第七章渠道管理與激勵-文庫吧資料
2025-02-15 19:24本頁面
【正文】 為常規(guī)性持續(xù)激勵和目標性暫時激勵。 ? 為避免造成市場混亂，采?。? 定點 +定量 +定價 +定利 要 直 接 激 勵 更 要 間 接 激 勵 ? 授經(jīng)銷商以魚不如授之以漁； ? 選擇進退自如的激勵支點 ? 讓返利成為金餡餅 如 何 激 勵 渠 道 成 員 ?（三）時間激勵： 企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式。是為直接刺激經(jīng)銷商的進貨力度而設立的一種獎勵。 ? 過程獎勵包括：鋪貨率、售點氣氛（商品陳列的生動化）、開戶率、全品項進貨、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售竟品）、積極配送、守約付款等。 ? 返利有兩種形式：過程返利、銷量返利。 直 接 激 勵 的 方 法 ?（二）直接激勵 ? 直接激勵是指通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定經(jīng)銷商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。 間 接 激 勵 的 方 法 ? 制造商面向渠道成員的典型合作計劃一覽表： ? 合作廣告補助； ? 對添加貨架、促銷展示、走道陳列等內(nèi)部展示的報酬； ? 對各種倉儲功能的津貼； ? 支付櫥窗展示（包括安裝）的費用； ? 設置檢查存貨和安置及開展促銷活動等特派人員； ? 演示器； ? 提供店內(nèi)及櫥窗展示材料； ? 支付店鋪固定設備的費用； 間 接 激 勵 的 方 法 ? 對新開店鋪或原有店鋪改進的資助； ? 當?shù)卣{(diào)研工作。 ? 比如：幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表、做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理。 物質(zhì)激勵與精神激 勵相結(jié)合 渠道激勵的原則 成員愿望與渠道目標相一致 具體問題具體分析 激勵的及時性與長期性相結(jié)合 激勵的重點性與全面性相結(jié)合 激勵的投入與產(chǎn)出相匹配 二、渠道激勵的原則 激 勵 原 則 ? 考慮經(jīng)銷商的中、短期利益； ? 考慮對經(jīng)銷商的成長過程與合作成果進行必要的激勵； ? 制定完善的教育培訓計劃； ? （ 4）健全支援計劃； ? （ 5）從戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度上考慮； ? （ 6）激勵要因人因時而異。 一、 為 什 么 要 激 勵 渠 道 成 員 ?鼓勵渠道中間商成為企業(yè)信息的搜集者（重要顧客的有效信息）。 一、 為 什 么 要 激 勵 渠 道 成 員 ? （三） 進行渠道成員激勵的意義 ? 促使渠道成員幫助制造商獲得更理想的銷售時間（季節(jié)性產(chǎn)品的銷售及反季節(jié)銷售）。 一、 為 什 么 要 激 勵 渠 道 成 員 一、 為 什 么 要 激 勵 渠 道 成 員 ? 除非給予很大好處，中間商不會為所銷售的品牌保存其個別的銷售記錄。 因此才有竄貨現(xiàn)象的發(fā)生 一、 為 什 么 要 激 勵 渠 道 成 員 ? 中間商試圖把所有商品組成一組相 關(guān)的產(chǎn)品組合，并將該組合銷售給各個 顧客。 一、 為 什 么 要 激 勵 渠 道 成 員 一、 為 什 么 要 激 勵 渠 道 成 員 （二）進行渠道成員激勵的原因 中間商并不認為自己是制造商雇傭 的一條供應鏈中的一環(huán)，而是一個獨 立的市場，并且，經(jīng)過一些實踐后， 他安于某種經(jīng)營方式，執(zhí)行實現(xiàn)自己 目標所必需的職能，在自己可以自由 決定的范圍內(nèi)制定自己的政策。 一、 為 什 么 要 激 勵 渠 道 成 員 ? 在同一個渠道組織中，不同的渠道成員的可識別性也是截然不同的。 一、 為 什 么 要 激 勵 渠 道 成 員 渠道成員的可識別性 許多松散型的渠道的成員具有很低的可識別 性，因為它們只是一種偶爾的買賣關(guān)系。 ? 非成員性參與者 ：儲運機構(gòu)、市場調(diào)研機構(gòu)、 廣告代理商、銀行、保險機構(gòu)等 一、 為 什 么 要 激 勵 渠 道 成 員 渠道成員意識 渠道成員意識就是指企業(yè)意識到其是渠道 的一部分并配合整個渠道開展活動。 因此，對于渠道成員的有效激勵，就成 了幾乎任何制造商渠道管理中的一項不可或缺的 重要內(nèi)容 ? 激勵渠道成員，就是指制造商為促進渠道成員 達成制造商營銷目標的合作而采取的措施 。 ? 陳列形態(tài)：指整個陳列空間的形狀，有橫式陳列和縱式陳列。（哪個面、顏色） ? 陳列高度：指商品在貨架的哪個層面的問題。 ? 陳列空間：指本公司商品在貨架上的寬度和高度所構(gòu)成的一個空間。包括： ? 爭取有利的商品展示空間； ? 擴大商品展示的空間； ? 確保展示空間里包括所有規(guī)格、種類的商品； ? 確保展示空間里的商品沒有缺貨、斷貨等情況發(fā)生； ? 通過合理和有創(chuàng)意的商品展示，以及 POP等吸引消費者的興趣，制造有利的售點氣氛，刺激購買。 ? 對新產(chǎn)品而言，鋪貨即“擠貨”，可能占領(lǐng)陣地，占用零售商有限資金，降低對競爭對手進貨的
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