【正文】 ，消費(fèi)者可能就選擇了競爭對手的產(chǎn)品。這種方式從防竄貨的技術(shù)高，竄貨代價(jià)大，也能夠較好的器防竄貨作用?；蛘弑热玟N往山東的采用 20*10*5（單位 CM）規(guī)格，內(nèi)裝 20袋。另外，產(chǎn)品的外包裝和產(chǎn)品性質(zhì)、定位有很大關(guān)系，如果銷售區(qū)域劃分細(xì)，會破壞產(chǎn)品的定位和品味，也會給消費(fèi)者留下不良印象，對于提升品牌美譽(yù)度產(chǎn)生不良影響，得不償失。這種方式的防竄貨技術(shù)高，竄貨成本很高，不宜破壞，能夠較好的器防竄貨作用。 手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。 通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。 ? 如何弄清貨物流向： 通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解 通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。 ?計(jì)算自己產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時(shí)按照建議量采購，但同時(shí)注意季節(jié)變動情況。這是們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。 經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng) 為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。作為對經(jīng)銷商的管控。 分銷流向上報(bào)獎(jiǎng)：按時(shí)上報(bào)每月分銷流向。 終端渠道維護(hù)獎(jiǎng) 為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形式激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆?、運(yùn)力補(bǔ)貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。 ? ?經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會低價(jià)竄貨亂市。 ? ?換貨：代理商把其經(jīng)銷的幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個(gè)地區(qū)的另一個(gè)套裝。 經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利 1% 經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計(jì) 竄貨原因之三： 代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠信，想不勞而獲，搶奪他人的利益 ? ?商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽(yù)、缺乏誠信，缺乏職業(yè)道德，為了不費(fèi)力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價(jià)，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。 ? 案例：某藥企的返利政策 經(jīng)銷商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷售，返利 1% 。 ? ?或者年終返利太高，使商業(yè)單位為了年終的高額返利而鋌而走險(xiǎn)，大肆竄貨。 ? ?年終為完成銷售任務(wù)，為了個(gè)人業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈竄貨。 竄貨原因之二：銷售管理政策失誤 ? ?年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起竄貨。價(jià)格變動前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！ ? ?大小客戶價(jià)差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價(jià)格。 ? ?季節(jié)價(jià)差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。最后，產(chǎn)品區(qū)域識別碼應(yīng)力求做到保密，不易被改動，不易被非專職人員識別等，以利于對竄貨行為的嚴(yán)厲打擊。只有加強(qiáng)對代理商的嚴(yán)格審查，確保代理商的質(zhì)量，確保市場資源掌握在優(yōu)秀的代理商手中，市場拓展才能有真正的高速度與高效率，因?yàn)?20％實(shí)力強(qiáng)的代理商完成了 80％的銷量；也只有防患于未然，才能保證企業(yè)經(jīng)營理念與銷售政策的貫徹與實(shí)施，市場才能在平穩(wěn)中運(yùn)行發(fā)展。