市場(chǎng)營銷第7章國際市場(chǎng)營銷渠道策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 ?長度： 渠道的層次數(shù) ?寬度： 每個(gè)層次中同類中間商的數(shù)量。 ?工廠的門市零售店 ，銷售的大部分是二手貨和存貨。 四、調(diào)整國際銷售渠道 ?（ 一 ） 增減渠道中的個(gè)別國際中間商 ?（ 二 ） 調(diào)整渠道結(jié)構(gòu) 五、消除渠道沖突 （ 一 ） 渠道沖突產(chǎn)生的原因 ? 沖突產(chǎn)生的原因主要是由于生產(chǎn)企業(yè)和國際中間商之間彼此的不滿意造成的 。 （二）渠道沖突的類型 ?從研究渠道內(nèi)不同層次之間、渠道內(nèi)同一層次的不同成員之間及不同渠道之間關(guān)系的協(xié)調(diào)性與競(jìng)爭(zhēng)性來判斷可分為三種類型： ?垂直沖突 ：指來自同一分銷渠道上的前后環(huán)節(jié)關(guān)系的不協(xié)調(diào)性。 ?第三 ， 通過協(xié)商的方式建立一套渠道運(yùn)行的制度 ，使各方在今后的活動(dòng)中有章可循 。 ? （ 7）分銷商參與渠道資金流活動(dòng)，提供產(chǎn)品銷售分期付款或賒賬銷售，承擔(dān)相應(yīng)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 。 :55:2909:55:29January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :55:2909:55Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 26日星期四 9時(shí) 55分 29秒 09:55:2926 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :55:2909:55Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :55:2909:55:29January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? （ 5）分銷商自行確定最終用戶，而無需卡特彼勒授權(quán)。 從思想觀念上充分認(rèn)識(shí)合作對(duì)各方的重要戰(zhàn)略意義 。 生產(chǎn)者和中間商都希望對(duì)方負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用 ， 承擔(dān)存貯的任務(wù)等等 。 ? 經(jīng)濟(jì)景氣度、政策法律等 ? 價(jià)格政策、買賣條件、中間商的地區(qū)權(quán)利、各方提供的特定服務(wù)內(nèi)容 第三節(jié) 國際分銷渠道的管理 ?一 、 選擇國際中間商 ?二 、 支持國際中間商 ?三 、 評(píng)估國際中間商 ?四 、 調(diào)整國際銷售渠道 ?五 、 消除渠道沖突 一、選擇國際中間商 ?國際中間商的選擇標(biāo)準(zhǔn)： ?（一）目標(biāo)市場(chǎng)的狀況 ?（ 二 ） 地理位臵 ?（ 三 ） 經(jīng)營條件 ?（四）經(jīng)營能力與特點(diǎn) （經(jīng)營歷史、員工素質(zhì)、經(jīng)營業(yè)績） ?（ 五 ） 信譽(yù) ?（ 六 ） 合作態(tài)度 二、支持國際中間商 ?對(duì)國際中間商的主要支持措施有： ?（ 一 ） 促銷活動(dòng) ?（ 二 ） 資金支持 ?（ 三 ） 管理支持 ?（ 四 ） 提供情報(bào) 三、評(píng)估國際中間商 ?（ 一 ） 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1．銷售量或銷售額 2．市場(chǎng)目標(biāo) 3．存貨控制 4．貨款回收 5．促銷 6．服務(wù) 7．其他 （二）評(píng)估方法 1．橫向比較法。 案例 Nike的選擇分銷［ 2］ ?大型綜合商場(chǎng) ，僅銷售折扣款式。 ? DELL公司為何能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷？其經(jīng)驗(yàn)可歸納為五點(diǎn) 。 ? 三個(gè)環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)是本國國內(nèi)的分銷渠道；第二個(gè)環(huán)節(jié)是由本國進(jìn)入進(jìn)口國的分銷渠道；第三個(gè)環(huán)節(jié)是進(jìn)口國的分銷渠道。 ? 2. 促銷 進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)物品的說服性溝通。第七章 國際市場(chǎng)營銷渠道策略 點(diǎn)擊進(jìn)入 渠道是什么？ ?渠道是水，順勢(shì)而流 ?渠道是公路，銷售是運(yùn)輸
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