市場營銷第7章國際市場營銷渠道策略(參考版)
2025-01-12 04:32本頁面
【正文】 2023年 1月 26日星期四 9時 55分 29秒 09:55:2926 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時 55分 29秒 09:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :55:2909:55Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 9時 55分 29秒 09:55:2926 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :55:2909:55:29January 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :55:2909:55Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 9時 55分 29秒 09:55:2926 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :55:2909:55:29January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :55:2909:55Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? （ 7）分銷商參與渠道資金流活動，提供產(chǎn)品銷售分期付款或賒賬銷售，承擔(dān)相應(yīng)財務(wù)風(fēng)險。 ? （ 5）分銷商自行確定最終用戶，而無需卡特彼勒授權(quán)。 ? （ 3）分銷商不但不得銷售與卡特彼勒相競爭的產(chǎn)品，甚至不得從事其他工程機(jī)械制造商的非競爭性產(chǎn)品的銷售。 【 案例 】 卡特彼勒公司 在中國市場的分銷渠道 ? 卡特彼勒與中國分銷商的協(xié)同合作關(guān)系具有一般制造商代理所沒有的特點(diǎn)： ? （ 1）卡特彼勒的分銷商是獨(dú)立的商業(yè)組織，它們被卡特彼勒授予的權(quán)限也比一般制造商代理的權(quán)限大很多。 ?第三 ， 通過協(xié)商的方式建立一套渠道運(yùn)行的制度 ，使各方在今后的活動中有章可循 。 從思想觀念上充分認(rèn)識合作對各方的重要戰(zhàn)略意義 。 ?交叉沖突 ：各種分銷渠道之間的沖突，如企業(yè)的直接渠道和間接渠道的沖突。 ?水平?jīng)_突 ：指由同一渠道某個環(huán)節(jié)上同類中間商之間的利益矛盾所引發(fā)的渠道沖突。 （二）渠道沖突的類型 ?從研究渠道內(nèi)不同層次之間、渠道內(nèi)同一層次的不同成員之間及不同渠道之間關(guān)系的協(xié)調(diào)性與競爭性來判斷可分為三種類型： ?垂直沖突 ：指來自同一分銷渠道上的前后環(huán)節(jié)關(guān)系的不協(xié)調(diào)性。 生產(chǎn)者和中間商都希望對方負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用 ， 承擔(dān)存貯的任務(wù)等等 。 (3)在產(chǎn)品銷售上 ， 生產(chǎn)者希望中間商銷售自己的品牌 ， 中間商則對產(chǎn)品不問品牌 ， 只看好不好銷 。 (1)在買賣交易上 ， 賣方總想以高價出售并希望得到現(xiàn)金支付 ， 買方總想以低價購進(jìn)并希望有較寬厚的信用條件 。 四、調(diào)整國際銷售渠道 ?（ 一 ） 增減渠道中的個別國際中間商 ?（ 二 ） 調(diào)整渠道結(jié)構(gòu) 五、消除渠道沖突 （ 一 ） 渠道沖突產(chǎn)生的原因 ? 沖突產(chǎn)生的原因主要是由于生產(chǎn)企業(yè)和國際中間商之間彼此的不滿意造成的 。 ? 經(jīng)濟(jì)景氣度、政策法律等 ? 價格政策、買賣條件、中間商的地區(qū)權(quán)利、各方提供的特定服務(wù)內(nèi)
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