這就要求企業(yè)在制訂銷售政策時(shí)應(yīng)充分考慮經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，力求將鋪貨量控制在監(jiān)管能力的范圍之內(nèi)，以避免政策性竄貨的利潤空間，使不良代理商無利可圖。盡管既不合情又不合理，但均在意料之中，經(jīng)過權(quán)衡，公司最終同意了對方的要求，公司總經(jīng)理等攜幾十萬元現(xiàn)金遠(yuǎn)赴河北完成交接。但是，這樣做的結(jié)果勢必更為不難設(shè)想：那不僅意味著被竄貨的代理商的市場混亂，利益受損，更嚴(yán)重的會導(dǎo)致更大范圍的竄貨，對運(yùn)作中的其它市場造成更大的沖擊，最終結(jié)果就是：整個(gè)市場的全線崩潰和企業(yè)聲譽(yù)的一敗涂地，而這正是企業(yè)最不愿意看到的全盤失敗的結(jié)局。經(jīng)過反復(fù)分析和論證，當(dāng)一種又一種思路被否定之后，能采取的方案只剩下用現(xiàn)金贖貨了。在目前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展尚不完善的情況下，依靠我國現(xiàn)行相關(guān)法律難以對竄貨分子形成嚴(yán)厲地打擊。 ? 為此，公司一方面派人前往山東和河北蹲點(diǎn)守候，一方面尋求緊急應(yīng)對方案。那兩個(gè)人所留身份證經(jīng)查也是偽造的。這個(gè)結(jié)果讓企業(yè)大吃一驚?？蓵r(shí)隔不久，接到河北急電，發(fā)現(xiàn)區(qū)域識別代碼清晰地竄貨。公司也按照銷售政策的承諾，為對方備好底貨 250件，總共 500件貨一起發(fā)往山東市場。經(jīng)過簡單的審查，公司結(jié)合行業(yè)慣例，同意了對方的要求。 ? 但是， 2023年 8月，公司來了兩位年輕人，要求代理山東市場，前期要求現(xiàn)金提貨 250件。公司先后召開了全國營銷會議，參加了全國性藥品招商會，招商條件如下： 銷售政策是底價(jià)包稅，按照代理商前期現(xiàn)存提貨，且備好相同數(shù)量的底貨； 市場保證金：地級市場 2萬元，省級市場 5萬元，前期一次交清，用以規(guī)范經(jīng)營，保護(hù)代理商的區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)。經(jīng)過長期籌備，公司形成如下共識：Ｙ項(xiàng)目目標(biāo)市場容量巨大，且無全國性的強(qiáng)勢品牌；產(chǎn)品療效確切，又是傳統(tǒng)的民族老藥，便于市場宣傳和操作；產(chǎn)品價(jià)位具有強(qiáng)大的競爭力；同時(shí)公司在本行業(yè)代理商中具有一定的感召力，有望成功地迅速建立分銷網(wǎng)絡(luò)。 ? 競爭品牌會乘虛而入，取而代之。 ? 供應(yīng)商對假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問津。 ? 良性竄貨 ：經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場 竄貨的表現(xiàn)： ? 公司為完成銷售指標(biāo)，取得業(yè)績，往往把貨銷售給需求量大的兄弟分公司，造成分公司之間的竄貨 ? 中間商之間的竄貨：甲乙兩地供求關(guān)系不平衡，貨物可能在兩地低價(jià)拋售走量流轉(zhuǎn) ? 為減少損失，經(jīng)銷商低價(jià)傾銷過期或即將過期的產(chǎn)品 ? 更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣商品與正品混同銷售，掠奪份額。 ? 串貨并沒有一個(gè)明確的定義，一般認(rèn)為串貨是指那些違反行業(yè)規(guī)則、對市場正常經(jīng)營秩序造成嚴(yán)重影響的行為，比如跨區(qū)銷售、跨行業(yè)銷售等。 ? 有些沖突會對企業(yè)有利，能導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰，改善網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，促使渠道效率的提高 (P203) ? 有些沖突的確極具殺傷力，甚至動搖整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò) 。 渠道沖突的一般原因 ? 不同的目標(biāo)和利益 ? 不明確的目標(biāo)和權(quán)與利 ? 不同的認(rèn)識與預(yù)期 ? 不協(xié)同的競爭與合作 渠道沖突的認(rèn)識 ? 不管對渠道進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在，渠道之間的競爭具有一定的促進(jìn)作用，會刺激渠道去創(chuàng)新和變革。 ? 是一種間接的、不受個(gè)人情感因素影響的、以目標(biāo)為中心的渠道成員之間的競爭行為。 第一節(jié) 渠道沖突的含義和表現(xiàn)形式 一、渠道沖突 ? 突 是行為主體（個(gè)體、群體、組織）之間，由于目的、手段分歧而導(dǎo)致的行為對立狀態(tài) 。 ? 基于家電行業(yè)渠道發(fā)展的趨勢 , 如何構(gòu)建高