第七章渠道管理與激勵-wenkub.com
2025-02-09 19:24 本頁面
【正文】 2023年 3月 下午 11時 57分 :57March 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:57:5123:57:5123:57Wednesday, March 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時 57分 51秒 下午 11時 57分 23:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 1日星期三 下午 11時 57分 51秒 23:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:57:5123:57:5123:573/1/2023 11:57:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 11時 57分 :57March 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 23:57:5123:57:5123:57Wednesday, March 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。正如杰克 .韋爾奇所說的： ? “我們在 20世紀(jì) 90年代的目標(biāo)是建立一個沒有界限的公司，我們要拆除阻止我們與支持者融為一體的圍墻 使他們與我們更好地合作，成為我們工作過程的有機部分，為了共同的目標(biāo) 滿足顧客需求而努力。 ? 只要推薦可憑瓶蓋按出廠價的 3%兌現(xiàn)金；達(dá)到 1000瓶時， 公司贈送飯店 10瓶。 對 AAA級要求達(dá)到年銷售額 400萬 以上，待遇有培訓(xùn)其骨干推銷員、為其商場建立 15個形 象專柜、提供至少 15個推銷小姐。 四、激 勵 實 務(wù) ?（四）間接激勵 通過幫助經(jīng)銷商進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)中間商的積極性。如在淡季期間為刺激批發(fā)商進貨，給于一定的優(yōu)惠獎勵；或在旺季來臨之前進行促銷等。 小到一張賀卡、一塊金匾，激勵其自尊、自主，能滿足其更深層的心理需求，同時也強化了雙方非利益的長久合作關(guān)系。 如 何 激 勵 渠 道 成 員 ?（四）功能激勵 ? （ 1）數(shù)量品種獎； ? （ 2）鋪貨陳列獎； ? （ 3）網(wǎng)絡(luò)維護獎； ? （ 4）價格信譽獎； ? （ 5）合理庫存獎； ? （ 6）現(xiàn)金獎； ? （ 7）協(xié)作獎。 ? 有三種形式： ? 銷售競賽； ? 等級進貨獎勵； ? 定額返利。 過 程 返 利 ? 是一種直接管理銷售過程的激勵方式，其目的是通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場的健康培育。 ? 1贈券管理的津貼； ? 1贈品； ? 1實行銷售三包； ? 1針對顧客的寄回購買憑證的促銷； ? 1提供向零售店鋪或批發(fā)商運貨的費用； ? 1對店鋪人員關(guān)愛的資助； 間 接 激 勵 的 方 法 ? 1對特殊周年慶祝出資； ? 1針對顧客和銷售人員購買和銷售競賽； ? 1提供銷售管理方面的培訓(xùn)； ? 銷售人員的培訓(xùn)； ? 2各種促銷的補助； ? 2對于專有特權(quán)的支付； ? 2支付銷售人員部分薪水； ? 2由制造商的銷售人員花費時間在零售店鋪或物流領(lǐng)域內(nèi)所進行的銷售； ? 2在制造商廣告中刊登出店鋪或銷售商的名稱。 三、 如 何 激 勵 渠 道 成 員 三大 法寶 渠道激勵的“三大法寶” 三、如 何 激 勵 渠 道 成 員 ? （一）間接激勵： ? 指通過幫助經(jīng)銷商進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)中間商積極性。 ? 促使渠道成員幫助制造商獲得更理想的銷售空間（商品的展示方式、陳列及促銷手段對消費者的購買選擇都有很大影響）。其銷售努力在于取得該產(chǎn)品組合 的訂單，而非單項物品的訂單。例如，麥當(dāng)勞連鎖店在餐飲業(yè)中具有很高的可識別性，但其食品原料運輸公司卻不被人們熟知 一、 為 什 么 要 激 勵 渠 道 成 員 ?結(jié)論： ? 渠道成員的激勵是針對營銷渠道中 渠道成員意識強、渠道成員可識別性高的成員性參與者。其中松散 型的渠道成員具有較低的成員意識，而對立另 一個極端是一種十分緊密和穩(wěn)定的渠道成員關(guān) 系則具有較高的成員意識。 第二節(jié) 激勵渠道成員 對于渠道成員的有效管理，雖然“胡蘿卜加 大棒”的政策永遠(yuǎn)存在并在一定程度上產(chǎn)生作用， 但在現(xiàn)代管理中更多地強調(diào)以激勵來營造整個渠 道系統(tǒng)的和諧氣氛，通過激勵來調(diào)動渠道成員的 積極性。 ? 陳列面：指整個陳列空間正對通道的平面。 商 品 展 示 ? 商品展示又稱商品陳列，指的是通過管理商品在銷售場所的展示和陳列方法而達(dá)到直接推動商品銷售的一種途徑。 ? 終端管理應(yīng)注意的問題： ? 認(rèn)真鋪貨，直面零售店； ? 科學(xué)地進行商品展示，有力推動銷售。 ? 級差價格體系是指在銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商、三級零售商的基礎(chǔ)上，由制造商銷售網(wǎng)絡(luò)管理者制定的包括總經(jīng)銷價、出廠價、批發(fā)價、團體批發(fā)價和零售價在內(nèi)的綜合價格體系。 ? 如果制造商在渠道中提供牢靠的售后服務(wù)，那么這一形象將能大大提高產(chǎn)品的吸引力。 渠 道 管 理 中 的 產(chǎn) 品 管 理 ?（ 4）產(chǎn)品品牌決策和渠道管理 ? 不要向同一渠道成員既供應(yīng)廠商品牌又供應(yīng)中間商品牌的同類產(chǎn)品。 ? 為贏得零售商對定位的認(rèn)可，必須撥出足夠的“專用資金”，一共激勵措施。 渠 道 管 理 中 的 產(chǎn) 品 管 理 ?產(chǎn)品管理決策和渠道管理 （
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