐牌 2個；20箱送可口可樂杯 8個，餐牌 6個 …，以次類推； ? 百事可樂公司 A地區(qū)針對餐飲渠道設(shè)計了“瓶蓋或拉環(huán)換禮品”的活動，餐館老板憑 5個瓶蓋或拉環(huán)就可以找百事的業(yè)務(wù)員兌換洗衣粉一小包或者其他百事的小禮品 ? 你認(rèn)為哪一種渠道促銷策略更加有效？ 銷售競賽 確定銷售競賽目標(biāo) 確定優(yōu)勝者獎賞 確定競賽規(guī)則 確定競賽主題 制定競賽費(fèi)用預(yù)算 召開總結(jié)會議 開展經(jīng)銷商的銷售競賽的好處 ?激情 ?關(guān)心 ?凝聚力 ?團(tuán)隊合作 ?達(dá)到
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